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保险代理人沈琦:做“陌拜”的小女孩
BUSINESS.SOHU.COM 2004年6月23日14:33 [ 李俊 ] 来源:[ 新闻晚报 ]
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  沈琦是去年从上海师范大学日语专业毕业,看上去柔柔弱弱的,甚至还有些腼腆。

  做保险代理人这件事,沈琦一开始是瞒着她爸爸的,说是在保险公司里“做内勤管理”,沈妈妈知道实情后,虽然心疼女儿,但她还是帮着沈琦一起瞒过了沈爸爸。

  因为绝大多数亲友都不知道,小姑娘便从“陌生拜访”开始展业。刚开始虽然心里慌张得很,可也没有其它办法,想来想去,她采用了一个折衷的办法——先用电话拜访。

  电话拜访的成功率很低,不过电话被摔总比被人拒之门外好得多。在无数次被人挂断电话以后,小沈逐渐找到了一些感觉和窍门。“您好,我是XX公司的寿险顾问,想跟您约个时间作免费的家庭财务分析……”开场白言简意赅,而对方听到礼貌而悦耳的声音,也很难立刻就把电话搁下。

  小姑娘清楚地记得完成第一笔业务时的情形。第一次接通那位客户的电话以后,小沈成功地与他约定了见面的时间。客户非常爽快,在见面的第三次,他认可了计划书,并且签订了保单。小沈回家时开心地笑了一路。

  从去年8月至今,沈琦完成的保单数量虽然不多,但平均的保费都比较高,用她经理的话说就是“都是高端客户”。现在沈琦仍然坚持用“陌生拜访”的方式争取客户,她给自己定的指标是每天最少访问10户。伙伴们对这个看上去柔弱的女孩也是刮目相看,因为“陌生拜访”在所有的保险营销方式中是最难、最易让人失去信心的,但如果能够用这个办法取得成绩,“前途将不可限量”。



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