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“2004年中国企业高峰会”定于2004年9月12日-13日在北京召开。本次会议由国家发展和改革委员会主管、中国企业联合会和世界经济论坛共同举办。本次会议的主题是：崛起的中国：从快速增长到理性发展。来自全球著名跨国公司领导人、著名华人企业家、各国政要、国际机构代表、经济权威专家、主要传媒代表等数百名高层人士将出席本次会议。国务院领导将亲临会议并讲话。搜狐财经全程直播本次活动。
主持人：Ｊａｃｑｕｅｓ—Ｅｔｉｅｎｎｅ ｄｅ ＴＳｅｒｃｌａｅｓ 普华永道会计师事务所合伙人 法国
主持人：欢迎大家参加这节会议，我们这节会议是有关零售业的。
在开始之前我想讲几句，跟大家谈谈这个话题。我到亚洲来旅行，尤其到中国来旅行，我第一次来是20年以前，和我当时的感觉和印象是一样的，我们英国人在过去70、80年代我们都要去美国的时候，当然是觉得美国充分乐观，一切都是积极的正面的，从那儿回来以后就充满了活力，有新的想法。我每次到这儿来的时候，现在都有同样的感觉。我们和所看到的就是中国最大的企业家创新的精神，尤其是在零售业方面，到这儿来这一切都是非常明显的，在座有些人可能不知道东方广场，东方广场就在这个酒店的下面，两年以前开业的，我真是鼓励大家一去看一看，因为在那儿看到的东西会让你们非常惊奇的。
我们公司正准备公布一个研究，从北京到布达配斯，新的零售业在转型过程当中的一个研究报告，显然中国是这个研究当中的一个重点，并且中国也是我们认为这个研究当中有6个国家，中国是其中之一，还有在东欧也有7个国家，这些国家都是互相争夺的，包括这些投资。我们的研究表明，中国的区域非常广泛，我知道，待会儿我们会来谈这个问题，但是在大家把每个区域的消费的情况，如果你们认为所有的一切都像新的一样，那你们就错了，如果你们去哈尔滨或者其它的地区，你会发现各个地方的差异非常大了。在深圳是4600，哈尔滨的数字更小一点，次等城市花费人均消费。因为我是法国人，请原谅我，我想用家乐福举例子，他们当时并没有意识到中国到底有多大，并没有预计到中国的多样性有多大，都是千差万别，家乐福有人把它看成一个市场，但是并不是，首先是一个国家然后是个市场，中国。为了让大家有点娱乐，家乐福再往北是哈尔滨，再往西是乌鲁木齐，再往南是在广州，这个3500公里长的三角形。
在我们现在想跟大家讨论一下，刚才是一个简要的介绍，开幕词式的东西，我们都知道在12月底的时候世贸组织的规定会完全实施，这样会影响到一些领域，比如说合作伙伴关系，还有过去的占股权的比例，都会有一些影响。并且还会消掉地方主义保护的壁垒。但是目前不会取消一些国家的批准，但是不管怎么样，今年年底会打开新的机会，现在我们在前面的这些嘉宾、发言人，坐在我右边的是Ｄａｖｉｄ.Ｊｒ Ｗｏｌｆ，左边是Ｐａｕｌ Ｗ. Ｂｒａｄｌｅｙ，最左边是Ｐｅｇｇｙ Ｙｕ。我们几位想谈三个大的内容，我们以这个顺序来讲，Ｄａｖｉｄ是博雅的总经理，在中国工作9年，之前是在加州工作，但是后来他爱上了中国。
Ｄａｖｉｄ：当然我也爱上我的夫人了。
主持人：Ｄａｖｉｄ会给我们讲有关中国中产阶级的问题，还有消费者的选择，价格和品牌之间竞争的问题。然后在讲完这部分内容以后会来讲物流的问题，零售关键的就是细节，就是越想要货物放不到商店的话你就会破产，ＩＤＳ是国际物流公司的总经理，实际是（英文）的一个重要组成部分，就像冯先生说的如果世界的工厂，如果物流做不对的话就不可能成为世界的工厂。中国的世界工厂主要的物流这一环节的供应商、供应点。最后我们会请Ｐｅｇｇｙ，她和她丈夫一起创立了当当网站，这是中国最大的在线公司。Ｐｅｇｇｙ他刚刚把50万的货物运到了他的客户的手里。
做完简要的介绍之后，我应该请Ｄａｖｉｄ来讲一讲有关的消费者的问题。
Ｄａｖｉｄ：谢谢。
