从1996年到2002年，香港的音乐市场面临着严峻的考验，如互联网上音乐下载的冲击等等，从1999到2001年，香港唱片行业萎缩了45%，但是我们唱片的市场推广人员相信，这更多地是产品和销售策略的原因，是因为市场上还没有适合的产品，而不仅仅是因为市场的原因。我们还相信，在香港这个市场当中唱片的市场推广会变得特别有趣和具有挑战性。
在市场危难时，机会便会出现，可以用一个新的手法去创造新产品及新的市场推广
■华纳唱片有限公司助理市场经理 邓雅蔚
非常高兴在这里和大家分享华纳唱片2002年的成就，我们2002年的成就之一就是“Ｔｈｅ Ｐｏｗｅｒ ｏｆ ｌｏｖｅ——Ｔｈｅ Ｐｏｗｅｒ ｏｆ Ｍｕｓｉｃ”。Ｔｈｅ Ｐｏｗｅｒ ｏｆ Ｌｏｖｅ成为2002年最畅销的音乐产品，也是整个亚洲区除日本外最畅销的音乐产品，现在总销量已经超过了90万张。
从1996年到2002年，香港的音乐市场面临着严峻的考验，如互联网上音乐下载的冲击等等，从1999到2001年，香港唱片行业萎缩了45％，但是我们唱片的市场推广人员相信，这更多地是产品和销售策略的原因，是因为市场上还没有适合的产品，而不仅仅是因为市场的原因。我们还相信，在香港这个市场当中唱片的市场推广会变得特别有趣和具有挑战性。
那么，这张唱片是怎么运作的呢？
第一个Ｐ——Ｐｒｏｄｕｃｔ，我们能做出什么与众不同的产品？华纳唱片公司计划在香港的市场注入一些新的元素，并扩大它的容量，设计一个新产品直到打开更广阔的市场。最后，我们希望恢复旧有的市场，再运用创意和宣传，来拓展出新的市场。这就是我们公司制作和推出Ｔｈｅ Ｐｏｗｅｒ ｏｆ Ｌｏｖｅ唱片的初衷。
推广的结果是，Ｔｈｅ Ｐｏｗｅｒ ｏｆ Ｌｏｖｅ成为最好卖的一种唱片。音乐市场跟其他的行业一样也有分类，分为活跃市场和非活跃市场，80％的营业额来自非活跃市场，剩下的20％来自活跃市场。
我们要做的事情，就是把非消费者转化为消费者。在Ｔｈｅ Ｐｏｗｅｒ ｏｆ Ｌｏｖｅ之前，唱片精选集的选取，选取几首歌曲、哪几首歌曲，均是由少数专家人士所决定的。但是这并不是说由我们去提供什么产品给市场，而更多地应该是由市场告诉我们消费者需要什么，实际上是由市场去选择他们喜爱的歌曲。
第二个Ｐ——Ｐｒｏｍｏｔｉｏｎ，我们怎么样去做好促销？翻版唱片对我们的冲击很大，所以我们加了一些新的元素，我们以ＨＤＣＤ提升音质、制作金唱片等等，在宣传上我们和ＴＶＢ建立了一个新的合作模式，ＴＶＢ负责播放广告，我们按照销售量分配利润给他们，鼓励媒体增加广告播放时段，在过往的电视广告中唱片广告长度一般是10－15秒，这一次我们增加到了60秒，有7万人受到了我们的感动，最后投了我们的票。
为此，我们确定在第二年的电视广告中将歌曲数量增加到13首，两张ＣＤ不是不够吸引消费者吗？我们多送一张。我们华纳的这张唱片已经有7万人选择了，你为什么还要犹豫呢？
我们看第三个Ｐ——Ｐｌａｃｅ。因为我们的目标市场是比较被动的消费者，因此我们扩大了自己的销售网，把产品放到他们的前面，超级市场、ＶＣＤ店、书店。最后的市场表现表明，这种渠道策略是成功的，30％的营业额是来自这个渠道。
最后一个Ｐ——Ｐｒｉｃｅ，价钱，购买唱片与否不只取决于购买能力，我们维持正价。
事实上，Ｔｈｅ Ｐｏｗｅｒ ｏｆ Ｌｏｖｅ的成功除了四个Ｐ之外还有一个Ｐ，就是Ｐｒｏｍｉｓｅ，这是我们对顾客成功的承诺，给他们提供最好的产品。
如果不是Ｔｈｅ Ｐｏｗｅｒ ｏｆ Ｌｏｖｅ的成功，就不会引发香港华纳此后再推出的精选集《爱情蒲公英》。Ｌｏｖｅ Ｔｏｇｅｔｈｅｒ也是2003年2月推出，在农历年后创出了佳绩。
在2003年4月推出的《爱情蒲公英》成为2003年最畅销的产品，而《爱情蒲公英》也开了一场演唱会，合作方案已由ＴＶＢ扩展到其他的电视台及其他的领域，利润分成合作方案不只是香港，马来西亚华纳及台湾华纳也以此模式发展。
Ｔｈｅ Ｐｏｗｅｒ ｏｆ Ｌｏｖｅ令不活跃的一群开始消费起来，购买它的消费者中46．2％的人，在过去六个月内未买过英文唱片，70．6％的消费者在过去两个月未买过英文唱片。看来，音乐的力量没有在这张唱片上停止。比照2002年的同期，2003年1－11月我们的营业额上升了269％。在一定意义上，Ｔｈｅ Ｐｏｗｅｒ ｏｆ Ｌｏｖｅ改变了现有的广告消费模式，唱片公司再一次相信市场推广及广告的效力，在2003年1－11月比照2002年的同时，唱片公司在广告方面的费用也有所上升。
最后我们有一个总结，在市场危难时，机会便会出现，可以用一个新的手法去创造新产品及新的市场推广。Ｔｈｅ Ｐｏｗｅｒ ｏｆ Ｌｏｖｅ的成功不但令整个音乐市场复苏，亦表现出音乐市场的魅力。总体来说，我们的成功是来自于Ｔｈｅ Ｐｏｗｅｒ ｏｆ Ｌｏｖｅ成为香港最畅销的唱片，我们公司还计划出一个新的合作方案，它的影响将不仅在音乐市场，还在香港的其他媒体、地区，它的影响构成了整个音乐市场的复苏，也不仅仅让唱片公司赚钱，连媒体也获得了利益。
现场提问
问题：我想问华纳唱片的邓雅蔚女士，这次你们的推广和媒体达成利润分成的协议，开始和ＴＶＢ是单一合作，合作非常成功，很快把它扩展到户外媒体，我想问，你们如何进行科学的分成，怎么样区别这个销量来自电视媒体还是广告媒体，怎么样有一个分成的协议？
邓雅蔚：对不起，我的普通话不灵光，我想，我说广东话大家会听得懂。我们用电视作为我们惟一的广告媒体，所有的销量都是从它来的。
问题：但是简报里面说，从第二张唱片开始就把广告媒体延伸到其它媒体了。
邓雅蔚：后来我们用的是其它媒体。
（本文根据演讲者在“中国创新营销”百人会上的演讲录音整理，未经本人审阅）
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