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搞掂TOM
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[ 宁檬 ] 来源:[ 环球企业家 ]
  她又一次把握了机会:在户外广告淘金热兴盛之前,赵松青已经悄悄囤积起足够的资源待价而沽了

  和一位漂亮女郎面对面的谈判,有时也会是一件痛苦的事情。在打了大半年交道后,TOM的代表不得不承认,赵松青是他们在国内遇到过的最难缠的对手。为了逼他们追加筹码,她甚至请来了大陆最好的财务顾问和台湾律师。

  一心想插足北京户外广告市场的TOM只有面对现实,这个女人和她的公司拥有京城最多最好的面积资源,绕是绕不开的。最终双方达成妥协。赵以“一个比较满意的价格”出让了炎黄时代广告公司的半数股权。当然,她仍然实际管理和控制着公司。

  这是一个精明而且自信的女人。在广告圈内外,“赵姐”的名头要比她的公司炎黄时代响得多。在过去很长一段时间,她被认为是北京最棒的大型活动组织者之一。而年初的这宗收购,让人们察觉到这位爱开红色跑车的女郎的另一桩生意。

  讨债

  “生完小孩才一个多月,我就一个人背着个包去广东顺德讨债。坐了两天一夜火车接着又是长途巴士。”赵松青坐在北海公园旁一栋幽静小楼的办公室里回忆往事。如果不干广告,身材高挑的她很可能成为一名运动员或者老师甚至模特。

  事实上,在上大学前,赵松青拿过少年组的全国跳高冠军。

  接着,15岁的她去了首都师范大学学体育。

  “搞体育总是脏兮兮的。当老师倒挺好玩,但10年、20年以后,你可能还是老师。想想觉得挺没劲的”,赵松青毕业后,干了两年老师就决定跳槽。

  1988年,她为自己未来的职业选择犯了愁。摆在赵松青面前的有几个国家机关,“我不想去,懒得受约束。”

  这时,她父亲托朋友帮她联系了北京广告艺术公司(北京歌华集团的前身),也不知道广告是干嘛的,她凭着感觉就去了。由于英语不错,赵松青成为外商来华部的一名业务员。

  赵松青的第一个得意之作是北京亚运会的火炬交接。当时热水器的老大万家乐(相关,行情)不愿意做。她就极力丛恿神州热水器的张老板接下来。结果只花了5万元就搞出龙型火炬,后来还被领导人拿在手上高举。

  但当时神州是通过贷款打广告,到年底还欠了北广艺7、8万的广告费。赵松青如果要不回来,就得停发奖金和工资。于是就出现了本段开头的那一幕。

  有人开玩笑地建议她学学美国,穿件白T恤,上面用红墨水写两个大字“讨债”。她没敢这样做,到了神州总部,她一五一十地把实情告诉了对方的财务总监。在招待所等了3天后,回音有了。对方问:是愿意现金自带还是电汇。她怕夜长梦多,说要自带。就这样,一个23岁的小女子带了8万块钱颠颠簸簸地回到北京。同去的六七家公司代表,只有她讨回来了。

  赵松青总结自己的个性,第一是好强,第二,性格开朗,干每一行都是出于兴趣和好玩。

  “上体校时,每天早上要跑到香山鬼见愁一个来回十公里,没觉得辛苦。教练说,我的肌肉特别放松协调。”她笑言。

  玩主

  赵鄙视那种“女人无脑”的说法。“我从小读书成绩很好,如果不搞体育,不干广告,现在我肯定是个博士。我的亲戚很多都读了博士,有做银行行长的,有在美国硅谷的。”1992年,她跳槽到北京青年广告公司当副总。一个人撑起了公司将近一半的业务。“当时,做得最多的是大型活动、影视演出和媒体代理。十大名模演出就是我策划的。”赵松青甚至萌生了自己当模特的念头,客串走过几回。在北青广,她还结识了后来合作十年的客户丝宝集团、盖天力。一年后,她决定自立门户。办下营业执照和许可证后,赵的钱只够租个20平米的小房间,带着她的8个员工。名模陈娟红是这个小公司的名誉董事长。

  “跟其他小公司比,我们算比较顺的。有大客户带着,代理也很稳定。第一次参加广告博览会,还是客户出钱让我们去,条件仅仅是在展位上打出他们的品牌。”赵认为“自己比较透明,没把钱太当回事,所以人缘好,老有人帮”。

  真正让她在广告圈扬名立万的是1994年世界妇女大会。炎黄时代一共做了6个赞助,名列榜首,比世妇会自己员工拉的赞助还要多。一个竞争对手为此专门跑到赵松青的公司去研究,看谁抢走了他们的客户,发现条件这样简单,心悦诚服。接下来,万国邮联博览会的摩托罗拉独家赞助又被她一手搞定。

  在圈内,赵松青很快被认为是一个各方面资源很广,活动能力超强的女子。

  她的公司组织策划了两届朝阳区CBD商务节、王府井(相关,行情)开街仪式、王府井啤酒节等一系列大型活动。

  “夜里两三点钟,拖着瘦了十几斤的身体,走在空荡荡的王府井大街上,看着四周已经大功告成的布置,想到明天会有六七十万人涌来,心里很有成就感。”说到这里,她有些激动。

  但随着竞争对手的增加,政府对大型活动的组织也开始采用公开招标等透明化措施。她意识到,这块市场的利润已经越来越薄。

  1998年,她开始抢进户外广告市场。

  淘金

  赵松青动手早,赶上了好时候。北京市正在改扩建街道,搞二环三环路的靓丽工程。机会遍地都是。她当年做大型活动时积累的资源发挥了巨大作用。在很短的时间内,炎黄拥有了丰富的面积资源,而且都是在繁华路段,空置率不到20%。成功的关键在于向政府买断户外广告牌和立柱的租赁权,然后自己兴建,再出租给客户或转包给广告公司,成本可能只需两到三年就能收回,剩下的经营年限就是坐着数钱了。“这一行是有门槛的。政府资源要求很高,因为你做人的工作可能要很长时间”。赵松青直言不讳。

  她不愿透露炎黄的利润到底有多高。但根据业内人士的看法,稍具规模的公司其毛利率就能突破30%。

  这正是TOM找上炎黄的原因。“TOM是通过中国广告协会找到了我们。它们希望在每个城市,都同最强的户外广告公司合作”,赵解释。

  当时她并不想卖,但特别希望和国外的大公司合作,尤其是看到自己熟悉的白马广告同美国最大的户外广告公司合作,并在香港上市,赵松青知道户外广告的玩法要改变了。

  今后,实力决定一切。

  “要垄断好的路段,必须有大的资金进入。以后这个市场迟早要走向正规,以拍卖为主,如果我们还是单干的话,不可能一下拿出那么多钱,那样我就只能退出”,赵松青承认。

  站在TOM的肩膀上,她有机会做更多自己未做的事情,比如买下机场路上那些每个价值300万的广告立柱,比如建一幢以炎黄命名的大厦。

2002年8月14日09:53

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