为进一步规范和调整零售业务产品服务价格，提高太平洋卡综合竞争力，充分发挥各渠道资源优势，不断提高中间业务收益，2004年6月16日起，交通银行首次对部分零售业务产品服务价格进行了调整，此次价格调整重点突出，特点突出，总体成功，为今后其他业务产品的定价积累了经验，有利于形成科学合理的中间业务价格体系。
一、 准确把握政策依据，适时推出调价方案
近年来，随着我国金融体制改革的不断深化，银行作为企业，实行自主经营、自负盈亏，其收费体系势必要进行改革。银行将通过调整产品结构，优化服务，提升中间业务手续费收入，来增加利润来源。
2003年6月银监会和发改委联合发布了中国银行业监督管理委员会〔2003〕第3号令，颁布了《商业银行服务价格管理暂行办法》（以下简称《办法》），对商业银行服务收费行为给予了明确的界定。《办法》明确指出实行市场调节价的服务价格由商业银行总行自行制订和调整。《办法》的出台为中国银行业在服务收费上与国际逐渐接轨提供了有力的政策依据。
今年2月份国内众多商业银行纷纷取消“免费的午餐”，在营业网点公示服务价格收费表，开始对银行服务实行收费，尤其是农业银行在银行卡业务的收费上进行了较大幅度的调整。银行收费，这个敏感的话题，正逐步走向透明化和公开化。
交通银行作为国内第五大商业银行必须主动迎接银行服务实行全面收费这一全新经营理念的挑战，以零售业务部分产品服务价格调整为契机，进一步优化资源配置，稳定优质客户，降低服务成本，拓宽销售渠道，提升市场竞争力。面对激烈的同业竞争和复杂的市场环境，交通银行选择了一个相对有利的时机，采取一种温和的方式，推出了价格调整方案。
二、 充分调研，科学分析，合理定价
（一）突出重点，突出品牌
零售业务的客户群体，具有散、小、多的特点，由于价格调整关乎老百姓的切身利益，客户对价格的敏感度很高。同时价格调整涉及到交通银行的零售客户、产品、交易量和收益的综合权衡和长期目标，牵一发而动全身。面对愈演愈烈的市场竞争，要取得成功，既要有决心，更要有智慧。为此，交通银行在调整初期，就确定了此次价格调整的指导思想、基本原则和经营策略。
此次部分零售业务产品服务价格调整以两个“有利于”为指导思想，即：有利于零售业务的健康发展，有利于提高零售业务经营效益，增加中间业务收入，以太平洋卡“全国通”功能品牌为重点，适当搭配其他产品，共同实施价格调整，定价上有升有降，尽量减少对市场的冲击，避免客户流失。
（二）成本定价，差别收费
金融商品作为一种特殊的商品，同样具有商品的天然属性，在市场销售过程中根据成本定价，是一种必然选择。根据成本定价原则，交通银行在综合考虑人力物力成本和市场承受能力的基础上，针对不同的产品，不同的渠道，不同的服务，实行差别化收费，即：人工渠道要高于自助渠道，自助渠道要高于网络渠道，现金交易要高于转帐交易，取款交易要高于存款交易，成熟产品要高于新推产品，复杂交易要高于简单交易，高端客户要惠于普通客户。即：柜面、自助设备、网上银行按1：0.8：0.6的比例实行级差制的定价标准，通过运用价格手段，充分发挥现有分销渠道的资源优势，实施客户分流计划，减轻柜面压力，提高自助设备利用率，提高全行电子交易量。
（三）新老客户，差别收费
凡事予则立，不予则废。在各行出台了借记卡收年费的方案后，一时间媒体、客户、消保委等讨伐声一片。交通银行果断地决定对太平洋卡的年费收取，执行“新卡新办法，老卡老办法”的原则，以新的零售业务产品服务价格标准实施日为时点，在此之前已办卡的按原定的收费标准自行，在此之后新办卡的按新的收费标准执行。
此后，中央电视台对交通银行价格调整中的借记卡收费问题进行了报道，充分肯定了交通银行在收取借记卡年费上实行“新卡新办法，老卡老办法”的做法，认为这是在解决银行借记卡收费争议中出现的一个银行和持卡人双方都可以接受的折中方案，交通银行的做法是真正的依法经营，是对法律合同的尊重。《北京晨报》、《北京信报》也做了相关报道，予以肯定。
（四）坚持统一性与灵活性相结合的定价执行原则。为便于分支行采取灵活的营销策略,给予目标客户一定比例的优惠，对由分支行单边执行的收费及部分非交易类项目如年费、个人理财报告等，给予分行一定自主权，允许其在一定范围内浮动。对全行统一执行的具有联动效应的交易收费，由总行统一定价，各分支行必须严格执行。
三、 创新与传统相结合，有序实施价格调整方案
（一）创新定价方式，对不同渠道实施差异化收费
