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互联网复苏
2003年1月13日17:58   [ 陈小龙、许亚青、柯妍、陈慧明 ] 来源:[ 数字财富 ]

  互联网复苏

  2002年夏天,当2001年度诺贝尔经济学奖获得者麦克尔·思朋斯站在中国南海知识经济论坛上,宣布互联网将在今年年终复苏之时,不管是台下观众,还是场外的业内人士,无不认为这是美国式的“妄言”。

  2002年9月底,在一个业内人士的聚会上,一位年轻的创业者拿出了一份厚厚的创业计划书,放在案头,开始了他的开场白。“我的整个计划是基于互联网……”“什么?互联网?还做互联网?”一位机构投资者很快打断了他的发言。

  但在2002年10月底,这个年轻人如愿获得50万美元的种子投资。

  随后几个月,在NASDAQ上市的三大门户网站股价持续飚升,网易股价则站在了10美元以上,相比其最低的0.7美元每股的价格,已经攀升了十几倍。同时新浪和搜狐股票的价格同样高速上涨,都站在了6美元以上。

  曾经被深深刺伤的国人或许已经不再对NASDAQ表示关注,但事实上一场互联网复苏的潮流正在暗处疯狂涌动。

  冰裂

  一直封锁在互联网行业之上的坚冰,正被互联网企业开始赢利的光芒照射着,开始崩裂、融化。

  2002年8月份,网易截止到6月30日的第二季度的财务报告显示,网易收入总额达到了3848万人民币,比第一季度的2395万人民币增加了60.7%,毛利较上一季度增长198%。这是网易,同时也是三大门户第一次实现盈利,尽管只有微薄的3.8万人民币,仅合4600美元。

  当时网易的股价并不高,而断断续续一直传出的某某网站开始盈利的消息,同样早已经麻醉了诸多业内人士的听觉,没有人关心这场不起眼的“游戏”。

  然而时至今年年底,当宏 市场推广部媒介规划主任张利华到新浪定广告位时,突然发现新浪开始出现以前只有在影响力极大的平面媒体才有的现象——广告位紧张。而随后传出的消息则是新浪的广告报价要涨。“明年热门广告位置的价格将上调30~50%。”传力数字媒体经理马西军说道。

  种种迹象都释放出一个信号,那就是曾经大而空的门户,正在不断地充实自己。

  那么几年前曾经风光一时的电子商务网站呢?从8848的公司介绍中,已经很难看出这曾经是一家互联网公司。“专注于为金融机构、政府、企业提供信息技术及应用服务”,这已经成为8848对自己公司定位的重新阐述。确实,大量的电子商务网站在互联网低谷中,未能抵住寒冻,终至消亡或者改弦易张,但当当这样的B2C网站,则最终存活下来并开始盈利。

  当当早在2001年10月,就号称营收已经实现持平,但今年9月,当当是真正开始实现盈利了。“现在供货商允许当当先销售后结付,这本身就说明互联网公司的市场地位获得了空前的提升。”当当董事长李国庆说道。

  而前不久刚刚脱颖而出的中化网,更是利用网络平台开展化工产品的销售服务,其年营业额在去年就已经达到5000万人民币,利润达2000万元,成为了互联网公司快速增长并获取利益的标杆。

  在单个网站不断宣布赢利的同时,宏观面的改变同样不断趋好。据联合国贸易发展会议今年11月发布的一项统计数据显示,2002年底据CNNIC的统计显示,截止到2002年10月31日,中国网民人数已经达到5800万,比去年同期增加2870万人,增长比例为49.5%,中国网民数量已经仅次于美国。

  另一个信息则是,网站的总体数量仍旧获得了增长,也就是新成立的网站数量事实上超过了关闭的网站数量。根据CNNIC今年1月份发布的网站数量信息,截止到2002年1月,我国的网站数量为27.7万个,相比于2001年1月的26.5万个,仍然增长了1.2万个。

