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创造口香糖神话
http://business.sohu.com/
[ 李维远 李洁 ] 来源:[ 市场报 ]
  威廉·莱格雷原本是普普通通推销员,通过努力,他成功地创办了箭牌口香糖公司,成为全球皆知的著名企业家。

  莱格雷的成功,是因为对推销情有独钟,而且有着与众不同、更为深刻的独立见解。他认为推销并非人皆可为的事业,认为“推销员必须支配自己,必须了解人性并喜欢跟人接触,必须站起来滔滔不绝地讲话,就算别人认为这样做很傻也必须坚持到底。”一般人在谈生意之时,总想着自己怎样才能赚大钱,可莱格雷的出发点却是考虑如何让经销商赚大钱。“坚持到底”是莱格雷坚持的重要推销理念,因为他认为“几乎所有的买主最先都会拒绝你”,所以“优秀的推销员会坚持到底,直到买主点头为止”。莱格雷言行一致:在他推销香皂而接触第一位客户时,他花费了整整一个星期才谈妥,可仅仅是一笔1.8美元的生意。

  莱格雷25岁来到芝加哥,正式独立经营香皂生意。创业初期,生意清淡,营业额较低,善动脑筋的莱格雷采取了送赠品的办法:凡是订购香皂的经销商赠送雨伞,霎时订单剧增,营业额屡创新高。于是,送赠品成了莱格雷营销的不二法宝。

  一个重要的机会来临了。口香糖1860年由亚当引进当地市场,莱格雷决定将人们陌生的口香糖作为赠品。万万没有料到,口香糖受到经销商极大青睐。此时,莱格雷果断来了个急转变。主营白箭、黄箭品牌的口香糖,而把原主营香皂作为赠品。结果成功了,莱格雷创造了箭牌,创造了一个令全球瞩目的神话。

2002年5月17日09:17

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