开新店　出新招　找新路　拓新地　布新局

　　后天（6月5日），国美大钟寺店正式开业；6月底，国美亚运村店开始营业。“到那时为止，国美在北京的家电零售连锁店将达13家。”北京国美总经理黄秀虹昨天宣布。

　　这家预订于6月底开始试营业的店面，位于北京亚运村奥体东门北侧，是国美在北京的最大“据点”，营业面积达4000多平方米，它被国美人称为北京“旗舰店”。现在，建筑工人正在紧张地进行最后的内部装修。黄总透露，国美今年下半年在京至少还要开两家，势头直逼连锁店数量最多的大中电器。

　　巧合的是，大中则在刚刚开张清河店后，上周末又在南城牛街新开一家卖场。而据来自苏宁电器的消息，其位于石景山地区近4000平方米的新店也将在本月开业，其档次将比照4月下旬刚开张的朝阳路3C旗舰店，将成为石景山地区装修最豪华、电器品种最齐全的大型电器专营店之一。

　　事实上，开新店只是一个方面。空调节、冰（箱）洗（衣机）节、网上销售、免费服务接连而出，开辟新的营销手段，整合新的营销资源，完善新的营销模式，成为在市场逐步回暖的同时、北京几大家电连锁巨头之间的竞争焦点。而他们之间的竞争也再次白热化。

　　■开新店———三巨头半年开张13家店

　　目前北京地区的家电零售连锁经营呈现国美、大中和苏宁三足鼎立之势，其中以大中的连锁店数量最多，达17家；而国美以40多亿元的年营业额独领风骚；与此同时，苏宁在完成广安门店和安贞店成功运作之后，也在积极筹划下一轮的扩张计划。

　　面对巨大压力，要想继续保持销售业绩持续、稳定的增长，积极拓展、抢占新的商业布局战略点，对各大家电经销商就格外重要。自2001年以来，国美在京的连锁店数量一直保持在8家，而近半年以来，其动作越来越快，自此前的3家店之后，经过紧张的准备，6月份将连开两家门店。至此，5家门店在半年内迅速崛起，气势逼人。

　　在全国，国美店面的扩张更是迅速。据了解，国美电器2003年计划在全国新增门店50至70家，地区包括大连、哈尔滨、合肥、长沙、长春等城市，使全国的直营店数量达到120至150家，其连锁网络将覆盖所有大型省会城市，并向部分发达二级城市延伸，销售额将达200亿元。

　　大中电器有关人士告诉记者，尽管前一段时期逛商场买家电的顾客比平时少了许多，但他们意识到京城的电器销售商们都不会歇着，因为谁都想在疫情平稳后即将出现的家电消费高潮中有所作为。如今的事实的确验证了他们当初的决断。据了解，尽管受到客观因素的影响，大中既定的一个月开两家新店的目标有所放缓，但其一个月开一家新店的速度仍然在几个商家中是最快的，目前其旗下的18家店中就有6家是今年开张的。北京苏宁的相关负责人也介绍，“今年上半年开张两家新店，而下半年则要提速，达到5家。我们的选址小组一直在工作，即使在生意最冷清的五一期间也没停止选址。我们的工作人员一直在北京大街小巷寻找合适的商场用房，目前已经在几个商业旺地及大型社区看中几处商业用房，目前正在与产权单位紧锣密鼓的磋商，而且已经有突破性进展，现在正在探讨合同等具体细节问题，预计一周内将见分晓。”

　　■出新招———厂家商家联手促销救市

　　与三巨头开新店扩张步伐相同步的，是他们纷纷加大了市场促销力度。

　　本来应已开始进入销售旺季的家电业在今年五一期间却遭受了“当头一棒”。据了解，今年五一期间北京地区的彩电、冰箱、洗衣机、空调等主要家电品类都出现了销量大幅下滑的局面。如今，随着非典的渐行渐远，一个被延缓的家电消费热潮也正在悄然来临。为了迎接这一高潮的来临，国美电器第十二届空调节已经从5月17日开幕，将持续到7月31日，国美电器第九届冰箱、洗衣机节也将持续到6月7日。苏宁电器为了把握住近期客流明显回升的势头，临时决定把往年到6月份才开始的“空调节”提前到5月下旬，以夺回此前受到的经营损失。此外，大中也把往年历时一个月的空调促销时间大大延长。