  曾经紧紧罩在互联网公司头顶的坚冰,因为互联网公司纷纷转向盈利的光芒照射,而开始消融。

  溯源

  网站从赢利无门,到如今的稳步增长,似乎发生了巨变,但实际这仅仅是互联网走向正常的一个必然过程。

  2000年10月份左右,当奥运会刚刚结束之时,宏 着手准备在网上推广公司形象。其中最重要的原因是,那个时候“互联网广告的价格非常之便宜”。于是,宏 准备在263上召开一个网络奥运会,但奥运会作为全球指定品牌,不能随便交给一个公司使用,于是这次网上奥运会更名为“网上运动会”。“就是设置一些体育游戏,然后让上网者玩,当然,所有游戏都有宏 的LOGO”,张利华说道,“效果出奇的好,在一个月内吸引了全国范围内超过100万人次参与,从而大幅提升了宏 的品牌。”

  和宏 一样,有很多公司慢慢发现了网络广告的回报之高。毕竟,网民的构成决定了这群人是现在或者马上成为消费的主力军。

  “通过我们代理的网络广告投放从来就没有减少过,而是以很快的速度一直上涨。”传力媒体成立数字媒体部,是1999年互联网火热的时候,当时IBM成为其最早的客户,其间也曾经经历了互联网低谷的巨大冲击,“我们还是顶了过来”。马西军观察到,整个互联网产业从颠峰掉到低谷,再从低谷缓慢爬升的曲线非常明显,但网络广告的发展则只有一根向上延伸的直线。

  马西军认为互联网之所以复苏,实际上是一个双向驱动的结果,一方面互联网泡沐被挤压,另一方面则是网络广告的认同度不断提高。“我们用了1年的时间开发伊利,终于让其从不知道互联网为何物,到现在几乎所有的市场计划都将互联网列入其中。”马西军说道。在马西军负责的传力数字媒体部门,广告客户数量的增长高于广告金额的增长,“我们今年广告客户数量的增长可以达到30~40%,从最初以IT厂商为主,发展到今天包括IT、快速消费品和高档汽车等多种多样的广告客户群。”马西军坚定地认为明年将是互联网广告更快发展的一年。而作为传力数字媒体部最大的广告客户之一的IBM,今年的网络广告已经占到了其总广告投放金额的10%。

  广告固然在增长,但广告并不是提升网络概念公司的唯一动力。

  网络广告数量只有搜狐的1/5、新浪1/12的网易,反而成为三大门户,乃至所有NASDAQ上市的中国概念股中股价最高的公司。对此,或许因为网易曾经被NASDAQ处罚过,有人声称“看不懂”,但更多的看法则是投资者对网易开展的短信服务以及网络游戏的营收模式表示认同。在网易2002年一季度财报中,短信和游戏等非广告收入占到了全部收入的82%,作为传统门户网站最重要的收入来源,广告业务已经在网易沦为配角,仅仅占到18%。主营业务多元化无疑更能股东感觉到安全。

  2001年3月15日,网易与北京华义联合软件开发有限公司在上海、广州两地推出大型网络游戏《石器时代》,栏目设置在“网易原始部落”中,同时,网易还与上海环球网络有限公司共同推出网易石器时代专用上网账号,网民只需付每小时一块钱的网费就可以在原始世界中历险;而在此之前,网易收购了游戏软件公司——天夏公司,就是看中了这家公司的拳头产品“天下游戏”。

  这几次并没有引起业内广泛关注的合作及收购,在网易经历停牌风波、调整、2000财年净收锐减53.2%的情况下,成为了其现今收入的主要支柱。网易CEO孙德棣透露,刚刚推出《大话西游》时,同时在线人数就稳定在“几千人”,高峰时间甚至接近1万。同时,定位于“玩家”门户的网易,短信业务快速发展,网易短信业务收入同样占到了整体收入的40%,并和腾迅一起,构成了短信业务的第一梯队。

