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暴利=进价4倍+高额进场 啤酒暴利“喂”肥了谁
BUSINESS.SOHU.COM 2004年5月24日09:15 [ 潘祥海 ] 来源:[ 江南时报 ]
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  啤酒暴利“喂”肥了谁

  暴利=进价的4倍+厂家高额进场费一边是消费者在餐饮娱乐场所消费时,面对15元至20元一瓶的啤酒,惊呼“太贵了,啤酒厂赚疯了!”一边是啤酒厂家哭喊着“利润本就微薄,市场竞争又这么激烈,我们还得用另类的营销手段去打市场!”这就奇了,啤酒的巨额利润被谁偷“吃”了?日前一位啤酒企业的高层向记者揭开了该行业内的利益隐秘,“其实我们赚的只是‘小头’,酒店、KTV等消费场赚的才是‘大头’!”

  餐饮娱乐场所的啤酒利润惊人

  一般情况下,餐饮娱乐场所的啤酒价格是超市价格的3到4倍,像355ml装的百威啤酒在超市只售5.9元/瓶,而在一般的中高档饭店卖到15元/瓶,在KTV、酒吧等娱乐场所价格则高达20元至25元/瓶。看来,餐饮娱乐行业的啤酒销售获利是十分可观的,甚至可以说是暴利,那么这部分暴利填饱了谁的胃口?据一位业内人士透露,啤酒厂家给超市和餐饮娱乐的出厂价是一样的,到年中或年底再根据销售情况给予相应的折扣,超市因为销量比较大,所以折扣会大一些,但是最终超市和餐饮娱乐行业的啤酒进价差距并不会很大,最多相差5%。

  “宰”了消费者还要“刮”厂家

  “餐饮娱乐场所赚的还仅仅是销售的差价!还有进场费!”一位业内人士“有背行规”地揭开了这个行业的潜规则。酒水进场费,这个弥散在南京餐饮娱乐业的影子,尽管业内早已人尽皆知,但面对外界的知情欲望时,多数圈内人士都遮遮掩掩,惟恐避之不及。

  “你要做终端,必须用进场费铺路。”这位业内人士向记者详细地讲解了这个行业的潜规则,“从事酒类销售的人都知道,做市场应该从终端环节做起。但酒类销售人员中还流传一句话:爱也终端,恨也终端。”他们所指的终端包括酒店、饭店、商场、超市、酒吧、夜场等。爱,是因为这些地方能产生大的效益及丰厚利润;恨,是因为这些地方有着名目繁多的收费,其中高达几万元到几十万元不等的进场费最让他们“心痛”。

  酒水进场费的高低要看“脸面”

  “你的产品想来我这儿卖,只要掏钱,欢迎!否则免谈。一些生意较好的饭店,就是这样牛。”这是一位供货商的无奈之言。

  当然,对于一些名牌或者地产品牌,诸如百威、喜力、贝克、金陵等,凭着多年做起来的“身价”或“主场优势”,可在各大宾馆、饭店“任意驰骋”。销售终端高低不同的门槛挡住的往往是一些知名度相对较低,而又急于推广、正在开拓市场的成长型品牌,这些产品市场竞争激烈,可替代产品较多。

  门槛的高低是由店面和“脸面”决定的,店大的、生意好的,门槛自然就高。据透露,像向阳渔港、红泥等石城高档饭店,如果酒水一定要进入的话,估计一种啤酒的进场费(独家买断费)在30万元左右,像忘不了这样的客流量比较大的中档饭店的独家买断费在10万元左右。

  酒水进场费形式五花八门

  石城酒水进场费的形式主要分专场、拼场和大拼盘三种,专场就是产品买断,以南京某品牌啤酒为例,如果是高档饭店独家买断的费用在30万元,也就意味着顾客在饭店只能喝到一种啤酒。拼场就是有两到三个品牌买断,例如某高档饭店由A、B两个品牌共同买断,那么一般星期一、三、五只卖A品牌,星期二、四、六只卖B品牌,费用由两家分担,一家15万。还有一种就是大拼盘,也就是什么品牌的啤酒都有,费用由大家分担,销售好的出的费用也就相应较多。



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