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高价格难以吸引消费者 CDMA欲破价格坚冰
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[ 程国慧 ] 来源:[ 市场报 ]
  尽管中国联通一再声明,目前的CDMA(一种数字蜂窝通信技术,具有系统容量大、抗干扰性能强、话音质量好、功耗低等优点)手机的降价与中国联通无关,同时也不会通过降价的手段扩大市场。但这没有阻碍联通的地方分公司和手机生产商、销售商的频繁接触,并推动CDMA手机价格的下调。

  在南京,苏宁电器公司、南京联通和8家手机厂商在6月下旬联合促销CDMA手机,南京市场的CDMA手机售价降幅最低达20%,最高达到60%。

  与此同时,国美电器公司则与联通、摩托罗拉签下合作协议,并于6月29日在天津掀起CDMA手机降价风潮。原本市场价1980元的摩托罗拉8060,只卖780元,海信C520也降到了千元以下。国美电器表示,此次在天津的降价行动只是国美掀起全国CDMA价格大战的第一步,国美各地分部都在与当地的联通公司和手机制造商进行磋商,不久将在各地市场同时向高高在上的CDMA手机价格开刀。

  三方博弈

  显而易见的是,手机价格过高是导致中国联通CDMA市场止步不前的重要原因。而在这背后,作为服务提供商的中国联通、CDMA手机生产商以及用户,实际上在玩一个三方博弈的市场游戏。

  面对强大的竞争对手———中国移动,中国联通想要通过CDMA网络实现后来居上,这就需要终端手机厂商,主要是国产手机厂商的支持和帮助;而手机厂商们进入市场则缘于利益的驱动,在CDMA手机市场,除了摩托罗拉外,是清一色的国产手机厂商,他们希望通过CDMA潜在的巨大市场,打一场翻身仗;对于用户,买不买CDMA的账不仅要看网络好不好,还要看能给他们带来多少实惠。

  事实上,作为中国联通,一方面表示不会通过补贴的方式促使CDMA手机价格下降;另一方面,CDMA市场的拓展进度远远低于预期,客观上动摇了手机制造商和经销商对CDMA的信心。以至于手机厂商不敢大规模地投入生产,造成CDMA手机品种少、成本居高不下;而经销商更是只看重眼前短期效益,希望通过提高销售价格赚取暴利,造成CDMA手机终端销售价格高得离谱。相应地,CDMA如此市场表现,自然难以吸引消费者,从而使CDMA发展失去了根本的动力。

  高高在上的CDMA手机价格成了市场的一道槛,让三方都在无奈中挣扎。业内人士指出,用户数量上不去,导致厂商无法放量生产,规模化效应不能形成,从而形成了恶性循环。要打破这种僵局,对厂商来说,最重要的就是使产品价格能被消费者接受,尤其是在CDMA市场发展初期。因此,全行业降价将成为一种发展趋势。

  “囚徒困境”促使参与市场的各方开始寻求共同的利益。联通移动通信业务部副总经理曾宏建透露,在手机供应上,中国联通正在与手机厂商谈,希望在销售渠道与市场推广上展开合作,这样,把双方的利益更紧密地结合起来,给消费者提供更多更好更便宜的产品。而5月份在南京召开的“CDMA高层论坛”上,CDMA手机厂商开始检讨起了自己漫不经心的市场战略和追求暴利的定价行为,并决心同销售商合作,通过低价启动市场。苏宁电器在南京市场的率先行动,也就恰恰成了窒息的市场中的一个突破口。

  制造多赢

  不论是苏宁电器的领先降价,还是国美电器的高歌跟进,这些涉足手机销售时间不长的家电销售商,此次主动走到前台,力推CDMA市场向纵深迈进,根本上是要在这一潜在市场占得先机。目前,CDMA的市场推广主要是依靠选定的代理商,随着联通拓展市场进程的加快,预期包括SIM和终端手机的销售都会像GSM一样开放。面对广泛的社会销售渠道,这些家电销售商重拳出击,直指CDMA手机销售,足可窥见其良苦用心。

  面对销售商频频伸出的“橄榄枝”,中国联通不可能无动于衷。虽然表面上声称不会采取用户积分优惠等政策补贴CDMA手机的降价,但对地方分公司的一系列支持举措还是选择了默许。毕竟中国联通也看到自身的重重压力。目前,联通CDMA100多万的网上用户中,新增用户仅60万户,其余为原长城网转入的用户,在半年的时间里,CDMA才发展60万户,这个数字显然和联通提出的年700万的目标相距甚远。加上即将上马的二期工程CDMA1X项目,中国联通在CDMA网络上的巨大投入,迫切需要进入良性的市场循环,否则在与中国移动的竞争中,只会显得更加被动。

  作为CDMA手机制造厂商,在市场的推广过程中,也逐渐认识到要想“一口吃成个胖子”是不可能的,加上联通频频摆出商议姿态,作出降低CDMA手机市场定价的努力,最终让服务提供商、制造商、销售商为了共同的利益站到了一起,由此也结成了利益同盟。

  同时,国产手机制造商也深知,在CDMA市场中的优势地位也不会长久,作为手机制造商的国际巨头们是不会轻易放弃中国市场的,他们会想尽办法挤进来,不尽快抓住眼前的机会,意味着放弃未来的市场。国际大的手机制造商最近的举动也印证了国内厂商的担忧。索尼及爱立信均表示,会在明年推出针对中国市场的CDMA手机,而全球最大的手机制造商芬兰诺基亚一名高层人士则透露,该公司内部正在讨论在中国制造和销售CDMA标准的手机。

  不论是中国联通,还是CDMA手机制造商或销售商,他们利益的实现最终只能通过市场用户来实现,要真正与用户实现“亲密接触”,突破CDMA手机价格“围城”,成为顺应市场发展的关键一环。

  编后:

  毫无疑问,尊重市场、尊重消费者将是电信运营商今后的生存之道。在中国移动推出基于GPRS的移动梦网业务之后,联通CDMA手机高不可攀的价格已成为其继续发展的羁绊。市场竞争必然促使产品价格下降,此次CDMA手机价格的合理下降也是我国电信市场发展的必然结果———不仅可以降低用户入网门槛,而且可以促进手机市场的成长,扩大手机销量。因此,既符合消费者利益,也符合手机生产商的利益,对中国联通CDMA网的用户发展也是有利的。然而,能否形成这种多赢的理想局面,还有赖于广大电信运营商与经销商的共同努力。

2002年7月2日09:07

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