长期以来，对同一产品，客户无论通过何种渠道，何种方式进行交易，其所支付的手续费标准都是一样的。在此次价格调整中，交通银充分考虑到随着电子化交易渠道的不断增加，传统的“一刀切”的定价模式已不适应市场的发展。为充分发挥电子渠道的资源优势，制定了柜面与自助设备、网上银行之间级差制的收费方式，利用价格机制，因势利导，分流一批客户使用电子渠道进行交易，降低人工交易成本，将柜面服务空间最大限度地让位于高端客户。
（二）创新公示方式，充分发挥电子渠道的宣传作用
交通银行从6月1日起统一对外公示《交通银行部分零售业务产品服务价格调整表（一）》，此次的公示方式也与时俱进，力求创新，尽量减少对市场的震动和负面效应，主要通过网上银行、自助语音提示、多媒体终端、电子显示屏、客户服务中心等渠道进行宣传，以电子方式为主，为客户提供多渠道、全天候了解交行产品服务收费标准的途径。
随着交通银行“95559”客户服务中心电话知名度的不断提高，已成为客户了解银行产品和服务的一个重要途径。为统一对外宣传口径，做好对客户的营销解释工作，在《交通银行部分零售业务产品服务价格调整表（一）》正式对外公示前，总行下发了关于此次零售业务价格调整的标准化问答，并对客户服务中心工作人员进行相关指导，规范了宣传用语，提高了接线人员的业务水平。
（三）发挥传统柜面优势，加大营销宣传力度
零售业务前台，是直接面对客户的前沿阵地，通过此次价格调整，增强了前台人员的服务意识，不断提高服务水平，改善服务质量，真正为客户着想，从而提高客户的满意度和依存度。同时通过提高员工业务素质，使员工在熟悉和了解各类产品的基础上，本着贴近客户，贴近市场的宗旨，针对不同的客户，不同的需求，进行精细化营销，对现有产品组合包装，交叉销售，尽可能多地满足客户的需求，不断提高太平洋卡的收益水平，进一步突出私金板块面向市场的前台营销功能。
（四）发挥总分行协同作战优势，共同推进价格调整
为积极稳妥地做好价格调整工作，在正式实施前，行领导主持召
开了专题会议，对此进行了周密的部署。总行私金、财会、科技、电子等相关部门分工明确，共同合作，在较短的时间内完成了定价方案、系统开发、测试、向银监会报备等一系列工作。
在《交通银行部分零售业务产品服务价格调整表（一）》正式印发后，各分支行领导高度重视，召集相关部门研究工作方案，进行全面的安排部署。业务部门组织相关人员深入学习，积极应对，强化了基层网点的整体服务意识，同时结合当地市场特点，有重点，有计划的向客户进行营销宣传，取得客户的理解与支持，促进价格调整工作有序平稳开展。技术部门组织人员认真测试，确保系统平稳过渡。部分行将公示后的市场反应情况及时上报总行，为总行的决策提供参考，提高全行的实战能力。
四、认清形势，紧贴市场，灵活调整
零售业务产品定价，不是一成不变的。随着市场形势的不断变化，影响产品价格的各种因素也在不断变化，服务价格也将随之调整。在部分零售业务产品服务价格公布和实施后，总行采取了一系列行之有效的措施，及时解决了在价格调整后出现的一些矛盾和问题，确保价格调整工作的平稳推进。
（一）及时调整“全国通”收费上限
在交通银行部分零售业务产品服务价格调整公示后，根据市场的反应情况，总行在充分考虑分支行意见的基础上，本着尊重客户，尊重市场的原则，在6月16日新的价格标准正式实施前，及时调整了太平洋卡“全国通”异地存款、异地取现、异地转帐和跨系统自助设备转帐的服务价格上限标准，以保持 “全国通”产品在同业中的价格优势，进一步发挥太平洋卡的品牌效应。
（二）加大对优质客户倾斜销售力度
2004年6月16日部分零售业务产品服务价格调整后，市场反应总体平稳。调价半个月后，“全国通”日均手续费收入135万元，与五月份相比上涨了35％。为进一步巩固和发展“全国通”优质客户群体，紧密结合私金业务百日营销宣传活动，根据优质产品向优质客户倾斜的原则，交通银行加大了对优质客户的倾斜销售力度，对在金融资产每季日均余额达到50万元以上的优质客户实施优惠政策。VIP客户在办理“全国通”交易时，可享受最低手续费标准的优惠。
（三）推出促销期“全国通”潜在优质客户的优惠政策
为提高“全国通”品牌的综合收益和市场占有率，在实施优惠政策的初期，交通银行适当放宽了“全国通”优质客户的标准，对在该行金融资产每季日均余额达到30万元以上的优质客户在促销期内也可享受最低手续费标准的优惠。促销期为三个月，从8月1日起至2004年10月31日止。
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