首先我想讲一讲也许在座的，在中国的零售企业面临的问题，尤其是具有自己的品牌的问题，有一个问题，到底是什么推动了中国消费者来购买的是什么？是价格还是品牌？我们回答第一个问题，几乎对于中国的消费者，几乎不可能地笼统地归纳他们的特点。因为因为中国的市场是千差万别的市场，做这样的该那是非常困难的，我想跟你们谈谈中国在这方面走的方向，当然了有很多的消费者他们要买些生活必需品，对价格非常敏感，随着生活水平的提高价格补再是一个很大的问题的。我们在7月底完成了一个研究，这个研究是在8月16号公布的，（英文）这个公司，是美国的一个研究公司做的一个调查，他们在全中国调查的消费者，4个大的城市调查了消费者，他们发现在消费者做的所有的考虑当中，在他们考虑一个零售店的时候，我在什么地方购买消费者，在消费者考虑的所有的因素当中价格是排在第五位的，排在零售店的质量后面，换句话就是说这个零售店它的质量是怎么样，还排在服务后面，在价值之后，还排在便利后面，因此价格在中国领先的消费者方面排在第五位，那么品牌在这其中处于什么样的位置呢？尽管我是给企业宣传部门工作，但是我对于品牌这个词不太喜欢，因为我认为品牌这个词用滥了，因为我觉得有关的公关公司他们自己创立了这个词太滥了，我想这个名词讲得非常简单，在中国这个品牌就是承诺，是一个机构对消费者做的承诺，如果你上我这儿来买的话我就向你做出承诺，也就是每次你到这儿来购买都得到什么东西。就是这个品牌是市场的一部分，也涉及到很多的实施的工作，在美国或者在北欧，公司他们总是遵守世界级的标准，即使是服务非常出色的低价格的零售商，他们的标准都是一样的。也就是说做一定的品牌，和实施分开，在中国做不到，而这个实施是自己和别人不一样的地方，这个实施主要是履行了品牌的承诺，这也是中国品牌当中核心，为什么那么重要呢？因为我们说的中国是一个千差万别的市场，比它更重要的是在所有的这些千差万别当中，你们在上海和乌鲁木齐所看到的各种不同之处，在广州和哈尔滨各种不同之间，所有的这些变化都是不断发生的，我曾经在90年代跟李宁公司工作过，李宁也许你们不知道，李宁实际是中国本土的体育的企业，我在那家公司工作的时候他们在中国有350个零售店，李宁自己就是个品牌，他去了84年的奥运会，是年轻的体育运动员，但是他回家了，拿到了很多奖牌，成了全国性的英雄，李宁不是生在北京和上海的，他是广西人，广西我想你们很多人都不知道，但是李宁本身就是一个品牌，他把大的这个品牌变成了体育用品，做得非常好，在90年上半期，后来李宁开始发现他们在想上海、北京、广州这样的业务正在收缩，在成都那个地方他们正在输给国际性的零售商，他们发现他们做出的品牌性的承诺在95天好像已经不起作用了，实际上有一定的案例，指导性的意义。这个指导意义就是说出除非你是不断地发展，不断地发展你的承诺，除非不断地发展你的服务，来走在市场变化的前面，不这样做的话你就会在你最重要的市场当中失败，也许你们可以看到这种往内地走的浪潮，但是你会失去你最重要的市场，就是说你所承诺的东西应该每天都要有所变化，到目前为止这一点都是非常重要的，因为你见到的话，你就会成为和中国消费者打交道，发展商我们在大的现在的零售商在我们家都是一个节日，因为我们需要这种便利，我的妻子是在北京长大的，他是中国人，她不想到4、5个地方选她需要的东西，在标准提高之后我们感到非常高兴。实际上在上个十年当中，外国的外国零售商和本地的零售商，如果实施得好的话他们都可以生存下来，但是现在发生变化了，不一样的，就是市场变化，监管的发生的变化，因为这是伴随着中国入世发生的变化。这之后会发生更多的变化，这是这个行业基本的情况。
就在上个月我们看到了我们“特斯扣”、“替斯尼”等等，概有6个主要的零售商他们计划在这个市场上进行大的扩张。我可以跟你们说，有的时候我跟客户什么也不要说，实际在这个表面之下发生的事情更多，在零售行业竞争的激烈的程度在明年增长的速度比过去十年还要快，也就需要自己做到与众不同，通过某种办法来做到和别人不一样，我坦率地说品牌这种承诺会变得非常重要在今后几年。
我想我的时间已经用完了，我请下面的嘉宾来讲，最重要的就是你们从这次会上了解到过去几年当中，实际上我们都没有理解品牌是什么，怎么能够向我们自己说清楚品牌是什么，怎么让公众了解我们的品牌是什么，我们自己都没搞清楚，不断地来发展我们的承诺，都没有搞清楚，我们做得非常好。但是今后会发生变化。
主持人：你是否再可以说一下你认为在过去？