　　记者在苏宁电器看到，就连那些平时不太善于打价格战的海尔、美的、海信、科龙等大品牌空调都纷纷降价近两成，其中海信的高端变频空调降幅竟达30%。据了解，为刺激北京市场，一些家电生产厂家对北京地区实行了特别的供货价格，而且与往年降价活动都是由厂家或商家单独组织不同的是，今年厂家与商家主动联手，都让出一部分利润共同“托市”。目前，全国已有近30家空调企业与北京商家合作，共同“热身”北京市场。

　　“价格仍旧是促销的重点。”国美北京广宣部门负责人郭桐昆告诉记者。在国美的宣传页上，出现了555元的1匹壁挂空调和188元的5公斤半自动洗衣机。为空调节，国美准备了10万台空调，其中特价机2万台，仅包销定制的就有48款，占型号总数的30%，但其销量则能占到60%。与此同时，国美电器与家电生产厂家联合针对非典疫情还准备了具有抑菌、换气或杀菌、消毒等功能为主的新技术新产品满足市场需要，在服务细节和品类等方面也进行了强化。

　　短短的几天，经销商的努力就取得了一定效果。从几家商家的销量反馈来看，目前空调销售势头已经大为好转，据北京苏宁介绍，他们的空调节开幕仅两天就创下了今年以来的周末两日销量之最，他们在北京的5家店空调销售比前周增长了近40%，销量达到了8000套。“如今，北京国美的客流量由不足40%增加到80%，每天的销售额由不足百万元增加到每日300万元”。郭桐昆介绍，从5月17日到29日，12天下来，北京国美空调销售2万台，销售额4000万元，冰箱洗衣机1万台，销售额2000万元。北京国美总经理黄秀虹称，“伴随着非典疫情得到有效的控制，家电市场将快速进入一个消费的高峰。”

　　■找新路———电话网络销售崭露头角

　　非常时期，各大家电经销企业启动了电话和互联网销售新手段，没想到原本没被看好的“非接触营销”却势头强劲。

　　4月底在全国部分地区蔓延的“非典”疫情，从一定程度上对一些行业造成了影响，但同时也为部分行业带来了新的商机。日前，国美电器有关负责人表示，网上商城在近期已经成为国美销售的又一有力渠道。进入4月份以来，网上商城点击率和成交量大幅增长，日均点击率达到了89万人次，最高时达到了每日204万人次；销售收入由3月份的每日10万元猛增10倍左右，其中4月22日至26日5天销售收入达到了近560万元。如此可观的成绩，已经在专业性的电子商务网站遥遥领先，并逼近一些综合性网站的电子商务业绩。

　　作为国内家电零售的行业领军者国美电器，从今年开始涉足电子商务领域以来，一路势如破竹：2月，济南国美电子商务试运行；3月，北京、天津、上海、成都、重庆、沈阳、西安、郑州、青岛、广州、深圳、武汉12个城市全部实现网上购物；4月底，杭州网上商城也正式运营，速度之快令人惊叹。

　　正如世人面对国美扩张战略所慨叹的那样，“国美速度”又一次在电子商务领域中凸显。今天，当我们登录国美网站（www.gome.com.cn）进入“网上商城”时，我们很难相信，这样一个包含11个品类、上万种商品的网上商城仅仅是在3个多月里建成并运作的。国美电器售后服务中心总经理刘秀芬女士说：“过去，网上购物被认为是白领阶层专属的购物模式，这种观念正在国美这里被改变着。网上登记的用户信息显示，在国美进行网上购物的消费者囊括了不同年龄阶层和收入阶层的人群，一些消费者由于某种原因不能上网的，还通过国美热线咨询电话预约登记，消费者对国美电子商务的热情可见一斑。

