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降佣对谁诱惑更大?
http://business.sohu.com/
[ 张炜 ] 来源:[ 上海证券报 ]
  

  佣金浮动制带来的直接结果无疑是佣金价格下降。那么,降佣对于投资者的诱惑究竟有多大,营业部中的哪些客户群体最易流失?

  记者采访发现,降佣的确对每个投资者都有诱惑力,但是,不同资金量的投资者群体对于降佣的“敏感”程度是不同的。

  一家全国性证券公司经纪管理总部的负责人给记者算了一笔帐:去年,平均每位投资者一年资金的周转次数大致在3至4次左右。据此推算,一位入市资金在50万元的投资者,全年的交易量大约在200万元左右。如果佣金标准按0.35%收取,该投资者一年支付的佣金为7000元;如果降低至0.25%,则全年需要支付的佣金将减少2000元;如果降佣幅度达到0.15%,则投资者仅仅需要支付3000元,一年可节省近60%的佣金支出。可见,降佣对资金量在50万元左右的资金客户来说,还是颇具诱惑力的。

  记者在采访时也发现,资金量在50万左右的投资者往往最看重降佣。一位资金量中等的投资者告诉记者,过去虽然营业部也有返佣,但往往对客户每月的交易量有较高的要求,由于种种原因,往往达不到营业部的要求,因此享受的优惠十分有限。

  而在散户群体中,降佣虽然也有诱惑力,但情形就不完全如此。一位散户在回答记者“如果别的营业部佣金下降为0.1%,你是否会马上去那里开户”的问题时说,以自己平均每年交易五、六次,每次不到一千股的交易量来讲,降佣带来的实惠毕竟有限。况且,更换营业部,资金不仅要搬来搬去,还要来回撤换指定交易,办理转托管,哪有这样的精力?只要开户的营业部也适当下降一些,不一定非要货比三家。

  对于机构和大户来说,降佣的作用其实也很大,但是由于在几年前不少机构客户和大户早已经享受到了大比例佣金折让的优惠,因此,佣金改革后,实际受惠的程度十分有限。一位营业部经理向记者算了一笔帐,佣金改革前,大户们的佣金折让通常为五折左右,如果再按佣金改革后的上限0.3%计,最多只差14%左右。

  为数不少的营业部经理表示,经过近期精打细算后发现,资金量在50万元左右的中户往往是营业部交易频率最高的群体,其交易量一般要占到营业部的四成左右,是营业部一个最稳定、最可靠的收入来源,抓住了这部分客户,基本上就可以维持营业部的正常开支。

  但是,对这类中等客户的服务难度往往较高。一位客户服务经理告诉记者,由于多数中户属于电话委托、远程委托等非现场客户,来营业部的次数不多,相互之间交流较少,营业部也缺乏针对这类特定客户群体的服务方式和产品,因而降佣后,这部分客户流失的可能性最大。

  因此,一些业内人士指出,如何留住这部分中间客户群体将是佣金浮动制实行后营业部面临的一道难题。

2002年4月18日11:25

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