Ｄａｖｉｄ：我想关于中产阶级的出现我想是一个很重大的现象，现在已经到了这种程度，他们有更多的可以支配的收入，当然还有其它一些因素也很重要，比如需要质量，服务质量的期望，便利，我们已经看到有各种大的，从购买角度来说，他们有很多这样的迹象，很多人在讨论这个问题，但是在零售业的变化一般主要是由中产阶级在很多部分发生重大的作用，如果他们不知道中产阶级在哪儿他们就有问题了在北京，那么你要在二类城市可能就会差一点，但是我们在零售方面所面临的问题我们要针对中产阶级。
我想Ｐａｕｌ可能会讲得更好的问题。
主持人：谢谢你，你刚才已经说过。
Ｐａｕｌ：品牌首先需要正确地实施，如果没有适当地所谓的这个零售业就很难实现适当地分配，中国是否还遇到这方面的障碍，那么我想在我们讨论物流方面的问题之前我们首先看一下今年所发生的情况。ＩＤＳ集团，我们看到，在全球品牌大概有7万多的工厂。那么我们从各种的商品、玩具等等，因此我们在看全球客户的时候，我们认为进入中国家乐福他们刚刚也说了遇到规则方面的问题，他们与省政府建立很好的关系，这样才能够获得批准，建立超大型的商场，如果他们进入北京以后，某些他们的商场必须得卖掉，但是今天这世界完全不同了，管理措施、管理机制现在已经在今年年底作为中国进入ＷＴＯ的承诺之一，要建立这样的管理机制，但是要逐渐地改变中国的零售市场，那么超大型的商场，像现在广州、上海、北京不断地向内陆发展，这些在过去都有非常严格地管理，但是中国政府现在有了新的管理措施以后，将会发生大的变化，2年以前有8个全球性的公司，这是一个统计，他们必须要有3％的零售市场，这是一个很大的变化，在今后2、3年中，如果没有更多地发展限制，或者在收购中国的公司，预计他们将会占到10％左右，就是这种零售业，到2010年的时候，麦肯锡预计，中国市场零售业将会达到25％，如果要通过超大型市场，他们可以大大扩展，但是现在中国的公司也在建自己的超大型商场，而且正在进行竞争，中国的市场变化很快，因此零售业的格局也发生很大的变化，博雅公司他们有专家，过去有100多个品牌，都是很高的价格，随着中国不断地变化，现在更重视它的质量了，而且在食品业，还有李宁的像纺织品，他们的品牌都有很大的变化，因此发展的增长机遇在今后10年将会很大。我们有很大这样的潜力，没有这个物流业，从工厂到商场来进行运输的话，那么我想你是不会成功的。
因此我们今天有些教训，有很多公司，大概中国有2千多家物流公司，其中很少能够实际上看到仓库中的产品，因此在仓储方面有很多机会都被错过了，那么有上百亿，上十亿，他们都无法送到商场去，那么现在正在解决这样的问题。因此供应链的管理，这样的机遇非常令人兴奋，像朱溶基总理4年前曾经说过，在他一次讲话中说过，对中国来讲是非常关键的因素，就是一种有形的资产，可能在物流方面遇到一些许可证的问题，现在一些全球公司他们可以进入中国与本地厂商建立合作伙伴，我们所看到的就是过去所犯的错误，随着产品不断地搬到中国来，人们会有很多的仓库。比如从上海或广州进入中国，或者商口进入中国，那么你不断地进入中国内陆，你需要在不同的省都有仓库，有商店来提供服务，你的仓库到底有多大，同时对你的零售生长是很大的障碍。我们过去不同的经验就是不同的模式，而且我们在美国的发展实际也试着特殊的模式。因此我们看到有这么一个趋势，如果我们使用集中物流中心，把它作为一种集散地，把它订货进行整合，在我们进入中国内陆的时候，我们会使用内陆的仓库，可以很快地进行包装，马上进入当地市场，我们不会在中国内陆进行仓储，我们在比如说与李宁与耐克的竞争，耐克有两个集散地，在中国，一个在上海，还有一个在广州，在上海是鞋，在上海有运动鞋，我们所有的产品，然后给所有的全中国的商店来供货，我们马上就进行供货。实际上它很少占其它的仓库，从广州所有的都是我们的服装，运动服，从那里我们为中国其它的商场进行供货。那么如果在基础设施中进行投资，这样的话成本费太高了，因此我们有了新的技术，我们ＩＴ的能力，我们可以更好地控制中国的物流，汽车运输，因此我们用的设施并不是很多，我们在战略地点来布设，不仅仅为沿海，同时为中国内陆发展，随着技术的不断变化，随着ＷＴＯ世贸组织这种规则，要求放开零售业，我想我们有这样一个新的供应链的趋势和规则，或者叫放松管制，放松监管，这样我想在零售业会大大扩展我们零售业的机会。市场，我想今后5年将是从产品范围、系列，以及价格来说将会引起革命性的变化。