  “不管是广告收入的提升,还是游戏业务的增长,其实都是互联网发展的最终表现,根本原因则是互联网在中国的快速发展,”马西军说道,“在NASDAQ最为低迷的时候,国内网民数量并没有由此减缓增长,而政府的投资也同样没有受到任何影响。”在马西军代理的客户中,现在网络广告有的到了几百K以上,甚至包括一些动画,“如果没有宽带,这样的广告,网络用户根本就没法看。”

  未来

  看起来一片大好的形势,并未掩盖互联网未来发展的弱点,突破瓶颈是互联网精英们必须跨过的门槛。

  看起来即将一马平川的互联网,仍存在危机。

  网络广告的成熟还需时日。现在令张利华感到头疼的就是新浪的广告实在太多:“如此大大小小的广告堆放在首页上,如果我们还是采取传统的广告投放方式,必然淹没其中。”

  而马西军则戏称,现在的互联网广告只一句话就可概括,那就是“大就是好”,其原因同样因为广告数量太多,客户为了凸现自己的产品或者形象,只能如此。“平面媒体的广告受众是被动的,但网络广告则不一样,我们现在很难记得新浪首页上那些小的移动广告说的是什么。”马西军说道。

  而网络游戏的发展同样不是无限制的增长,从2000年6月联众开始收费以来,“服务”就取代了“技术”,成为联众生死攸关的大事。说来可笑,2000年前,联众不敢在网上公布电话号码,怕被抱怨的玩家打爆,网页上的电子信箱,也是1个月收一次。

  自从正式收费以来,由于联众玩家数量庞大,而需求又各不相同,他们在网上建立了各种稀古怪的小圈子,还涉及到众多不同游戏的规则。为了满足不断增长的服务需要,联众不得不跟全球一流的营销策划公司——奥美合作,希望奥美能帮助他们搭建起来一个完整的CRM平台,但经过几个月的调研分析,最后的结论是,根本没有一套CRM系统能够一劳永逸地解决所有联众客户服务问题。同时,联众还招聘了300多名兼职网管员、设立了呼叫中心,随时接听用户的抱怨。服务看上去没有止境,努力仍在继续。

  更为重要的则是,国内互联网公司的卧榻之侧,始终有猛虎。雅虎进入中国后就不断打盹似乎已经成为国人的共识,毕竟其对并不成熟的中国市场没有太大的兴趣,然而其庞大的身躯本身所积蓄的能量始终让人不寒而栗。

  马西军就一直关注着雅虎,“因为上网较早,和海外交流较多,收入较高的人主要上雅虎”。这点和国内几大门户主要围绕者一些年轻但消费力有限的网民相比,优势显而易见。而张利华则对雅虎今年6月作为世界杯的合作媒体,同时推出的一系列市场活动表示出很高的关注。

  事实上雅虎在中国的改变正在开始。也就是近几个月,北京街头公共汽车的路牌广告上,雅虎的身影变得清晰,雅虎短信开始发动攻击。这对于在美国坚持以网络广告收入为主的网络公司而言,曾经欠缺的本土化现在似乎在其身上开始滋长。而在网络广告业务上,雅虎逐渐放弃了在内容和广告之间保持均衡的努力,“大就是好”的理念在雅虎中国开始被经营者接受。“以前雅虎中国很注意广告的数量和大小,现在也像国内的许多门户那样,开始制作大尺寸的广告了,效果不错。”马西军说道。而当雅虎同样与本土网站展开竞争时,其全球资源就开始发挥作用。“雅虎的很多广告创意非常的好,而且技术一流。”马西军感慨。

  由此可见,刚刚走上复苏道路的国内互联网,其开始的恰恰是在管理、服务以及技术领域的真正竞争,而这也是“圈地运动”后的第二场战争。如果说第一阶段“挺”过艰难有着深远意义,那么这一阶段则需要“创”出天地了。(请注意基字)

  互联网的终极模式

  互联网到底有没有模式?也许并不存在什么模式,只有生存。也许,当互联网已经彻底不“新鲜”的时候,网络即现实,网上亦网下的时候,会有人嘲笑我们今天欲归纳模式的妄图。

  尽管各自的招术并不相同,但大家的目的则殊途同归,为了生存并图东山再起。在互联网火热之际,几乎每个月都出现一种甚至是几种模式:诸如门户、B2B、B2C、C2C等等不胜枚举。但经过长达两年的休眠期之后,那些让人们眼花缭乱的模式中,到底哪一种才代表着真正的趋势呢?  

