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“爱眼屋”200万欲撬4亿连锁市场
http://business.sohu.com/
[ 陈超 ] 来源:[ 国际金融报 ]
  “爱眼屋”一边自投资金在上海建设第一批样板门店,一边在全国范围内与有投资意向的客户洽谈。目前,专业人员配置、采购配货等经营模式和管理理念已然成熟,可谓万事俱备,资金一到位,门店便可迅速“遍地开花”。

  根据经济发展状况、教育和医疗在市民收入分配中所占的比例等综合数据,爱眼屋把全国的城市详细划分为100多个等级,每个城市拟设立的连锁店规模不同。像上海这样的一类一级大城市,他们就预备一次性开设8—10家连锁门店。

  上海“爱眼屋”护眼机构连锁公司的总经理吴逢祥最近忙得不可开交。

  这家从上海起步、放眼全国的国际专业护眼连锁机构,位于上海市四川北路弘基假日广场内的第一家样板店早已装潢一新,接待了不少投资者的观摩,这两天将正式开业。在上海首批建立的另几家门店随后也将开门迎客。

  “爱眼屋独创了一个全新的业态,”吴逢祥十分自信地说,“不仅填补了市场的空白,同时具有高门槛低竞争、高回报低风险的优势。”

  9月6日,他又要赶往西安,全国眼科医院大会将在那里召开为期4天的会议,吴逢祥准备在会议上与更多的眼科医院建立广泛的联系,为“爱眼屋”将来在全国设立的连锁机构打下更坚实的技术支持和地方合作基础。

  市场机会

  据权威机构统计,目前中国视力不良(弱、近视)的人群总数已超过3亿之多。尤其随着电脑、游戏机的普及,3.8亿青少年里,近视比例更高。据中国国家教育部最近的一项统计结果,小学生中近视比例为22.78%,中学生近视比例翻了1倍,达到55.22%,而大学生中这项比例更上升到76.74%。

  “这是个潜力很大,而且开发很不充分的市场。”吴逢祥说,“爱眼屋的优势在于率先提出了整合服务的概念。”

  吴逢祥解释道,医院眼科虽然为数众多,但对近视这一视力疾病都不很在意。包括近视的个人也不是很注意把近视作为疾病来防治,一般到眼镜店去配副眼镜就完事了。

  据统计,全国100多万名医生中,眼科医生有2.2万,但专门研究近视防治的视光学医师,总数只有200多人,并且主要集中在一些大城市。按中国3亿多的近视人群基数,平均下来每150万人才拥有1名视光学医师,从预防近视的意义上讲,这个基数更大。

  因此,每年屈光不正、低视力等视觉疾病的治疗和保健服务比例相当低。正因为医疗机构的服务尚力所不能及,巨大的市场需求未能得到充分的满足。

  “而现在的眼镜行业服务单一,市场非常松散,产业集中度很低。市场上不存在产业大鳄,仅在少数大城市有一些区域性的集团,比如上海的红星眼镜公司等。”吴逢祥认为,这是很好的进入机会,“大部分同业者没有品牌、服务观念”。

  分散的服务给近视人群带来了不少麻烦:要想获得专业治疗和咨询,只能到医院;若想购买相应的近视矫正和防治器械,就要到药房或商场去咨询购买;想配眼镜,又必须找到眼镜店。

  这一圈子转下来,近视者难免受一番奔波劳累之苦。而医院的服务态度差、效率低下等问题使消费者感到失望。商场销售人员、眼镜店工作人员的专业知识又难免有所欠缺。

  应运而生

  吴逢祥设计打造的“爱眼屋”正是看准了这样的市场机会,应运而生。“我们的服务内容包括3大块:视觉健康保健咨询、近视防治矫正顾问和专业验光配镜。最大特色就是由眼科专家来提供专业的诊治和咨询,并在专家指导下提供一站式的配镜等服务。”

  爱眼屋还将提供视力矫正器械的免费试用和定期租用等服务,以消除消费者的担忧。

  吴逢祥自己便有三四百度近视,颇感不便。他之前从事外贸工作时,出差到欧美国家,总不忘抽空参观一下当地的眼科保健服务和先进的治疗技术,并逐渐萌生了在国内开发相关市场的念头。

  一次偶然的机会,吴逢祥和几个香港客商聊天时,听说了香港有个专业的护眼连锁机构。下一次到香港,吴逢祥就按图索骥,找上门去。

  香港的“爱眼屋”是国际爱眼协会开设的非盈利性公益服务机构,专业知识之丰富勿庸置疑,但从未从产业方面考虑来开发市场,所以规模并不大。

  吴逢祥与有关负责人一谈就是几个小时,他的产业开发构想很快取得了对方的认同。几次协商后,吴逢祥顺利签订了在内地采用“爱眼屋”名称和专业技术支持的协议。

  “上海的爱眼屋,与香港的爱眼屋是独立开来的,完全自主经营。”吴逢祥流畅地向记者介绍,“发展顺利的话,我们将考虑向日本、韩国等亚洲国家和地区发展。资料显示,全世界范围内,亚洲地区的近视问题最严重。”