主持人：谢谢，谢谢Ｐａｕｌ，在我们回答问题之前，你刚才说了，仓储、像集散地、食品，那么在刚才Ｐｅｇｇｙ，刚才你说需要仓库，是否很快每个月要供应在50万美元这样的货物。我想你在当当网站做得非常成功，给我介绍你的经验。
Ｐｅｇｇｙ：我想与各位都在讨论零售。当当网站是网上零售商，以前选择这种亚马逊一样，卖书，我们是4年前成立的，适合适应中国市场的发展？这里有几点看法，我对中国零售业和网上零售业的发展感到非常了不起，印象非常深刻。像中国人民换手机的速度比其它国家快得多。当当网站现在每天销售是我们一天销售几乎是4年前的销售量。我想除了地域方面的差异，非常了不起的就是毛泽东30年前发明了的理论，帮我们解释这个市场。确实有三个事件，第一就是我们所说的北京周围，像上海或者长江三角洲或者广州或者叫珠江三角洲这一带，这一些三个大的都市区就占了大概当当销售的50％到60％，我想这也相当于对其它高端的消费者来说，卖的产品都是一样，我想我们发展得非常快，而且这里的经济发展很快，而且人口密度高，但是人们的耐心却很短。在北京我们必须在24到48小时之内必须得提供货，7个工作小时是不行的，就是在网上，7天供货是不行的，因此我认为中国现在整个来说人们缺乏耐心了。
因此，第一事件是我们零售业的主力。而二级城市，像南京、无锡、哈尔滨，刚才你们所谈到的这些城市，我们管它叫做二类城市。这些城市他们发展也非常快，但是他们的潜力对于网上零售业来说作为第三事件，像新疆、西藏，因为那里的消费者没有别的选择，他们非常忠诚于某种服务，如果这个服务比如说价格合理，他们可以享受这种服务，因此我们的战略是完全不一样的，对于我们市场推广有着各种战略，我们管它叫做三个国家发达国家或者是第二第三世界国家。这是我们当当的经验。
我想从另外一方面来说作为零售商，我们确实需要一些工具。我们需要解决很多的基础设施方面的问题，这样使我们的服务很快地能够送给我们的消费者，从一级向二级发展，而且使我们不断地发展，很多人感到很好奇，当当如何进行网上销售呢？因为中国还没有网上对信用卡的支付的问题，还没有解决，怎么做网上销售呢？如何来供货？因为中国没有这种联邦快传或者（英文）等等，到2000年我们开办业务的时候，当时我坚决相信这种网上支付，而且我们每个中国银行进行解决，找到一种解决办法，来进行网上支付，一年以后，我意识到我的努力还是失败了，因为中国银行很大，但是省一级的服务器很少。如果你说有中国银行的信用卡，那么你在福建和北京它的处理时间是不一样的，很长，因此对于一个零售商来达成这么统一的协议，上千的支银行进行谈判，很难。怎么办呢？我们就提出了这种货到付款这种做法。另外当当提供给客户还要承担5块钱的邮费，我想上门以后收取现金，客户认为是一种增值，因此我们认为这非常好，因为我们不必为银行支付1％的手续费，但是我们如何解决信用问题呢？我们就找每个公司他们都有大量的安全存储的问题，从我们当当拿货的时候，他们会有这种保证金，这样我们以邮寄公司有这样的协议，因此我们并不害怕。例如说一个小伙子骑着自行车拿了钱然后消失了。因为骑自行车的小伙子是有保证金的，这是因为在中国我们有很快的速度为客户提供这样的货物。我们在上海推广，在广州，我们的服务在35个城市都提供了，而且对于中国其它地方，我们用中国邮政这种汇兑的机制来解决付款的问题。这只是我们一个例子吧，就是我们零售商如何能够有创新精神来解决这种基础设施方面的问题，来不断地保持业务的增长，提供服务。
另外我还完全同意Ｄａｖｉｄ刚才说的话，要讨论说品牌对价格来说其实很困难，这要看你的对象是谁，我的父母对价格非常敏感，比如家乐福他们有打促销，免费送东西，他们就会坐公共汽车坐两个小时的时间得到这种免费的东西，我们其实有大量的消费者是这样的。同时我也看到在过去几年发生了变化，消费者相对来说3、4年中消费行为如何发生了变化，我想其中一个变化，消费者希望提供的服务很好，因为中国零售商总的来说我想他们更像房产商一样，他们将不同的品牌、制造商出租柜台，出租柜台收一定的费用，比如你到百货商店买一个白的服装，你必须去不同的柜台不同的商场买这样的衣服，因为商店并不是进行批发的做法。我想越来越多的消费者他们希望能够看到不同的品牌都在一个地方来集中，因此他们对服务的意识越来越强。