  门户的价值

  门户,这个沿袭着美国模式的东西确实存在了下来,三大门户事实上构成了三足鼎立的格局。但门户之间则同样进行了细分:新浪强调新闻,浏览者以相对成熟的网络用户为主;而搜狐则依靠自己的时尚,获取了更多女性的欢心;而网易则成为玩家的天堂。

  “门户相比于平面媒体而言,其在信息的传播速度上,以及覆盖面和互动性上,确实有着明显的优势。”一位业内人士说道。而游戏和短信的快速发展,其实依靠的就是网络的互动;新闻门户的发展,则依靠是数千万眼球的注意力而获得的广告主的青睐。在美国,作为门户的雅虎也是最早开始赢利的网站模式之一。

  这种模式的成功似乎在意料之内,注意力即是“经济”,越来越庞大的网民数量是门户盈利的坚实基础。

  同时也必须看到内地几大门户之间,根据自身特点和本土化需要而开始的调整。网易的财务报表证明,网易正逐渐脱离"门户网站"的盈利模式,现在的网易更像一个电信的增值服务提供商。他正越来越紧密地把自己的命运和中国电信运营商们的发展捆绑在一起。

  但对搜狐而言,自以挑选阳光美少年为内容的“搜狐手机形象大使”选拔活动或,张朝阳在本年度展现了进军娱乐圈的趋势,按张朝阳的说法:“如今娱乐产业正成为新的经济增长点,网络与娱乐结合有很多优势,比如个性化、氛围宽松,传播面广,我们只要把S06放在搜狐的首页,其知名度瞬间就能形成。”

  新浪则继续沿袭着茅道林的跨媒体方向继续前进,这似乎是2001年新浪网收购阳光股份29%股份之后的一贯做法。但近期茅道林也曾经表示:“新浪品牌带领越来越多的消费大众迎向网路的生活形态,手机和电子商务服务营收已有显著增长。”

  但中国的网民能抚育几个“三大门户”?寡头也许只能有三个,只不过是此家领先,彼家落后的问题,当然也不排除新秀的出场。相反,具有专业化特色的门户网站有可能成为下一轮盈利网站的典范,比如kaxiu.net——专门生产电子卡片的门户网站,homeway.com——财经资讯网站。

  在看到门户存活并发展的同时,我们也曾经争论过是不是应当存在一些除门户外的纯网络业务生存,也就是网络到底能不能诞生新的商业机会?

  纯互联网生存

  在3721身上,这种争论或许可以停息。

  虽然从商业模式上来看,3721是一家纯粹的“互联网”公司:它的所有服务都基于互联网。但其创始人、董事长周鸿一却认为,“互联网的寒冬”对3721的影响微乎其微。

  3721在融资的道路上一直走得不太顺利,即使在中国互联网最高潮的2000年,也只融到了IDG和一家欧洲风险投资商的400万美金。与风投榜上那些动辄上千万美金的大手笔比起来,400万美金的确难以吸引太多的注意。然而,低调的3721也因此逃脱了很多网络公司随风险投资进出而荣枯的宿命,没有戏剧性故事、没有大肆炒作的噱头,3721埋头赶路,急走3年,发现自己离成功越来越近。

  2001年5月,在成立2年多以后,3721终于迎来了第一个付费用户。

  2001年8月,公司的现金收支开始持平。

  2001年10月,现金流开始由负转正。

  截止2002年12月,3721的付费用户已经达到了8万名,按照每个用户至少注册一个网络实名,注册费用500元/名/年来算,8万用户带来的年收入,达到4000万元人民币。现在,3721的付费企业数量,还在以平均每月20%的速度增长。

  让周鸿一颇感安慰的,不仅有节节攀高的销售数字,还有3721在中国网络实名市场上迈出的关键一步:

  2002年10月,3721与微软公司签定协议,将其网络实名服务与微软IE浏览器捆绑,中文用户从此不必下载3721的软件插件,直接在浏览器地址栏中输入汉字名称,就能访问企业的网站。这一战略合作,使得3721在付费用户的推广上,获得了强有力的支持。

  在周鸿一看来,3721的赢利,是情理之中的事。与大多数网络公司反复“确定”商业模式相比,3721在3年前确立的赚钱方略基本没做大的调整:即“帮助企业利用互联网,赚企业的钱。”周鸿一很早就发现,随着互联网的普及,很多中小企业建立了自己的网站、购买了域名,但人们往往记不住一长串复杂的英文域名,导致访问者寥寥,达不到宣传效果。如果有一种使人们不必记忆复杂的英文域名,也能顺利访问网站的软件,就能既方便上网查找资料的人,也使得企业的网站获得更多的访问量,推广企业的产品和形象。

  学技术出身的周鸿一给出的解决方案是:网络实名。企业用户购买了自己的网络实名服务后,网民就能够通过在浏览器中直接输入企业名称找到企业网址。“我们卖的不是名字,而是一种网络导航服务”,周鸿一解释说,“企业网址好比互联网海洋中的一个岛屿,网络实名就是指引航船的灯塔。”

  事实上,在2001年5月之前,3721已经积累了25万名免费注册企业,而使用3721服务的网民,更是达到了3000多万。“当我们宣布收费的时候,企业用户并没有反对意见,他们知道免费的服务不会长久。”与电子邮件等业务宣布收费在网民中引起的轩然大波不同,企业用户显然是更加成熟的“互联网服务”购买者。

  周鸿一说:“其实,很少有人注意到3721成功的一个重要因素:强大的销售渠道。”

  3年来,网络实名从不为人知,到企业主动花钱购买,是分布在全国各地500多家3721代理商的功劳。“比如一个远在广东中山的五金厂,他要做个网站,他不会到北京来找,而是到本地找一个更了解、更熟悉他的小计算机公司来帮他。”周鸿一说。全国各个中小城市的代理商像毛细血管,把3721的大动脉与分布在基层各县市的乡镇企业联系起来。当很多网站以为铺天盖地的广告就能把企业带向赢利的时候,3721的代理商为了每个企业500元的小单子与企业面对面地沟通、说服,费尽口舌。

  “这样打下来的市场,谁能轻易抢走?”周鸿一说这话的时候,神情不像个数字英雄,倒像南方某乡镇企业的厂长。

  水泥加鼠标

  曾经有一段时间,人们津津乐道的是鼠标加水泥,但随着时间的流失,“水泥加鼠标”的称谓可能更加吻合。

  和众多纯粹互联网血统的网络公司不同,51job.com的前身是《中国贸易报》的招聘周刊。1998年9月,身为贝恩国际管理咨询公司中国区总裁的甄荣辉找到《中国贸易报》,个人出资创办了这份针对白领的招聘专版。

  1999年,同行zhaopin.com已经开张。《中国贸易报》招聘周刊也开始筹划把报纸开到网上。1999年1月,甄荣辉找到一家电脑公司,花了4000块钱人民币、2个礼拜的时间,建成Career-Post.com网站。“它只是母报的电子版”,甄荣辉这样定义最初的网站。

  Career-Post.com一开始虽然还是一个简单的电子版,但是,甄荣辉头脑里的经营模式已经很清楚,“有很多模式,什么B to B、B to C,我们一开始就想得很清楚,我们要从那个B 里头赚钱的,从企业赚钱”。从此,Career-Post.com和后来的51job.com盯紧中国HR经理们口袋里的钱,所做的事情都是围绕HR开展。

  51job.com在不断跟随流行时尚。

  互联网热的时候,51job.com成立;2000年年底软件热的时候,推出网才软件;到了2002年,媒介投资热力不减,TOM.COM在内地狂购媒体,恰逢前程无忧推出《人力资本》杂志。