  连锁扩张

  “爱眼屋以连锁门店形式,力求把服务带到人们身边。”吴逢祥表示,投资开设一家连锁门店所需的资金在40万元左右。

  上海爱眼屋公司则负责统一进行全国性品牌推广,并提供技术支持、人员培训、物流配货和商铺选址、装修等完整配套的服务。

  目前,“爱眼屋”一边自投资金在上海建设第一批样板门店,一边在全国范围内与有投资意向的客户洽谈。有些投资者还提出,想承包下某一个省的代理资格。“专业人员配置、采购配货等经营模式和管理理念已然成熟,可谓万事俱备,资金一到位,门店便可迅速‘遍地开花’。”

  爱眼屋坚持对一个城市“一次性占领”的策略,即数家门店一次性同时开张。“这样无论在物流配送、广告成本、社会效应等方面,比起一家一家推进式开设门店,效率都高得多。估计每个城市将开设5—10家不等。”

  根据经济发展状况、教育和医疗在市民收入分配中所占的比例等综合数据,爱眼屋把全国的城市详细划分为100多个等级,每个城市拟设立的连锁店规模不同。像上海这样的一类一级大城市,他们就预备一次性开设8—10家连锁门店。

  “当然,这也要根据每个城市具体情况具体分析。我们希望在每个城市找1—2个投资者,”吴逢祥表示,“毕竟,拥有400万元资金和拥有5万元资金的投资者相比,投资心态和理念的成熟度都是很不一样的。”

  爱眼屋正在建设一套公司内部的门店价值评估系统。日后,门店的转让或回购,将更加科学规范。

  在接洽货源时,爱眼屋的全国连锁经营模式得到了众多生产视力医疗保健用品厂家的广泛欢迎。

  之前,这些厂家每到一个地方都必须找到一家当地医疗系统内的代理商,在药店里发售产品。而视力保健产品在药店销售的成百上千种药品中,只占极小的一部分。

  “爱眼屋的全国连锁态势铺开后,我们通过与总公司签订一个协议,就可以系统、有规模地利用它在全国的销售网络推广产品,能够有效解决以往在产品的宣传推广中,投入与产出不成比例的难题。”某厂家代表如是评说。

  “推介产品时,我们坚决秉持客观、专业的立场。”吴逢祥表示,在爱眼屋发售的视力保健器械不会被某些厂家垄断,“恰恰相反,我们力求为人们提供最新、最好的产品,同时还要根据产品的实际效用和消费者的反馈,不断更新、淘汰爱眼屋里的一些保健器械。”

  日后,爱眼屋将采取俱乐部形式,提供终生贴心服务,并组织一些休闲娱乐活动。“关在家中长期对着电脑、电视,对视力伤害最大。爱眼屋将组织一些郊游踏青的活动,通过与大自然的接触,让大家放松眼球、恢复视力。”

  吴逢祥还透露,爱眼屋正争取与教育系统建立联系。“爱护视力也要从娃娃抓起。爱眼屋的创建不仅是为了经济利益,更注重通过举办公益性活动,譬如发放护眼知识手册、定期开办爱眼护眼教育讲座等,产生社会效益。”

  人才“瓶颈”

  “我们的市场准入门槛很高,体现在哪里呢?主要就是专业的门槛较高,需要视光学、验光、配镜一系列专业人才。另一方面,我们要求,提供资金合作者也必须具有较强的实力,且对专业知识有一定了解。”吴逢祥认为,人才将是制约行业发展的最大瓶颈。

  据了解,目前全国数千所大专院校里,仅有温州视光学院、上海医科大学等寥寥几所高校开设了视光学专业,而其中一些还曾一度停办,上海医科大学2002年才刚刚重新开班招生。满打满算,每年向市场输送的视光学人才,不过数十名。

  验光师只要在培训班学习两三个月,即可上岗操作,经验丰富的验光师可以通过直接验眼来配镜,而现今不少配镜店采用了先进的电脑验光设备,操作更为简单。

  相比之下,专业的视光学医师,首先需要经过3—4年的正规院校培养,然后到相关工作岗位上实践相当一段时间后,才能考取视光学医师执照。

  人才是最大的瓶颈,也使得爱眼屋作为市场先行者,一两年内都可以不必担心出现竞争对手。“我们已经与有关医学院校建立了合作,一个携手定向培养人才的计划正在筹备中。”吴逢祥说。

  “许多投资者认为,第三产业玩不出大概念,更愿意把资金投向高科技等行业。其实不然,像沃尔玛这样的零售业巨头,不就超越石油等行业、坐上了世界500强头号交椅么。”

  吴逢祥乐观地估计道,爱眼屋的行业成长率每年在15%—20%之间。

2002年9月6日11:13

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