我想另外人们越来越多地使用互联网，对消费者也产生了很大影响。三年前是否有消费者维威权组织呢？当时还不存在，在现在，至少在当当的消费者当中如果他们对某些东西不满意的话，他们就会找12345这样的投诉电话来进行投诉，这说明他们对质量的意识和消费者的权利的意识也提高了。如果你上我们的门户网站的话有很多消费者维权团体，这些团体在消费者买什么东西发生很大的影响。，际上消费者对当当已经有了很大的影响。
这就是我讲的其它的事情。
还有一点就是说我刚才在想Ｄａｖｉｄ讲的，因为我同意品牌是一种承诺，是零售这一层的零售，在当当在我们刚开始的时候我们知道中国的消费者对价格比较敏感，但是不知道他们想买什么，因为没有别的消费者，在质量等等方面都没有先行者我们推行的就是低价多选择，说赛特的书就是书，新华字典就是新华字典，但是产品本身就是有一定的质量的，我认为对于其它类型的商品来说，想在网上成功销售的话需要做的工作更多一点。在今年我们想做一个尝试，就是有关服装、饰品、化妆品，做这些东西的网上销售工作，现在我们的产品线增长非常快，但是结果既有好的也有坏的，我不能够解释为什么彩票的销售比在网上销售要好，应该销售的业绩是一样的，因为人口的结构是一样的，对于零售商来说应该有能力来推出什么东西，愿意做尝试，如果尝试的结果不好，很快就能够收手回来，就是要尝试，观察再撤回来，再重新推出，这对中国的零售商来讲是非常非常重要的。
主持人：谢谢。非常感谢。刚才谈到了你总是有不断的新的想法，又重新确定了业务的模式，重新发明业务模式，货到付款的业务模式非常非常独特，非常非常感谢你。我想接着你刚才讲的思路往下讲，我们现在在世界其它地方看到这样一个趋势，就是买ＤＶＤ影业音像制品，ＤＶＤ这个硬件的未来，比3、4年以前好像不像那么光明了，因为有了新的技术，因为有直接的装载，在网上直接下载，你们是不是已经开始考虑能够使用你们的现有的客户来往前跳跃，就像中国过去经常那样的，蛙跳的，从低技术，到计算机，中国过去经常蛙跳你们是否认为你们也能够进行这种ＤＶＤ的？
当当：我们不认为是跳跃式的方式，因为成本是比较高的，应该是更有钱的公司来尝试地我们学别人学得非常好，我们希望有后来者的优势，我们希望看到别的公司花上百万上亿美元采用新的技术，实用的技术，拿下载来举个例子，我认为互联网给很多传统产品带来了新的技术，有一个是稳当共享的网站，（英文）网站，它在某种程度上是毁掉了音乐行业，如果这个音像行业不采取一些措施的话，这些情况还会发生，我非常高兴苹果电脑推出了（英文）的产品，因为对于消费者来说，消费者他们所需要的东西都是不变的，他们希望有好的价格，他们希望有选择，他们也希望有便利，方便，对于消费者而言，就是说如果从计算机上来下载，然后打开稳当来听，像爱怕”这样的东西满足了消费者的这一需求，并且它也就有了商业的价值。从这个方面来说，我们还是当学生，我们还要看看这个行业发生什么样的情况，然后试图来模仿，模仿的时候加上更多的属性和功能，同时也使得我们的成本更低一点。
主持人：谢谢。也许我们可以让大家来提问或者发表看法。我想可以给Ｄａｖｉｄ提一个问题，如果给零售商，在中国的零售市场进行运作能提一个建议的话，那你会提什么样的建议？
Ｄａｖｉｄ：这个问题问得非常好，我的太太和她的朋友她们在中国开了一个商业的业务，他们有的时候也问我的意见，当然是拿我的钱去开店了，这个钱还是回来了，这个我要感谢上帝。我认为我可以给大家最大的一项建议就是一开始做得小一点，先尝试先试验，不要太多地依赖于市场研究，不要太多地依赖于咨询人员的意见，因为坦率地说，这个市场发展的方式和这个市场发展的速度还有每个零售商都想进入这个市场，必须得看看下一步发生什么，可以把钱这样投资，一开始起步的时候做得好一点，这是最好的方式。
提问：我是一个韩国的网络公司的总裁。我想问一下俞女士，你怎么和你的客户交流，尤其是在线采购，还是说你用呼叫中心？