  甄荣辉不否认前程无忧在转型。互联网热潮促生了第一个转型,没有互联网的话,就没有51JOB.COM。通过互联网开发了在线信息发布平台业务以后,51job.com与顾客交往中发现,HR们还有猎头、培训等线下服务的需求。而当一个HR使用网络招聘员工时,面对一天几千份的简历,帮助HR们对付互联网新问题的“网才”管理软件就诞生了。

  对公司向媒体转型的评论,甄荣辉认为,这是他们在满足客户的潜在需求——传播知识,提高中国HR的整体水平。

  甄荣辉说,“如果没有转型,我们今天还是北京的一个人力资源网站,只是一个信息发布平台的话,我们不会活地那么好。我们做了好多动作,做了好多事,不断地转型,才有今天的结果。”

  但是,甄荣辉不能容忍外界总是从产品来定义公司的性质,“大家都知道联想是做电脑的,宜家是做家具的,但不是所有公司是从产品来定义的。应该从客户群来定义前程无忧。”甄荣辉仍然记得,在西湖论剑会上有记者问他,你觉得51job是线上的还是线下的?“我说都不是了,我是一个人力资源的服务机构啊。”

  而网络只是一个很重要的技术工具。

  甄荣辉说:“我们开始的时候纳斯达克大概4000点,又涨到5200点,后来跌到1100点,在市场有这么大的波动,互联网的泡沫破裂,整个过程我们的方向没有改过。这个方向很重要,如果方向老在改,那就完蛋了。”

  2000年的12月份,是51job的第一个盈利月份。到2001年,整个财务年度实现盈利。

  1999年1月才开通的51job.com,用3年半的时间覆盖了全国14个省会及直辖市。1999年底的时候甄荣辉手下有60个员工,2000年年底翻到120个,2001年年底变为400个人,今年年底已经达到850个员工。

  从做平面到做网站,再到将两者结合起来,51job事实上经历的是一个“水泥加鼠标的过程”。当然,在互联网时代,很多企业是先有了网站,比如携程,然后苦苦寻找之后,终于加上水泥——旅游订房。但现在谁又能清晰地将携程定义为以网络为主的公司呢?事实上网络仅仅是携程的手段之一。  

  网络生存的三大秘招

  已经复苏的互联网,并不意味着所有的互联网公司都挺过了寒冬,由此迎来了春天。还记得在互联网即将倾倒之前,不少专家学者曾经预计,将有80%的互联网公司倒闭,这一预言在其后的将近两年的时间内,已经成为事实。那些得以生存下来的网站其实已是幸运儿,尽管他们御寒的手段各不相同,但回顾起来,无非有三大秘招:

  壮士断腕

  互联网的泡沫高峰期,亿龙公司有过600多个员工,而到2001年3月回购的时候,公司裁员至350个员工。而这相比于躯体更为庞大的网易而言,则算不得什么。孙德棣自从接替创业者丁磊担任网易CEO之后,就开始大刀阔斧的“砍”掉开支,以维系生存。

  孙德棣是个老到的管理者和财务专家,他对此所坚持的原则就是“凡是自己可以完成的事情,绝不再转手他人”,比如他终止了与公关公司的合作,所有的宣传活动都由公司自己完成,公关部的副经理Tina开始加班加点撰写宣传资料,从前这些基本全部由公关公司完成,而这些公关公司曾在早期从互联网公司掏走很大一笔钱。

  很快,孙德棣的节省有了回报,财报显示,今年第二季度,网易的网站运营成本只是新浪或搜狐的50%左右,营业费用现金支出只有搜狐的3/4、新浪的1/2。而网易员工的薪水却保持在从前的水平,甚至在网易股价跌破1美元的时候,公司新进的重要的员工仍然享受期权制度,他们可以按规定购买到公司的股票,而结果是这些员工都从中尝到了甜头,就在前不久网易公司的股价大幅度回升后,公司按规定同意员工抛售手中的部分股票,很多人都从中赚了一笔。

