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车市降价难解资金扣 汽车经销商深度套牢
BUSINESS.SOHU.COM 2004年6月27日15:18 [ 陈海生 ] 来源:[ 中国经营报 ]
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  宏观调控在深入,汽车流通领域饱尝切肤之痛,厂商竞相降价的另一层深意是要帮汽车经销商们解套,促进其销售,但汽车经销商们苦痛远远不是这一招就可以根除的。

  饮鸩止渴

  在短短的一个月之内,全国主流厂家纷纷调整了自己的厂家指导价标准。先是上海通用,南北大众、东风雪铁龙等紧随其后。“厂家大幅降价是为了帮助经销商脱离苦海,同时也有利于缓解市场压力——产品库存不断增加。” 广州AEC集团营运总监邓愚这样表示。

  但事实上,经销商们并没有因此而活得自在。有经销商表示,除了部分畅销的品牌,在厂家宣布降价之前,迫于销售压力他们已将大部分产品售价调整到“新水平”。这点从消费者对主流厂家整体降价后冷淡反应上就可以看出。为此有人预计,在生产商实行新的市场指导价之后,经销商可能会继续暗中降价促销。当然这种猜测也进一步增加了消费者的降价预期,让车市陷入降价、降价、再降价心理阴影中。

  自行促销、价格暗降可以在一段时期内达到刺激销售,加速资金周转的目的。由于厂家给经销商的单车利润都是以固定折扣形式表现,经销商价格暗降无异于从已经瘦弱的身上再割一块肉,虽然疼痛难当,但是整个市场环境如此,他们也只有无奈。即使是这样消费者仍不卖账,他们将降价预期着眼点放在生产商的政策上,所以经销商暗降根本无法从消费者那里求得解脱。

  根据统计数据显示,虽然5月份全国轿车生产增速比4月份大幅回落了12.1%,但是汽车销量比上月骤降20%,有的企业销量降幅甚至超过30%。

  更为关键的是,经销商目前没有更多能力从厂家进货。经销商一般采用3个月承诺汇兑方式,利用从银行贷款资金进货。在银行收紧信贷后,经销商的进货有难。

  伺机并购

  “不久前我们收购了几家二线品牌的汽车专营店,今后一段时间这种收购会更多,因为届时会有更多的品牌专营店难以为继,我们机会会更多,收购的成本也会更低。”邓愚向记者透露了自己的想法。

  造成一些品牌专营店落败的主要原因是国家宏观调控下的银根紧缩和市场销售低迷。邓愚说,双重因素作用下经销商食不果腹的日子将会从今年5月份开始一直持续到年底。

  同济大学汽车营销专家叶明海说,汽车流通环节的利润空间远高于其他商业流通领域,一般会超过10%,高水平利润诱惑使大量资金涌向汽车流通领域。

  而依靠自有资金做品牌专营的经销商很少,他们主要依靠银行贷款。一般规划月销量100辆汽车4S店,厂家要求的注册资金不能低于1000万人民币,而经销商要维持运转日常流动资金则需要1500万元到2000万元。在这些资金中经销商自有资金大约只占35%,其他依靠银行贷款充实。

  经销商一般采取与代理品牌生产商、银行签订三方协议的方式,由厂家提供贷款担保。这种方式在资金宽裕时没有太大问题,但是自从去年年底国家开始宏观调控,特别是今年4月份银行资金开始紧缩之后,经销商这种“借鸡下蛋”的做法就面临崩盘的危险。

  有业内人士暗指:“如果按照资产负债比进行严格要求,现在一大批4S店早就应该关门大吉了。但是这样结果对谁都不利,所以大家仍在苦苦支撑。”

  邓愚认为,在这种宏观环境下,目前一些二线品牌4S店经销商压力会比较大。另外,建店时自有资金比较低的和近期内扩充过快的品牌经销商也将承受巨大的资金压力。“目前要进行并购,机会就集中在这里。”

  这种并购实际得到生产厂商的大力支持。厂家库存在增加,他们当然希望有更具实力的经销商加盟。而难以维持的经销商一旦“关门谢客”,也会导致代理品牌在该地的形象受到严重打击。

  销售商们期盼市场能在10月份之前回暖。但在此之前对他们来说就是一个“槛”,会有更多的汽车经销商转行或者选择倒闭。邓愚的看法是:国家要实现经济“软着陆”,政策将会选择由紧到松再趋紧的“阵痛”措施,第一轮银根紧缩之后可能会迎来银行暂时的“笑脸”,但是随后的新一轮紧缩将会要了更多4S店经销商们的命。



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