当当：在线的方式是我们的主要的客户沟通的方式，但是我们确实有一个小的电话中心，这个电话中心主要是接受客户的投诉，随着我们业务的扩大，随着消费者行为的扩大，我们会加上越来越多的属性功能，比如说ＱＱ，对于保持这种沟通非常重要，ＢＢＳ也非常重要，短信也非常重要，为了回答你这个问题，我们用ＱＱ，还有文本的短信，还有普通的传真来和我们的客户保持联系。我认为其实是这样的，短信是增加了，因此数量是越来越多了。
提问：谢谢。我叫Ｄａｖｉｄ汉，我是北京华北一家公司的总经理，我是一个做零售咨询的。，我的问题是这样的。我们还是给很多零售商提这样的建议，还给他们他们经常问我们，问这样的一个问题，就是说由于这个市场正在放开，在今年年底这个市场会放开零售市场，几乎所有的行业在今年年底都会放开，他们就不需要合资伙伴的企业了，这并不意味着他们不应当再找合资企业的伙伴，我们认为这是我们给他们提供的建议，如果你们看一看不同的行业，比如物流、品牌、管理，就是说给不同的人做不同的事情，给不同的城市建议做不同的事情的时候还是巨大的挑战，如果没有一个合作伙伴的话困难还是比较大的，我不知道你们对我这个建议由什么看法？
Ｐａｕｌ：我一直在想零售的问题，我们正在扩展，比如在中国南部正在开1千个商店，很快我们会进入中国，在一个案例当中，在香港附近的地方我们作为一个香港的中国公路，我们会进入大陆，在进入其它地方的话来自香港中国的公司他们也会有一些领域，比如找到一个占小股的股东，也是比较有价值的这种小股东，他们了解本地的情况，这样可以帮助公司很快地进入当地的市场，我认为找合资的伙伴还是有价值的因为我们到了一个新的地方，新的规定出来以后，是否还需要合作伙伴呢？就是零售行业当中，还是需要你加快工作的合作伙伴，我认为这种合作伙伴还是有价值的，我们会继续这样做。
主持人：我们看到的情况是这样的，在普华永道是这样的，在过去不管什么领域，有合作伙伴，我们现在更应该去找合作伙伴，双方之间做到双赢，我还没有涉及到的一个问题就是零售商，到中国来的这些零售商学到了多少东西，他们是不是得到了采购方面的能力等等，就是说个的集团，对于中国以外的整个企业的集团有什么好处？实际上有很多的这些国际零售商所找到的最好的经验带回到总部，在世界各地进行交流。他们搬到巴西去，在世界其它的地方也是这样的，这是基于全球化做的，在今后还会有这样的，在食品行业至少是这样的。找这种合作伙伴是有道理的，肯定会有这种关系的，但是建立合作伙伴是自愿的。
Ｄａｖｉｄ：这点说得好，找这样的合作伙伴是有好处的，在合资行业是强制性的，每个行业都是强制性地必须有合资企业，有很多的公司到中国来了，说好，我会让我的合资企业来处理，这件事这件事，我做别的事情，他们就一直保持这种情况不变。这是一个很大的诱惑，也是一个巨大的错误，也就是说选择一个经过深思熟虑选择的合作伙伴肯定会加进某些工作的进展，但是你不了解合作伙伴的情况，什么事都自己去了解市场的情况，也会让你合资企业可能会把你抛到一边找别的人，自己被别人踢开了，应该了解自己什么知道什么不知道，基于此基础上找合作伙伴，不要局限于此，还要借助其它的发展自己的市场。
主持人：还有一个就是整合，不要忘了，开始的整合大家要记住，在世界各地都出现了整合，上海白兰集团是一个巨大的集团，这个集团是6、8月成立的，在中国和国外的集团也会出现整合，这个竞争非常激烈，因此归根到底某些整合是有道理的。
Ｐｅｇｇｙ：我认为这要看就是你的客户有什么样的经验和能力，如果你的客户已经有很好的经验的话，你自己去做可能就会比较好，如果不是这样的话你可能就要依赖于本地的合作伙伴，两种情况我都碰到过。当当是（英文）集团的一部分，他们在看他们的销售额在大中华区在过去几十年增长得非常快，他们决定建立50对50％的结构，因为（英文）有钱，也有资源很快地开成百上千的零售店，这也是一个办法。但是我也看到了那些不怎么成功的案例，根据我们当当的经验，我们也意识到了，零售业是一个本地性色彩非常浓的行业，我在美国呆了11年，在我第一次回国，我找不着北，我们当时在本地招聘了很多人来让我们的当当取得了这么好的成绩。拿物流来说，我们物流部的每一个工作人员都是拿计件工资的，在当当这个物流仓库的工作人员他们每天要走20多公里，他们的工作效率非常高，我们给他们付的工资、薪资，还有认知度也非常高，但是所有的制度都是那些以前在其它的行业，在上海、山东地区干过的人帮我们建立起来的。我能想象得到外国零售商找到这种经验，并且能够把这种经验和知识来赶快把它实施是非常困难的，这要取决于人力资源的实施能力。