　　■拓新地———家电手机之后是数码产品

　　在加快门店的设置和销售渠道的拓展之外，各经销巨头的步伐迈得越来越远，三大家电经销商早已经将销售领域从家电、通信等产品向电脑方面发展。黄秀虹透露，国美已经将下一步的开店计划锁定在中关村核心地带，目前新店的选址工作已在紧锣密鼓地进行之中。

　　在传统家电产品之后，手机被认为是第二个能够带来相对高额利润的新领域，国美、大中、苏宁也早就把手伸进这一领域，并从中尝到了甜头。而从去年开始，电脑、数码相机、数码摄像机等数码产品则成为众家电商家的另一个目标。

　　如今，各商家加快了抢夺数码产品市场的步伐。据了解，今年1月至5月，北京国美公司电脑（包括台式机和笔记本电脑）产品销售额近亿元，其中台式家用电脑销售近万台。而为进一步推进销售，6月份国美将举行“数码节”，仅为此促销节，国美就与包括联想、方正在内的家用电脑厂商达成1亿元人民币的购销意向。

　　“数码产品现在占我们总销售额的10％至15%，未来还将继续增长，估计到年底，这个比例能够达到20%至25%。”黄秀虹说，流通领域是有共性的，每个行业都会有一个从生到熟的过程，因而从家电、通信到电脑也是顺其自然的。业内专家分析，大钟寺店位于中关村边缘地带，四周居民区密集，购买力较强。如果国美在中关村核心地带的开店计划能够如期顺利完成，则国美就能抢先在中关村地区形成双点带面式的覆盖，其在电脑领域的扩张计划也更易于完成。

　　■布新局———外部内部资源整合提速

　　记者在采访中发现，随着几大家电巨头跑马占地进入白热化，商家在开店选址时也打破了以往不搞“贴身竞争”的“行规”，在许多地方都是几家卖场门挨门的竞争。就以新近开业的国美电器大钟寺店为例，其西边紧邻苏宁电器联想桥店，而再往西一点儿又是大中电器友谊店，三大巨头同处一地竞争格外激烈。不过，消费者对此倒是颇为高兴，许多人都是逛了这家逛那家，看看到底谁的价格低。北太平庄也是竞争颇为激烈的热点地带，国美和大中的两家门店相隔仅几百米，而再往东一公里，就又是大中的另一家马甸店。在西坝河地区，大中和国美的两家电业相隔仅百米之遥。据了解，目前在本市仅50公里的三环路沿线，这三大家电巨头已经开有18家卖场，占了总店铺数的一半以上。其中尤以北三环的竞争最为激烈，在这段不到15公里的道路两侧已经驻扎了大中、国美、苏宁的9家门店，而且基本都分布在几个集中的区域，“扎堆效应”十分明显。

　　从表面上看，各经销商都加快开店的步伐，但其目的并非仅仅如此。“下半年我们最少开两家店，但我们不以开店为目的。”国美北京总经理黄秀虹说，更重要的是整合上游资源，抓好服务，追求管理的完善。如今国美开始采取采购与销售分离的经营模式，强调专业分工。

　　外部资源的调动与整合至关重要。“以前是商家自己推销产品，靠低价和挤压厂家获得利润；从去年开始，商家开始与厂家沟通，利用厂家的资源共同营销”，郭桐昆告诉记者，如今，双方更进一步进行互动式营销，厂商共同设计一种双赢的赢利模式。在国美新店发布会上，国美请来了长虹、创维、东芝、西门子等8家国内外厂商的老总，以期与厂家共同激活家电市场。不久前，国美就邀请了15家生产企业的老总签名售机，达到商家厂家互动。

　　应该说，国美、大中、苏宁在价格上、产品上、服务上的竞争非常激烈，但进一步看，这只是外部资源的一种争夺。而商家的内部管理则更为重要，包括信息化的建设，物流流程的改造以及推进的速度，才是追求销售量最大化的决定因素。TCL公司王春林先生说：“好与不好不是数量的简单叠加，重要的是信息资源、物流资源的整合能力。”