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基金发行海南泛滥 银行销量比券商大
BUSINESS.SOHU.COM 2004年6月29日09:25 [ 林根 曹元 ] 来源:[ 证券导报 ]
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  “现在的基金发行得太滥,我们都不知道该怎么卖了”,银河证券海口营业部客户部经理吴冬梅满面无奈。

  截止到6月25日,今年全国发行的开放式基金已达31只,此外,另有两只的销售期跨越2003、2004年度。目前,天治财富增长、湘财荷银行业精选、广发稳健增长等三只基金正处正在认购期中。而所有的基金在海南皆有销售渠道。

  泛滥成灾

  今年以来,在海口市街头,各银行、证券营业部的门口长期挂着,且不断更新内容的基金销售广告横幅;营业大厅里资料架上也摆满了各种基金宣传册子,数量之多,更新之快,让人目不暇接。

  面对一涌而上的开放式基金,作为代销机构的海南券商、银行们无可奈何。连第一线的销售人员也往往记不全经自己手卖出去的基金名称。

  “第一季度,尤其是年初,卖得相当好,这归功于去年基金收益普遍较高的影响,”银河证券的吴冬梅说,“但近一两个月情况不妙,除了受股市下跌影响,基金发行过多也是一个大原因。”

  中国银行海南省分行基金业务科的吴育锦说,一季度的时候,客户购买得很主动,银行还曾因此主动追加销售任务;一、二季度的销售差距是很明显的,现在一只基金的销售额往往只有原来三分之一或四分之一。

  银行销量比券商大

  海南市场缺乏对基金销售的权威统计数据。海南省统计局的一处长表示,开放式基金还是新鲜事物,目前还没纳入该局的统计范围内。

  我们只能从点点滴滴的信息中窥其一斑。

  易方达50指数基金认购期为2月18日至3月18日,在海南由交行、国泰君安、广发证券、海通证券及联合证券等机构销售,全省总销售额为970多万元。

  之前,于2月16日开始发行的银华保本增值基金,原计划认购期为一个月,然而仅9天就被抢购一空,提前10多天进入了封闭期。该基金管理公司的相关工作人员说:“它在海南卖的非常好”。建行是该基金的托管银行,其海南省分行卖了2470万元。

  由于银行具有销售网点分布广的优势,使得银行在销售总量上高出券商许多。

  截止到5月底,中行海南省分行总销售额为七千万元左右;建设银行海南省分行销售额为四千多万元;交通银行海南省分行一千多万元;银河证券海口营业部为一千多万元;华夏证券海口营业部为两千多万元;联合证券海口营业部接近一千万元;湘财证券海口营业部一千万元左右……

  每家机构都代销多只基金,但各基金销售额分布非常不均匀。银行所托管的开放式基金销售量往往占其总销售额的大头;同样,券商会把该公司成立的开放式基金作为重点,如有的营业部单只基金卖了一千多万元,已经逼近其今年以来的总销售额,而其余的几只基金平均只卖了几十万元。

  各机构心态不一

  面对泛滥的开放式基金的发行,不同的券商、银行心态各不相同。

  一业内人士告诉记者,基金管理公司一般会在销售该基金业绩排在前几名的券商处进行分仓操作,以作为奖励。而券商内部再度安排分仓到各个营业部,具体会把所选中的营业部的销售业绩挂钩起来,以调动销售积极性。

  由于受海南市场购买力的限制,海南券商享受到分仓的奖励可能性不大。不少海南券商表示,由于冲击传统的经纪业务,而缺乏积极性,若不是总部下达销售任务,营业部是不想卖的。面对记者的提问,某券商海口营业部一工作人员反问道:“我们都不想卖了,你说能有多少销量?”该券商相关负责人表示,只有在客户询问的时候才会介绍基金,一般不主动提。

  联合证券海口营业部是海南券商中的另类,其将开放式基金销售作为今年主要经营任务,并打出“基金精品店”的口号。

  市场上,销售基金的券商一般都会列在基金公司的代销名单中,然而,个别没在名单内的券商,也要通过其他途径获得基金销售份额,以分到一杯羹。

  银行方面看得比较开,几乎所有受访的银行负责销售的工作人员持有相同观点。他们认为,短期而言,卖基金对存款业务无疑有一定冲击,但从长远来说,从银行销售出去的资金最终还是会回到银行,毕竟客户有买基金的需求,如果不推出相应销售服务,则存款有可能会流失到其他银行或券商手中。

  营销策略单一

  与券商的专业性不同,银行的销售手段及售后服务没有优势。开放式基金仅是银行众多中间业务中的一小部分,因此,投入的人力物力则相对简单。有的银行具体负责管理基金销售的业务部门仅两个工作人员。

  中行海南分行的吴育锦表示,银行的营销手段不多,无非在营业厅大门挂横幅,在厅内摆放宣传册子或海报;毕竟银行的业务种类繁多,不可能像券商那样花这么多精力。其他银行的做法相类似,差别也仅多了在报纸上刊登广告一招。

  除上述招数外,券商的销售宣传队时常会在街头及住宅小区出现,向潜在的客户发传单、提供咨询。华夏证券海口营业部是所有营业部中代销基金的数量最多的,投资者可在其两营业部购买到今年以来发行的全部31只开放式基金,让其他营业部望尘莫及。该两营业部总经理李丽玲说,营业部全员皆兵,在销售每只基金前,会对所有员工进行的相关知识的培训,让员工们向客户重点推荐有亮点的基金。

  银行、券商相互指责 投资者云里雾里

  银行、券商之间的竞争无疑激烈。一券商老总忿忿不满地说,有的银行甚至阻挠客户从银行取款到券商处买基金,而向客户推销收益率不高的基金品种。银行则指责券商在销售费用上有猫腻,进行不正当竞争。

  对于购买什么基金,各家银行、券商推荐的品种、理由各不相同,这让投资者面对众多基金名目,感到无所适从。

  专家认为,选择品种要视投资者所能承受风险能力的具体情况而定。华夏证券海口营业部的刘运宁表示,业绩较好的基金管理公司旗下的基金是首选,如认购期刚刚结束的博时4号(即,博时精选股票证券投资基金);其次,选择介入的最佳时机,就目前而言,股市正处在一个低位,许多基金跌破面值,此时认购或申购股票型开放式基金比较合适,获利机会要大于风险。



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