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外资保险打出“高端”市场牌
http://business.sohu.com/
[ 王炯 ] 来源:[ 上海证券报 ]
  友邦保险北京分公司日前亮相京城,公司计划开业后半年内保费收入达到2000万元。有分析认为,友邦保险北京分公司要在半年时间取得如此业绩,可能会打出"高端客户"这张王牌来。从先前的商业银行,到如今的保险公司,外资金融机构在攻占市场时,就真的只有"高举高打"一种策略吗?

  友邦北京分公司总经理徐水俊在接受记者电话采访时,强调的是"高品质":高品质的客户、高品质的保单、高品质的服务。他表示,公司不会对任何客户有特别的对待,而是希望能为所有的客户提供最适合的保单,不让保单成为客户的负担。如果公司产品和服务能够为客户所接受的话,今天的小客户将成为明天的大客户,而今天的小保单也会变成明天的大保单。

  实际上,在对"高端客户"表示关注的同时,保险公司更应关注保户对保险公司满意度的高低。最近,由北京保监办组织的一项北京保险市场调查显示,在5000名受访的北京市民中,有22.2%的人表示,在保险条款和交费情况基本相同的情况下,更偏好外资公司,有26.3%的人相信外资公司的服务水平高,并且要等待外资保险公司到来才考虑买保险。在目前尚未购买保险的北京百姓中,约有10%的人在等待外资保险公司进入北京市场,提供更好的商品和服务。值得注意的是,该调查还显示,北京市高收入者偏好外资保险公司大大超过国有独资公司和股份制公司。

  对于为什么会选择外资保险公司,据分析,最主要的原因是,人们认为外资公司信誉好、经验丰富、规模大、实力雄厚、服务好。而另一项调查显示,北京、上海等地居民对国内保险公司的满意度均低于40%,其中北京最低,仅为30%。也正因如此,友邦保险在北京的获准开业,在客户心理上的确占了不小便宜。

  现在,抢占高端客户群似乎已成了外资公司的共同"招牌"。而外资公司是否真的只在乎"高端客户"?实际上,从目前外资保险公司数量最密集的上海保险市场来看,也非如此。外资、合资保险推出的保险产品并非完全针对某一特定的客户人群,相反,系列完整的产品,反映出外资公司的设计能力和经营思路。徐水俊在谈及为何对于半年内实现2000万元保费收入目标充满信心时,就特别提到了友邦丰富的经验和稳健的财务。对需要长期运作的保险业务来说,这显然很重要。

  从市场份额看,外资公司自1992年进入中国保险市场以来,业务发展迅速。2001年,外资公司保费收入32亿元。在已开放的上海和广州地区,外资公司所占寿险市场份额达14.4%和11.8%,财产险市场份额为6.7%和1.5%。而无论是合资保险,还是外资保险,其与中资保险公司在客户方面的争夺是全方位的,并不局限在某一特定客户群。

  高端客户的确有着其特殊的价值,金融界的"2-8"利润在保险界同样适用,但正如一些合资保险公司的市场人士所言,外资公司并不刻意追求所谓的"高端客户",而是会全力开发能够接受公司理念和产品的所有客户。

  事实上,如果将目光从"低端"和"高端"的讨论中转移开的话,人们不难发现,外资保险进场对保险市场发展带来的影响才是最本质的。正如首家中外合资寿险公司中宏保险总经理陈柄根所言,这是一个共同促进,互相学习的过程。总体来看,中外资保险共存的市场经历了三个阶段,在初期阶段,外资带入新方法,中资保险意识仍处于萌芽状态;第二阶段,是中资保险公司学习和超越的阶段;第三阶段,是中外保险相互学习和竞争的阶段。目前保险市场正处于第三阶段。

  从寿险、财产险、信用险、再保险,开放的领域在扩大;从上海、广州,到天津、大连再到北京,开放的地域在延伸。对于不少中资保险公司来说,在走过了没有外资竞争对手的起步阶段后,现在已开始感受到竞争的压力,在巩固自身优势的同时,从竞争压力中奋起,这样不仅中资保险公司长大了,整个中国保险市场也在不断成长。

2002年6月13日16:07

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