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民生银行:老套路中觅新招
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[ 何保胜 ] 来源:[ 中国经济时报 ]

中国民生银行上海分行在加大市场拓展力度,不断推出新产品,形成新的利润增长点的同时,不忘在传统业务里掘金挖银。日前,从中国人民银行上海分行传出消息:2002年1至5月,在各家银行普遍存在“放贷难”的情况下,民生银行上海分行贷款增量在上海市所有商业银行中名列第一。根据央行提供的数据显示:截止到2002年5月末,民生银行上海分行贷款余额达181.5亿元人民币,比年初增加62.2亿元人民币,占上海所有金融机构贷款增量的23.3%,发展速度居沪上金融业之首。

传统业务里找得到新饭碗

中国民生银行行长董文标去年底在广州抛出了一个新鲜话题——“银行业专门做存、贷款是很愚蠢的”。银行本来就是经营货币的企业,按照我国银行业的传统习惯,主营业务就是存、贷款。但如果银行不以存、贷款为主业,做什么才不算“蠢”呢?董文标说,民生银行是目前我国惟一一家由民营企业控股的商业银行,因此,其经营绝不能像其他银行一样,以传统的存、贷款为主业,而必须闯出自己的路子。民生银行上海分行不断在别的业务方面闯新路子,而就是在做贷款这个传统业务上,他们也没有像别的银行那样走一贯的路子,而是别出心裁,才取得新增贷款跃居上海市所有商业银行第一名的成绩。

那么,民生银行的“新路子”是什么呢?就是:“建立前台和后台,后台服务前台,而前台全力以赴服务企业”。所谓后台,指的是银行内部的人事、行政、财务等部门,此不赘述。前台,就是专门与一线企业接触的部门,根据目前我国的行业分类而设置,对市场进行细分。如谁服务电信、通讯业,谁就必须整天盯住该行业的企业,为企业提供贴身的理财服务。这种服务被称之为客户经理服务制。其做法是以培训企业客户入手,对企业进行辅导,帮助企业建立综合信用体系,然后根据不同企业信用程度,提供综合授信,帮助企业投资理财。这样,银企双方达到了共同控制好经营风险、共同获利的目的。

为了吸引优质客户,顺应现代企业及企业集团的发展与管理需求,民生银行推出了“民生集团网——企业财务网上服务”。它通过Internet网络,依托强大的新一代综合业务系统,使客户在任意时间和地点,只需轻敲键盘,账务信息便一目了然,资金划转安全快速,账户资金随意安排,授信贷款使用便捷,随借随还,子公司财务状况尽在掌握,集团内资金调拨运筹帷幄。在此基础上,民生银行还向客户提供功能自由组合、方案量身定做的个性化增值服务,并首家与电信运营商合作推出安全账户服务,及时以手机短信息告知账户变动情况,提供账户控制服务。真正实现了“一个集团一本账”,成为公司理财的强大助手,集团企业的资金结算中心和财务管理中心。

在银行业竞争日趋激烈的今天,民生银行上海分行意识到,服务不仅是一种手段,而且是一种效益很高的资源。所以,他们在紧盯优质客户方面独具慧眼,在抓住高端方面别出心裁,“前台”的服务内功修炼到家,引得“凤还巢”。

银行也有营销公关

以前只听说一般的企业很注重营销公关,而一向富贵逼人的银行好像从来都不重视公关。然而,民生银行在金融同业中率先推行“团队营销”、“总分支行联动营销”等新的营销方式,形成了“全天候”、“立体式”的营销架构,营销公关对民生银行上海分行在业务拓展方面起到了重要作用,这方面可为国内银行的模范。

一次,民生银行上海分行所属支行市场人员对一个大型外资企业进行了一次“陌生拜访”。在此之前,支行已成立了针对该企业的营销公关小组,对该企业的情况进行了全面摸底,制定了营销方案,并站在客户的角度为客户撰写了详细的财务建议书。拜访中,几名市场人员有的负责向客户发放财务建议书并进行现场说明,有的负责为客户进行电脑演示。拜访结束时,该企业的外籍财务总监认为民生市场人员的营销水平已达到了相当的水准,并表示将进一步认真研读民生银行的财务建议书。不久,从该企业传来消息:全面接受民生银行的财务建议,并希望尽快与民生银行上海分行签订全面合作协议。

在上海分行,分行领导的手机号码和电子邮箱地址是向所有市场人员公开的。一有营销难题,市场人员可以直接请行领导出面直接与客户进行交流。为了在市场竞争中立于不败之地,该行实施了“总分支行联动营销战略”,对市场资源施行合理配置,达到资源共享。他们规定:一旦支行在市场开拓中提出需要,上级有关部门必须立即拿出解决方案,使客户在面对一名支行市场人员时,等于面对民生银行的分行和总行。

对此,该行市场人员深有体会地说:“我们在对客户进行营销时腰杆是硬的,因为我们知道自己的背后站着总行和分行的各级领导和各个部门。一旦业务营销前台有需要,我们就可以像战斗中呼叫炮火支援一样,要求分行甚至总行有关部门到场指导和操作,提供强有力的后台支撑。”在营销上海市城市建设重点工程——轨道交通M8线过程中,一个支行无法解决客户提出的所有要求,分行便协调由三个支行共同完成;凡是碰到技术上的难题,分行和总行都能及时派出人员在第一时间赶到谈判一线;在签订合作协议时,民生银行总行副行长魏鸿盛还专程从北京飞赴签约现场。

2002年上半年,中国民生银行上海分行用他们的营销公关主动出击,赢得了一大批优质客户,他们先后与3个区政府签订银政全面合作协议,并将新增贷款中60%以上投向了以上海市大型重点项目和上海市确定的六大支柱产业为重点的AA级或AAA级企业,使分行资产结构得到优化,仅地铁M8线一项,该行就提供了14亿元人民币项目融资,并向轨道明珠线二期工程提供贷款3.5亿元人民币。从行业分布来看,该行贷款投向前五大行业主要集中在:制造业、房地产业、批发和零售贸易餐饮业、建筑业、交通运输仓储及邮电通信业。

独立评审制锁死不良资产风险

  为了进一步控制信贷风险,民生银行于今年在全国率先推出了“审贷专员制”和“不良资产买单制”,对贷后管理实施动态监控、预警制,推行“一把手”风险积分考核管理和不良贷款“买单制”,全面提升风险评价水准。总行向上海分行派出了独立办公的“稽核专员”和“审贷专员”两个办公室,各项薪酬、福利由总行发放,主要负责审批分行报送的信贷项目,审贷专员和分行行长对项目互有否决权。专员办分别由各行业业务的专家组成,彻底改变了中资银行由行政领导组成的“贷审会”审理信贷项目的做法,使信贷管理迈上了科学化、规范化、专业化的轨道,进一步提高了信贷收益。
2002年6月21日14:08

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