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逃离中关村消费五大陷阱
BUSINESS.SOHU.COM 2004年4月26日11:19 [ 杨霞 ]
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  在这个商家力争利润最大化,而顾客永远追求最高性价比的竞争社会里,买卖双方时时刻刻都在较量着智慧和手段。商家为了赚钱想尽了花招从顾客腰包里掏钱,招数出得正,无可非议,顾客也欢迎,可如今JS(奸商)太多,歪招不少。而顾客,来而不往非礼也,他有来,咱有往,见招拆招。只是别像笔者一样,拆来拆去,最后还是掉入陷阱。希望各位看官能过五关,斩六将。

  去年年底的某一周末,虽然空气泛冷,风也缺乏温柔,我和两个朋友还是内心一片风和日丽地走进中关村电脑城,为选购一台1万元左右的笔记本电脑经历了过招战。

  糖衣炮弹骗你入室,得提成

  一进入电脑城,就在这个热情的“沙漠”遇了第一招!

  没走多远,一个小伙子热情地搭腔,“几位要买笔记本吗,到我们那儿看看,今天才开业的,绝对有惊喜!”他说话的样子与天桥上卖盗版光盘的有异曲同工之妙,所以我们想都没想就拒绝了他。但接下来的整个上午,他在我们视线的各个角度出现,最后当我们在餐厅门口第N次被他“成功拦截”后,我们投降了,佩服他的不折不挠,直奔他的公司。到那儿没两分钟就真相大白:一,此人非公司的销售人员,而是专职拉客户的,只要把客户拉进公司,就可以得到提成5元,如果拉来的人购买了电脑,再提成50元,难怪如此执著;二,说此公司今天才开张纯属子虚乌有,只要可以加大拉人的成功率他们基本上什么都敢说。而我们毫不知情地跟公司的经理夸赞了半天这位员工的敬业精神!

  过招心得:

  陷阱针对对象:第一次去电脑城购物的人。

  陷阱招数:百折不挠的意志、眼观六路的素质、不易疲劳的体质。一句话,死缠烂打。

  避招绝技:眼见为实,绝不贪图小便宜。

  转移视线指东打西,为折扣

  用了大半天终于敲定了想购买的机型,价格也寻了个大概,于是找了一家比较大的公司准备购买。进入这家公司后,销售人员一听说我们要的机型,就报了一个比较高的价,我们当即挽起袖子准备大侃特侃,孰料在此又遇第二招。当销售人员听完我们的要价后,马上作出绝对推心置腹的样子:“你们怎么就非要这个品牌呢,我们一般都不推荐消费者的。”她瞬时就举出了各种各样强有力的证据,听得我们浑身发冷,觉得这么主流的品牌怎么私下口碑这么差?一时间云里雾里,似信非信。之后又听她话锋一转,“要不您看看别的机型吧,比如某某品牌,技术参数和功能都比这个品牌好!”听者现在明白了,这其实就是转移视线法,虽然不是很巧妙的办法,但销售人员天花乱坠的语言攻势确实可以让一些购机者产生犹豫和怀疑,如果接着乘胜追击,最后有可能一举摧毁你先前的想法!

  但自己的货卖哪个不是赚钱,干吗非要使劲地推荐某某品牌而否定另一品牌呢?等我们拿过公司宣传页仔细一看才明白,人家原来是某某品牌的一极代理商,当然拿到此品牌电脑的折扣要比其他电脑高很多了,所以虽然同样是赚,但销售人员从自己提成的角度出发当然要极力推荐前者了!

  过招心得:

  陷阱针对对象:不是很了解电脑市场、非有备而去的购机者。

  陷阱招数:天花乱坠的嘴功、察言观色的经验

  避招绝技:坚持己见,不随便改变自己的心意,最好身边有懂行的朋友。

  假意成交耗费时间,赚差价

  明白了其中的原由后,我们换了一家规模更大的公司,并且开门见山说明自己就要某某型号的某牌电脑,而且寻到了11400元的价钱(其实当时问到的最低价是11900元)。销售人员一瞧这帮人估计是转一天了,虚报价格、转移视线、欲擒故纵等招数大概也被别家用过了。行,那就叫你遇个新招!

