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财达证券杜秀河
基金代销业务，很多做证券经纪业务的营业部一开始认识不足。有的怕现有的客户流失，有的认为没有什么销售量，挣不了多少手续费，白投入人力、物力，如此等等，使得已取得代销基金资格的部分券商也业绩平平。
上述认识，无疑是肤浅的。根据有关资料和接触到的基金公司管理人士反映，券商代销的基金尤其是开放式基金份额中，80%是没有做过证券投资的新客户。事实上，经过长达3年的熊市，目前证券市场的人气现状是：没有进入市场的人基本没有进入市场的愿望，老客户时刻等着解套退出。但是，一些基金代销业务做得比较好的券商，在开发基金客户方面却如鱼得水。特别是代销诸如保本基金、现金增利型基金等，更是找到了感觉。为什么呢？因为有些基金既有类似银行存款的安全性，又有比存款高得多的收益。正象有的券商讲：证券公司没有象银行那样的揽存功能，吸收客户不象银行容易，现在有这样的基金，证券公司开发基金客户，不就有了揽存的感觉吗。
同时，代销基金不仅仅是挣一点代销手续费，更深层的原因在于：随着机构投资者的增大和散户赔钱效应的放大，证券市场上中小散户会逐渐减少，机构投资者将会占居主导地位。目前市场上的交易量，机构投资者特别基金的交易量占有比例已明显上升，中小散户的交易量占有的比例已明显下降。近几年交易所平均年交易量没有成倍下降，很多营业部的交易量却明显地成倍或几倍下降，就是因为这些营业部没有或很少有机构投资者，更是没有基金这样的机构投资者带来的结果。通过代销基金，极大地增加了接触机构投资者的机会，有了基金到营业部分仓的可能。而且，基金到营业部分仓与否和分仓量大小，与券商代销基金的销售量有很大关系。
需要特别注意的是：上交所即将推出交易型开放式指数基金（ETF），深交所也刚刚获准推出上市开放式基金（LOF）。前者的初次申购量以相当于100万元ETF的一揽子股票为起点，一定程度限制了中小投资者的参与，只有机构投资者和大的个人投资者才有条件申购；后者规定上市开放式基金在募集期内，投资者只能通过有基金代销资格的营业部进行认购。当深交所正式推出这样一个新的交易品种时，在没有基金代销资格营业部开户交易的投资者连认购的通道都没有（尽管认购期结束后投资者可以利用营业部的交易通道进行买入和卖出），又怎能留住和开发客户特别是机构客户呢？
因此，开展并做好基金代销业务，关系到营业部的客户构成和质量，关系证券公司经纪业务向多元化、专业化转型的成败。