  这事实上是网易能够在三大门户中率先走出困局,并带动股价飞速上扬的重要因素。

  改弦易帜

  1999年11月,刚从美国回来的28岁的唐越比现在显得还要稚嫩,几个想创业的年轻人创办了elong.com公司,注册资金100万美元。唐越毫不避讳当初对互联网的无知,在互联网等于门户网站的1999年,唐越和他的伙伴们和大多数人一样,把公司定义为互联网门户网站。2000年年初,唐越觉得只靠“互联网概念”是不行的。同时,公司启动资金即将燃尽。什么和生活消费类网站“能做点服务”的目标最优先相关?唐越想到了旅游服务。2000年2月,亿龙花1200万人民币收购一家小型订房公司——百德勤商旅咨询服务公司,这家被收购公司的主营业务,成为亿龙新添业务的雏形。

  唐越和他的伙伴们在公司资金再度告罄之时,曾经寻找过买主,而结果却是“全世界跑了一圈没有人买”。而在亿龙的5个主要业务中,反而是亿龙投资最小、人力资源素质最差的旅游业务成为全线飘红中的唯一增长的业务:从网站订房量上来看,2000年比1999年增长了十倍。

  于是,唐越决定改弦易帜。在最后管理层回购的时候,亿龙的核心业务只剩网站和旅游定房业务,其他无线通信业务、电子商务解决方案、电子邮件服务业务被终止。亿龙决定了从纯虚拟走向现实加虚拟的转向。

  无疑,旅游业是一个庞大的市场,2001年整个市场达到5000亿人民币,而且以10%的速度高速增长。但是,传统旅游业有着致命软肋——以分散性为基础提供服务的模式。整个旅游产业建立在大大小小的旅行社机构之上,以旅行社门市部机构向消费者提供服务的。各个旅行社单独作战,拉客户、在报纸上做豆腐块广告、组合产品、采购、管理客户资料等等环节都要做到。最大的问题就是形成不了规模经济,没有形成全国性的营销途径,分社都是分别采购,没有采购优势,没有中央数据库管理,而一个跳槽的旅行社普通导游就可以挖走老主顾很多客户。

  亿龙的模式正击中了这个软肋,从一番热血大干互联网,历经多次折转,亿龙终于找到了自己的生存空间。

  留下买路钱

  1998年6月,联众游戏网站开通,鲍岳桥在网站上发了个帖子:免费试玩三个月。到了9月份,老鲍担心因为收费的事情,耽误了联众的迅速发展,又在网上发了张帖子:1年以后收费。1999年6月份,老鲍对收费的事还是没底儿。直到2000年,老鲍实在抗不住了,在网上搞了个有关收费的民意测验:结果60%的玩家愿意收费。

  这时候,问题变成了,钱怎么能收上来?2000年6月18日,联众开始实行收费会员制,尝试自己来收费,但效果不理想。2001年5月,联众改变策略,开始与传统的软件经销商合作,通过他们遍布全国的渠道来销售会员卡,其中,最大的合作伙伴是游戏软件分销商——晶合时代,现在,通过这条渠道获得的收益已经占到联众会员卡年收入总额的75%。

  联众还拓展了网上银行、虚拟数字卡网站等多种支付方式,但由于网上银行的普及率并不高,这些渠道只能发挥辅助性作用。

  不过他得注意点,现在联众游戏最多同时在线人数已经达到30万左右,同时服务于如此众多的“上帝”,这可不是一件轻松的事。最要命的是,他们还都付了钱!为渠道忙碌了两三年,身为联众游戏技术总监的鲍岳桥感触颇多:想赢利,不仅要东西好,更要有便利的收费渠道。

  在这方面,那些做短信的网站占了大便宜:电信现成的收费渠道放在那里,再烂的内容,只要有人点,就能收到钱。

  相比于联众,263率先创出了电子邮箱收费的先河,更为重要的——不知是否吸收了联众的教训,263也将电子邮箱的使用费用和用户手机直接挂钩,这无疑也使263跳脱了收费难的困境。

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