刘兴祥
作为一家首批获得基金代销资格的券商，广发证券(相关,行情,个股论坛)基金销售业务在目前市况下实际上面临着相当大的困难：因深沪市场自4月份以来近四个月的大幅回调造成今年首发基金的业绩整体表现欠佳，投资者对基金的投资热情骤减，这也是业内目前代销基金共同面临的一大难题。因此，我们自然而然地会更加关注，广发证券在上半年累计代销基金金额超过24亿的情况下是如何在弱市中又创出单只基金代销额新高的不凡业绩？在采访中，一个深刻的印象是，执行力是最主要的因素，即一套好的方案能够在实践中不折不扣地执行。
在汕头地区采访时，我们经常被发生在营业部的一些事迹所感动：有员工身怀六甲还不停地拜访客户，有员工强忍痛失亲人的悲伤而坚持工作，有员工带病坚持每天工作十四五个小时，更有员工在基金销售中累得晕倒了……正是在这种氛围下，广发证券汕头业务总部总经理苏应标适时提出了“爱广发，所以全力以赴”的口号，引起了大家的强烈共鸣。广发证券经纪业务总部在总结成绩时写到：“一线员工所展现出的团结精神、拼搏精神创历史之最。”
回顾刚刚过去的这场令人难以忘怀的战役，广发证券总裁助理兼经纪业务部总经理赵桂萍认为，管理与组织得体功不可没。无论是公司整体的营销方案，还是各区域的配套方案以及营业部的执行方案，均从实际情况出发具有相当针对性，让营销方案得以完全实施。另外，在经纪业务总部层面上，则及时收集营销经验，然后向全系统推广。显然，组织保障与制度落实为本次代销基金提供了制度保证，是执行力得以充分发挥的重要基础。
从更深层次的角度看，理念的改变是执行力强化的源泉。特别是对于营业部众多的券商来说，营业部理念转型实际上面临着相当大的困难与局限。据了解，在此次代销基金之前，广发证券恰好举行了一次营业部负责人培训班，内容就包括营业部要转型及基金销售动员。令众营业部负责人印象尤为深刻的是，一系列具体的数据分析表明，代销基金是大势所趋，是营业部不得不直面的发展方向。据悉，如此的培训已举办了多次。最终的结果就是，近80位营业部老总均能主动认同这一观点，同时也增强了代销基金业务迅猛发展的源动力。
将代销基金上升到经纪业务转型的层面，已经获得了越来越多券商的普遍认同。难得的是，在广发证券一些营业部负责人眼中，代销基金的必要性远远不止于此。颇有学者风范的广发证券汕头珠池路营业部总经理蔡泽愉就提出了“投资者老龄化”的理论。通过分析客户资料他发现，现在仍然买卖股票的股民有相当部分已达到了四五十岁。该营业部的数据显示，客户资产的50%掌握在45岁以上的股民手中。蔡泽愉认为，投资群体老龄化的直接结果就是，其对风险的厌恶逐渐增大，转而对低风险的基金等投资品种需求增大。因此，代销基金是营业部将来发展的必然方向。可以想象，将代销基金理解得如此深刻，执行起来就不难达到事半功倍的效果了。
员工对代销基金的热情在相当数据中显而易见。广发证券梅溪东路营业部在此次代销基金中创造了历史性的1900万元，累计达333笔，人均认购额还不足6万元。在完全争取散户认购基金的过程中，员工所付出的巨大努力是难以想象的。其中，投资者与员工对公司品牌与企业文化的认同是激发这一动力的根本。据了解，在汕头地区，令不少广发证券员工颇为自豪的是，不少投资者信任广发是稳健的券商，广发的员工是值得信赖的。有基于此，员工在推介基金过程中相对容易一些，而这反过来进一步调动了员工的积极性。难怪有员工感叹：“在汕头地区，金融危机意识颇浓的投资者敢于在广发买尚不熟悉的基金，这本身就是对我们的最大信任。”
增强员工凝聚力也需要一些技巧与方法。在广发证券汕头梅溪东路营业部的宣传栏上，记者惊奇地发现，19位员工均发表了学习许振超事迹的心得体会文章，其内容从“爱岗敬业”到“艰苦奋斗”等不一而足。该营业部总经理郑益长介绍，学习许振超的活动是在今年5月份进行的，对改变员工的精神面貌发挥了相当大作用。正是由于员工凝聚力大大增强了，协作精神在营销过程中得到了更充分体现，你追我赶的场面到处可见，而员工也开始在工作中寻找到了乐趣。
广发证券经纪业务总部在总结时特别提及，“此次基金销售充分体现了广发证券的整体凝聚力和营销作战能力。”或许，这同时也是更多券商推动基金代销业务、实现经纪业务转型的重要支撑点。
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