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借鉴海外模式拓宽营销渠道--谈基金多元化销售
BUSINESS.SOHU.COM 2004年3月26日09:46 来源:[ 和讯网 ]
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  随着基金数量的不断增加,一方面基金管理人之间的竞争将会激烈,另一方面投资者可能会面临选择的困难,因此基金销售问题将会再次凸显并更加深刻化和复杂化。所以基金管理人要积极地应对证券市场的结构性调整,在加大基金创新产品开发力度的同时,应借鉴国外成熟市场的经验,积极探索适合我国国情的基金销售模式。

  一、海外成熟市场开放式基金代销渠道发达

  在西方一些国家和我国香港、台湾等地区,证券投资基金市场建立较早相对成熟的地方,其代理销售市场也相应地比较发达。在美国,共同基金通过代理销售占有很大的比例,其中证券公司和银行的代理销售量又大于保险公司和投资顾问公司。一个具有独特的营销模式是,在美国大多数基金都有一个附属的销售商,负责向全国销售。该承销商拥有独家销售权,利用不同的渠道销售基金股份,这与美国以公司型基金为主的基金治理结构相适应。

  在欧洲,基金分销渠道主要通过银行代理,其次是保险公司,其他分销渠道包括独立的金融中介,邮政系统和证券经纪人等。

  与我国相邻的日本则主要通过证券公司代理销售。日本监管当局于1951年6月颁布了《证券投资信托法》,建立了以契约型基金为主的日本证券投资基金制度,随后日本的野村、山一、大和等证券公司相继开办了投资信托业务并使其获得了快速的发展。

  在我国香港特别行政区,据统计,有四成的基金是通过银行销售的,其他的代销机构则有独立财务顾问公司和保险公司。在我国台湾,无论是基金形态的选择还是基金的发展模式都借鉴了日本和韩国的经验。

  二、建立多元化销售渠道促进基金业发展

  考察成熟市场基金的销售模式,可以看到各国采用的销售渠道有所不同,但又有许多共同的地方。从中反映出各国证券投资基金业发展中一方面具有共同的规律,另一方面又由于各国经济制度和金融制度不同,受传统的金融市场和投资者投资偏好的影响,基金销售模式自然表现出不同的特征。目前,我国开放式证券投资基金的营销方式也采取了直接销售与间接销售相结合的方式。

  1.对于代销,选择商业银行作为合作伙伴,在我国也是最为有利。因为在我国,银行的信誉一向良好,利用银行推销基金,有利于增强投资者的购买信心;银行系统营业网点多,比较方便投资大众的申购和赎回;储蓄资金和基金单位的转换在同一窗口即可办妥;此外,银行的清算系统比较发达。

  2.对于证券公司,在我国由于和基金管理公司具有亲密的“血缘”关系,因此证券公司天然地具有代理销售的优势和便利条件。证券公司营业部中的投资者,由于在证券市场中培养了较强的投资意识,所以投资开放式基金的可能性也较大。另外,证券公司作为代理商,可以最大限度地利用已有的证券交易系统,操作简便易行。

  3.从国外开放式基金代理销售的经验来看,保险公司也可成为基金销售的主要渠道。由于基金单位和人寿保单在销售上有一些共同的地方,凭借保险公司的业务经验和庞大的销售网络进行基金销售不失为一种好的选择。

  4.我国的证券投资咨询公司在性质上和国外的一些证券投资顾问公司是一样的,可以选择其作为基金销售的渠道。我国的监管法规对证券投资咨询公司业务范围的规定限制性条款太多,只能通过为他人提供买卖证券的价值分析报告或投资建议获取报酬。除此之外,证券投资咨询公司几乎难以找到新的盈利途径。事实上有调查显示,有近20%的股民曾认为证券分析师对自己的投资有帮助。因此,在证券投资咨询公司健全法人治理结构,提升资本实力,建立严格的内控机制的基础上,可考虑让独立的证券投资咨询公司代理基金销售业务,并以此为突破口,逐渐拓展财务顾问,技术资讯产品提供和资产委托等业务。

  我国的《证券投资基金法》颁布后,允许从事证券投资咨询且符合第十三条规定条件的股份有限公司或有限责任公司作为基金管理公司的主要股东。从此可以看出,对证券投资咨询公司的管制似有积极的变化。所以和国外的投资顾问公司一样,我国的证券投资咨询公司应该可以成为基金销售的代理商而活跃于基金市场之中。

  5.基金的直销非常必要。我国的基金管理公司应该将直销与代销很好地结合起来,走销售渠道多元化的道路。从长远来看,基金管理公司有必要建立自己的直接销售体系。首先,在投资力量相对较强的经济发达地区的主要城市建立销售分支机构。随着基金管理公司的增多,基金销售市场必将产生激烈的竞争。所以,虽然建立分支机构前期投入较大,但能够带来的好处也很多。比如:方便协调与各地分销机构的关系,有利于开展基金销售宣传工作,更加贴近广大的投资者并为其提供方便的售后服务,从而树立自己的品牌形象。此外也方便与当地上市公司的联系,有利于调研工作的开展并易于掌握真实的情况。(甘肃证监局)

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