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编者按中国保险市场的营销体系面临再造。历史原因造成中国保险市场发展的高度不平衡，主要表现在于保险人在规模和技术上的绝对强势和被保险人的弱势。按照中央财经大学保险系教授郝演苏的说法，这种“市场生态的不平衡”不仅让被保险人的利益无法得到保障，还会最终伤及保险人自身。
销售连接着生产和消费，中国保险业更是一个营销或者说推销主导的市场。因而营销体系不仅反映着保险市场的现状，还深刻影响着保险市场下一步的发展态势。种种迹象表明，中国保险市场的营销体系正在发生着前所未有的变革，这场变革也将带动整个保险市场走向转型与蜕变。本报今起推出“保险营销体系变革”系列报道，希望读者同我们一起密切关注这场正在进行中的深刻变革。
“这说明个别保险经纪公司已经摆脱了生存的困境，并开始谋求向前发展。”11月22日，北京一位保险经纪业人士就11月中江泰保险经纪与17家保险公估会盟一事评论道。
尽管这次会盟的实际效用尚待各方进一步发掘，但至少在标志性意义上，这次会盟给业界这样的感觉：进入市场两年多来，保险经纪公司终于首次展颜。
春风不解外患
“冬天已经到了，春天还会远吗？”江泰保险经纪的一位中层踌躇满志。在他看来，会盟的消息犹如一股春风，将给肃杀之中的保险经纪业寻找一种新的发展可能。
但能够始一展颜的经纪公司毕竟不多，更多的尚在苦度寒冬。而对经纪公司而言，通过与公估公司结盟进行相互扶持式的发展最重要的前提，是经纪公司必须拥有相当的客户资源，因而这一模式的可复制性大打折扣。
北京一家公估公司负责人在商言商：“别的经纪公司自己还没摆脱困境，像长安保险经纪这样的公司我们又攀不上。”
而长安深厚的股东背景又非一般保险经纪公司可以企及。2001年6月4日获牌的长安保险经纪由中国电力财务有限公司发起，成立之后短期内即席卷国内电力系统的保险市场。
“眼下的保险经纪市场上，长安独占1/2，江泰占1/4，余下的15家公司共分1/4。”江泰企业发展部总经理吴玮华说。
处于强势的保险公司留给经纪公司的空间并不多，它们因拥有庞大的销售队伍而将经纪公司视为威胁。上海一家大型保险公司负责人在召集保险代理公司开会时公然宣称，保险公司和代理公司是“一家人”，而与经纪公司是对头。
没有了保险公司的“理解”，多数保险经纪公司在客户源的开拓上仍处在“吃股东”的阶段，而在市场业务的开拓上举步维艰。
客户不了解保险经纪人是业务开拓困难的一个重要原因。“现在的保险经纪人在做业务时还兼有宣传的职能。”恒泰保险经纪上海客户服务中心副总王爱森无奈地说。
健身之困
但即使保险公司敞开大门，市场认同保险经纪，现有的保险经纪业能否承担起为客户进行风险评估与管控的重责呢？诸多内业人士所反映的情况表明：答案是否定的，保险经纪公司的自身管理的提升已经到了刻不容缓的地步。
“有一些保险经纪公司从成立一开始就是为了卖出去。”一位不愿意透露姓名的资深人士深为忧虑。他透露，当监管部门发放保险经纪公司牌照时，一些人就看到这个空白市场的巨大商机，拿到牌照后或以牌照换市场，或准备包装后出售乃至上市圈钱，更有甚者利用掌握牌照的优势，为被闭之门外的外资保险经纪做代理。
“源头上不正的公司怎么能走得长远？”这位人士诘问。他认为，有些保险经纪公司的股东甚至高管对保险经纪一知半解，他们的进入推涨了保险经纪业的投机氛围，对整个行业健康发展的伤害至为深远。
在这种情况下，某些公司的发展出现了大量不规范的情形。在机构开设上，有的公司与各地的负责人就佣金提成比例达成一定协议后即绝少管理，结果形成“公司出牌照，各地圈保费”的发展模式。
而在业务拓展上，曾在广州一家经纪公司担任市场部经理的人士抱怨，公司在管理上存在很大的“随意性”，在技术上给予市场部的支持也非常少。“公司招人时都这么说：‘你来我们公司，我给你二八分成’。”
市场各方汇集的信息表明，上述情况在保险经纪市场上既非全部，也非个别。某些保险经纪公司掌控者的急功近利甚至杀鸡取卵让大批技术专才纷纷离去，公司因而面临严重的人才的匮乏。“不得不承认，那些技术上比较优秀的人才更多地还是留在了保险公司。”上海一家保险经纪的高层说。
业界显然已经意识到了问题的严重，一些有远见的人士也开始尝试突破。但源头的问题仍需从源头解决，而且时间紧迫———保险市场相对于外资的保护期所剩无几，而保险公司阴影之下的保险经纪业并无整体有所起色的迹象。
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保险经纪公司是基于被保险人利益，为其提供保险中介服务的经济组织。在中国保险市场的“生态层次”上，保险经纪人立足被保险人利益，以专业技术见长。在欧洲，超过60%的保费收入来自经纪人。
据悉，长安保险经纪有限公司成立于2001年5月，总部设在西安市。公司由中国电力财务有限公司发起，国内40余家大型企业及企业集团出资组建，注册资金2亿元人民币，现有员工56人。
江泰保险经纪有限公司成立于2000年6月16日，是中国第一家开业的保险经纪公司，它的诞生标志着中国保险经纪市场启动。公司注册资本金为3000万元人民币，现有员工280余人。
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