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前不久，京城一家证券营业部的基金促销\"创意\"令人发噱：买5000元基金就送一大桶食用油，买2万元基金就可以选择30升汽油或100元的购物券，以后每增加1万元基金份额，再送30升汽油或100元的购物券。整个一个商场开业大促销！但这就是基金销售的现实！
从4月初开始，深沪两市一直跌跌不休。年后新发的所有开放式基金，除货币基金外，几乎全线套牢，不少基金更是大幅跌破面值。虽有少数基金在这段时间内因为部分机构投资者逢低介入而出现了净申购，但对大多数基金而言，赎回压力始终很大。而那些在此期间首发的基金更是苦不堪言。不仅基金公司及关联券商全员营销，就连一向“深藏不露”的基金经理们也整天飞来飞去，到全国各地与投资者见面。至于销售宣传，那就更是八仙过海，各显神通了。以点代面、以偏概全者可谓屡见不鲜，突出一点、不及其余者可谓比比皆是。至于好汉常提当年勇者就更不在话下了。“行情如此不好，竞争如此激烈，咱不对人家说三道四就很不错了，自己再不王婆卖瓜，自卖自夸一点，谁还来买？！如果最后发行不成功，谁来同情你！”一位负责所在营业部基金销售的负责人向记者诉苦说，“我个人的任务就3000万，还不说营业部的总体任务了。”她说她已经连续几晚睡不着觉了。
内幕交易重重 严重损害公平
如果说上述促销手段主要针对普通投资者，那么，为了打开销售渠道，争取机构投资者，各家基金更是使尽浑身解数，甚至不惜以身“试法”。
基金承诺\"分仓\"、用交易量换券商的销售量已是行内通行的做法。去年北京一家营业部因代销南方某家基金（销售3240万）争取到一个基金席位，该基金管理公司承诺给该营业部的基金席位创造该基金全年交易总量的30％。据保守估计，该基金全年将创造67.5亿的交易总量，则这家营业部可以分享到20.25亿的交易总量。可以预期，随着该基金席位的启用，该基金席位对该营业部的交易总量的贡献度将逐步显现和提升。但问题是，沦为销售黑幕的\"分仓\"已变质为基金和券商之间的利益交换，不少基金为扩大销售量，往往存在远超过合理水平交易量的行为。
银行、券商、基金公司被称为基金销售中的\"三驾马车\"。作为基金销售主渠道之一，银行销售系统也存在各种问题。一个公开的内幕是,基金首次募集时的原始认购者是银行系统员工或其亲朋好友。原因是每只基金销售时，银行都有指令性计划，销售任务分解到个人，卖不掉时职工只有自己掏钱买。由于银行职工尤其是银行的大客户以完成任务为目的买入了开放式基金，直接的后果就是，3个月封闭期一过就要赎回。曾有报道称，某商业银行华东一家分行代销某只基金时卖了5000万份，居于销售排行榜前列，但3个月封闭期一结束，赎回率就超过了90%。这种规模的速增与速减引发的投资风险，最终都得由持有人承担
根据有关规定，\"不得以低于成本的销售费率销售基金\"。\"零费率\"显然与此抵触。事实上，\"零费率\"已是行内通行做法。基金公司的直销客户多是机构，销售大战打得家家流血挂彩，机构却因此获得了待价而买的机会，\"零费率\"甚至已不能满足他们的要求，还要吃回扣、收礼物。\"没办法，不这样做就有可能导致发行失败，没有资产管理，也就没有管理费收入。\"一位长期从事基金研究的专业人士一语中的。事实上，\"零费率\"还造成了机构投资者与散户之间的不平等，给整个行业的发展蒙上阴影。
发行靠天吃饭 缺乏个性服务
统计显示，今年6月份共有8只开放式基金发布成立公告，累计销售规模达到164亿，单只基金的平均规模为20.5亿，远远低于3月份时的平均68亿和4月的平均65亿。天相基金系统的数据表明，6月22日成立的博时精选股票基金的首发规模达到了61亿份，是近期基金销售低潮中唯一热销的基金。而招商先锋基金和富国天益基金的首发规模都不到20亿，显示合资基金也没有得到额外关照 。
基金销售中这种大起大落的现象与基金投资者追涨杀跌的心态密切相关。中国银行北京分行一位长期从事基金销售咨询的女士告诉记者，现在居民买基金与炒股票的心理差不多。行情来了，什么基金都好卖；行情不好，再有名气的基金也少有问津。
对基金发行这种“靠天吃饭”的现象，中国社科院的王国刚先生早有建言，他说，目前，基金销售受股市行情影响太大，基金的所谓专业理财也没能有效发挥。他认为存在这一问题的根本原因，是投资品种还是相对太少。他建议各家基金公司多参与设计一些新的投资品种，推动品种的多元化和规模化，以组合投资的方式增强基金稳定性。
时任荷兰ING私人银行服务大中华区常务董事的关国然先生在谈到国内基金销售存在的问题时也说，目前国内基金往往只为客户推荐\"上车\"的买进时点，而不提供\"下车\"的咨询服务。\"国内银行虽然是基金的最重要的销售渠道，但他们目前并不为投资者提供咨询服务，只是在告诉他们什么是可买进的，至于什么时候卖出就不管了，也就是说，银行\'只管上车不管下车\'。\"关国然说，海外基金的品种多，投资渠道也多，银行在不同时期可为投资者提供不同的资产配置方案。
由此看来，丰富基金品种，为投资者提供个性化服务，已成为促进基金市场健康发展的必由之路。因此，不少市场人士认为，新出台的基金销售办法中允许成立专业基金销售公司正可谓恰逢其时。
对于基金发行销售中存在的种种问题，市场各方可谓仁者见仁，智者见智。一位基金公司高层坦言： \"从根本上来说，销售违规是因为发基金太难，人力、时间、关系等各种投入都非常大，由于拿产品批文太难了，而且也不知道下一只产品什么时候才能发，以及到时市场环境如何，所以一旦逮住机会发产品，都希望规模越大越好，因为规模大了才有可能获取更多的管理费，一旦盲目求大也就顾不上销售违不违规了。\"这些话也许太过直白，但却反映了不少当事人真正的心态，但愿能引起有关方面有所反思。