Ｐａｕｌ：我也喜欢说看本地的经验和全球经验的时候，确实在物流方面把这个层次，谈论的层次往下拉一层，有一个全球性的公司，他们5年以前到中国来了，他们有了最新的货运的技术来跟踪卡车，来检测这个卡车，之后他们在中国撤出去了，在中国不行，因为他们带来的技术不奏效，在上海可能奏效，在其它城市不管用。我们发现这个技术在几个城市管用，但是后来我们在本地了解到，在菲律宾了解到了经验，把菲律宾的经验搬到了中国，在中国往内地去，比如ＩＴ和卫星跟踪技术是有的，但是只要一个手机，很简单的，我们采用了新的技术，新的分组的技术，就是这种段信的处理，在基层可以通过短信来调配卡车，就是卡车司机到了发货点之后发一个短信，我们把它输送到计算机里面，客户就看到了，这看起来是高技术。你必须调整适应本地的情况，运用卫星技术，但是应该加上短信的分组的技术来处理库存，或者处理之后，让大家觉得你有这种能力，确实有这种能力，但是需要进行调整来适应不同的地区的情况，你刚才讲到了一级城市二级城市三级城市的情况，当然中国情况是这样的，我们必须要有创造性，不应当只是在物流和零售业方面玩这个技术，我们需要提高我们的效率。
主持人：有人提问。首先是女士。
提问：我主要是做奢侈品的，我叫（英文），我们也在纽约建立了一个在线的零售部门，因此我非常听得懂你的意思，不要告诉他们。
当当：不要告诉他们我给了他们折扣。
提问：做一个品牌，你不会打折的，这就是我想了解的情况，就是化妆品公司是以建专卖店民族日益增长的中产阶级的期望值，就是在奢侈品、豪华品上有些东西是做不到的。因此请给我们介绍一下，比如化妆品，从其它的物流方面可能也会有一些问题吧。
Ｗｏｌｆ：我想关于化妆品的问题，首先你与客户越近越好，原因很简单，无论从产品本身，还有你会面临一些采购的问题，因此接近客户，我并不是物流方面的专家，但是从社会学角度来说，也许最重要的就是你需要提高你的形象，因为你可以与客户进行对话，来看看他们的群体是谁，它不仅仅是一个群体，而是一个个人，我们需要了解他们喜欢什么，更重要的就是随着时间的变化他们会发生什么变化。比如说我的妻子喜欢（英文），她非常喜欢（英文），但是她成为妈妈以后，她购买的东西就发生变化了，因此哪些适合她们，她忠实的公司也会对她们有一些适应的东西，我想化妆品是非常个性化的东西，你不能够指定的东西给谁。
当当：我想Ｗｏｌｆ说得很对。比方说我们上星期我去一个商场买勒蜜尔，是在中国推出的第三个品牌，那么我想这是极其高端的一个产品，勒蜜尔这种产品，我想看看所有女性杂志，和同事来交流，看看他们喜欢什么样的品牌，选勒蜜尔这些公司对很多女性来说都有很好的信息，而且它有很全的产品系类，像小护士这种产品，针对第二第三类的城市，而且对于城市城区人来说非常适用，但是它的公关的策略进行得非常好，而且它的形象要比其它的国家好得多。
主持人：刚才谈到勒蜜尔，像这种品牌一样，也说明了如果你策略搞错了，那么你就要放弃，重新有一种品牌建立这样的品牌效益，有些品牌是很脆弱的。
提问：还有一个问题，我们是从事纸浆纸板的，在零售服务方面，这方面的应用如何？
当当：我的家庭也有这么一个出版公司，我们向书店卖书，我希望能有这么一个，我本来想弄那么一个金融学院，但是最后还是没有成功。作为零售商来说，我们的生活非常好，我们消费者或者从邮购，或者像在线支付或者货到付款，我们这些厂商大概是在大家销售货品以后4个月才收回资金，因此我想他们有这种循环。但是出版公司他们牺牲了很多，因为他们有很多的应收款收不上来，因为它是卖给其它书店，我们是一个零售商，我们是中国所谓三角债的一个收益者吧可以说，我们都是朋友。