  销售人员先摆出一副“没法做”的样子,接着犹如壮士断腕般说:“行,就算交个朋友,你们出去可别说是这个价!”然后开始招呼其他人去拿货,并搬来一台样机让我们体会感觉,等到我们体会得爱不释手了,突然发现新货还没拿来,而时间已经过去了半个多小时,这时候销售人员就开始找种种理由搪塞,诸如仓库很远、人员不够等,我们虽然觉得很纳闷,但一想到比别地儿便宜500大洋呢,心里就偷着乐了。很快就5点了,绝大多数店铺开始准备下班了,销售人员在搪塞不过的情况下,拿起电话可能是对着盲音开始说:“什么,仓库没有货了?什么时候能到?明天上午……”,说完挂掉电话,以十万分抱歉的态度说:“对不起,仓库的货都被提光了,要不您明天再来?”

  这招可真狠,首先用样机和低价将你的消费欲望调到最高,既而用耗时方法消除你当天再去其他商家的可能性,最后用希望落空的失落感和一天的疲劳感磨灭你的韧性!而该经销商之所以玩这个手段,是因为他想利用一天的时间差拿到深圳上家的货,价位会比北京上家的便宜,这样就可以弥补消费者压低价钱的损失!

  过招心得:

  陷阱针对对象:对市场有一定了解且已产生疲惫感的购机者。

  陷阱招数:装神弄鬼、瞒天过海。

  避招绝技:见势就收,绝不拖延太久。

  旧样品机故弄玄虚,充好货

  在接二连三拆招后,第二天我们换了一家全国连锁的店铺,选它就是看中了连锁的招牌,没想到,遇的第四招就来自这家“连锁”店!

  该公司的销售人员一听我们要的机型就报了个让人大跌眼镜的价格,11300元,我们一边心中狂喜一边又有点疑惑。直到销售人员提着新货的箱子过来,并告之我们只有新货没有样机时,我们又开始犯晕。销售人员一看我们的脸色,马上说可以为我们把这台新货的包装箱用一点办法弄开,让我们直接看货。于是新货被提到后面“动手术”去了,大约几分钟以后,电脑摆在了我们面前,做网管的朋友仔细研究了一下,发现电脑显示屏有人为撬过的微小痕迹。当时一个念头就出现在我们脑海中:难道这台电脑就是样品机,所以才这么便宜?我们马上要求换一台时,店主告知就剩这么一台了;我们又看了一下包装箱,发现也不像新的。我们马上换到电脑城该家连锁店的另一处铺面,还是要求看这台电脑的新货。另一家销售人员一边报出12000元的价钱,一边用了很长时间才提来货,我们一看就乐了,还是刚才那台,肯定费了不少劲才把东西原样封装好,包装箱上我们做的记号还在呢,差点又中招!

  陷阱点评:

  陷阱针对对象:非专业粗心人士。

  陷阱招数:心狠手辣,利用贪图便宜的心理。

  避招绝技:仔细观察,不放过细微之处。

  克扣附件以假代真,利润大

  当天的下午,经历过以上种种陷阱后,我们已完全没有精力,于是找了最先问的一家,以11900元成交,销售人员拿出事先谈好附送的物品:一个某国际牌原装包及一个光电鼠标。调试机器,一切OK后,我们几乎逃似得,离开了中关村,心想幸好这些赠品也还是值点钱的……在附近的一家餐馆,巧遇和我们买同样型号、品牌的购机者,结果有幸发现了自己所遇的最后一招——原包装是假的,原装鼠标应该也是从其他电脑中克扣下来的,而总价足足还比人家贵了300元……

  陷阱点评:

  陷阱针对对象:已经疲惫不太细心的购机者。

  陷阱招数:偷天换日、口是心非。

  避招绝技:始终保持高度的警惕性,购买前多问一些已购买过同类产品的人。

  笔者感悟:

  本来对现今消费市场买卖双方勾心斗角的激烈程度没有什么感性认识,但经历了这次中关村笔记本消费过程后,我算彻底领教了其中卖方挣钱的“高明”手段,并且“自愧”望尘莫及!其实作为消费者,我也很明白商家的想法,一台万元的笔记本电脑,利润可能只有几百元,而销售人员的提成就只有几十元左右,所以经销商等一干人都觉得自己赚得着实辛苦。可话又说回来,1万元搁在一个普通收入的人身上怎么也还是不小的消费,那人家买东西想锱铢必较、斤斤计较明显更理直气壮!就像我们此次买电脑,就为了杀点价谨小慎微、留足心眼绕了一大圈,结果,最终却掉进陷阱,让我哭笑不得。真是卖得永远比买的精!来源:[大众理财]



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