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单从过程上来说，泉州分行没有浪费很多时间，走上了“专业经营，全行营销”本外币一体化经营的快行道。至今年八月底累计办理国际结算业务4.89亿美元，同比增加2.14亿美元；累计办理结售汇3.1亿美元，同比增加1.3亿美元。
制定利润分享计划
泉州农行国际业务的起跑晚于同业，国际业务的专业性、时效性、技术性、复杂性与人员素质的不适，都让该行在一开始就面对“全行办外汇”理想与现实的矛盾。
该行摸索中形成发展国际业务的三段论：先有队伍，再有激励，后有系统。先建立起“全行办外汇”的氛围，再用相应的激励措施来保证，这样才能最有效激励员工，形成全系统的主动营销积极性。
该行请外管局、外资银行经理授课，也组织外汇业务重点行的分管行长、国际业务部经理参加ICC机构举办的关于信用证UCP500、ISP98、福费廷、出口保理等内容的国际结算培训。
从2002年办理全省第一笔与汇率挂钩的结构性存款开始，产品创新不断，得益于该行在机制上致力鼓励产品创新。在考核设置的新业务拓展奖：凡在全省首推的新业务品种奖励1000元；每办一笔西联汇款奖励10元；办理因私购汇、旅行支票业务，每1万美元奖励100元。
“2004年国际业务单项考核办法”，从全行工资费用总额中，拿出300万元设立国际结算量增长奖、国际业务市场营销奖、新业务拓展奖、市场份额提升奖、进步台阶奖、综合考评奖六大奖项。仅今年上半年全行新拓展客户125户，其中结算户35户，资本金户90家；6月末，外汇帐户总户数达628户，占全省农行总数的38%，新户拓展占全省农行的45%。
服务因需而变
泉州农行在长期经营过程中形成的人员、网点、电子网络集群效应无疑是它最大的竞争优势。综合既有优势，对该行而言，最为重要的是眼前发展市场份额、开拓新业务比赢取利润更重要。
该行倾注与每一个客户的每一场交易，提供正确的产品(或服务)，提供给正确的客户以合理的价格，在正确的时间 通过正确渠道满足客户需要的愿望。
福建佳美集团是全省第二大民营企业，该行针对该企业出口收汇频繁、外汇账户余额大、偏好于稳定收益等特点量身定做一个月的掉期存款，使得企业不承担任何风险下，获得了高于同期定期存款利率的收益。企业当即决定把在厦门某银行的外汇业务一并转到泉州农行办理。
该行拓展业务所采取的市场策略，使客户对于农行国业的介入作出了响应，当地一批上千万美元的国际结算客户如福建南方路机有限公司、菲莉集团、南安东升石材等企业与农行建立了良好的业务关系。
泉州农行整支国业队伍，在为不同客户量身定做外汇业务方案过程中，得以深入了解市场需求，成为一批既懂业务，又深谙业内状况的专业梯队，从而在创造“高价值、回头的、满意的、创利的客户”方面便占据了更多“本土优势”。
(吴鹰毓 王丽婷)