Ｗｏｌｆ：在我们在中国开始电视商场的时候，在97年遇到一个问题，当时也是无法付钱，我在想当当通过邮局来进行合作，我们也与天地公司进行这种合作，那么我们发现邮局邮购的方式来汇款，与亚洲其它的电视购货不一样，他们是使用信用卡，他们有10％的欺诈的行为，只有10％，而且他们的钱一般付款达到40到50天，但是我们使用这种邮局汇款也会有一些欺诈，也会有一些拖延。因此我们中国是愿意付现金的，其它国家他们说不要用现金付款，如果你要是批发商的话，像Ｐｅｇｇｙ这个家庭，尽管是最好的公司，可能也会遇到付款的问题。
Ｐａｕｌ：我们也有消费的市场，化妆品，在亚洲、欧洲都有分销中心，大概有上千的销售人员，我们这种集团的模式就是赊销这种做法，我们是通过银行来做的，我们发现流转率非常高，但是盈利很低，因为占了很大的资金，因此这个企业我们重新来做，告诉我们的国际品牌，就是我们愿意来收取管理费用，就是为他们在亚洲的销售收取管理费用，让他们来掌管物业。这并不是很好的模式。因为我们最终原则就是可以把它作为自由的银行，免费的仓储，我们把这种模式变成增值的分销的网络。
主持人：今天我们谈到了很多题目，有一点没有谈到，零售有很大的吸引力，就像气能一样，对于管理阶级我们需要有什么样的策略，我想我们只是提出这一点，因为这个市场中有很多东西，但是是否有一些误区或者叫黑色地带吧？
Ｄａｖｉｄ：没有涉及到的东西，我想中产阶级任何行业都面临这个问题，在零售行业，对我 们来说，在中国采购货物的人问题还是管理，就是如何能够保持住很好的销售人员，因为让人们知道他们的销售产品是什么，他们需要有热心，需要有积极性，让他来帮助你销售，我想是非常重要的，尽管我们有一些专卖店，比如说你要购买一个电器可能更差一点，因此它有什么特点，我不知道。因此我们必须从我们公关角度来说，最大的问题可能就是销售力量，让他们了解我们的产品，了解他们产品的特点，从中层，高层管理人员，真正的问题还是前线的销售人员吧。
当当：很有意思的，大目前为止，我在纽约都是自己来购物的。往往是在第六街，我知道我在中国会买到很便宜的东西，有很多的购物经历让我感到不好，因为这些人卖的东西他们不大了解，因此培训销售人员，而且对他们继续培训来保持住他们是非常重要的，如果经济增长8％的速度，零售是增长12％这样的速度的话，就说明很好的经理，很好的雇员，他们都需要有机会，比商场高住100、200块钱，把他们留住是很关键的。
由于我的很多同事都是以前中国零售商的，来自他们这一块，我也知道很多的零售商他们的流转率很高，我想让他们把这种流转率低20％是最基本的，这就是说对于西方的销售国家来说很大，对中国来说就是一个现实。
主持人：对不起，这里还有一个问题。我好像现在就想总结的，我想大家已经说了很多东西了。最后一个问题，因为我们必须准时结束。
提问：我们再回到我刚才提到说这个市场非常有客户的价值，到底你认为这种是家庭品牌？这个标签。
Ｗｏｌｆ：对家庭来说，我想你必须有非常著名的品牌，像沃尔玛整个的品牌，我想你们可以做到。但是我们需要知道通用的品牌，还有一些专有的一些品牌的区别，这样的话你必须在产品品牌方面有很多的承诺，Ｐｅｇｇｙ已经提到了，人们对品牌比较熟悉，他们实际是对商场熟悉，是这样的，他们虽然不知道品牌，但是他们愿意去某个柜台或者某个商场，因此要建立这样的品牌，商店的品牌，是很重要的，因此我想这是我们很大的挑战。
Ｐａｕｌ：我们现在看到在欧美，“干波”这样的品牌，刚才我们说家乐福他们可能是以这种低价或者折扣降低品牌，他们要看对待什么样的对象，比如中等收入还是高收入的人，因此我们在美国和欧美选择产品的时候是非常小心的，在中国刚刚开始，我们认为亚洲是合同生产来做这个品牌，在中国来说，首先我们可能有一些国内品牌，但是并不是什么价格问题，更重要的是涉及到质量，在沿海城市，因此他们需要建立这样的质量品牌。其中还有一些大型购物中心，有些人是有选择地来做这样的品牌，因此他们要有选择地建立一些好的品牌，比如包装等等。所以还有更多品牌的发展，特别是随着中国经济不断地发展，同时我们也会看到一些大型商场，你也会看到他们在某些产品类别方面占了一席之地了。
主持人：好，谢谢各位。现在我的工作就来总结一下大家的意见，就是我们这次会议的实质内容。我发现我们在各位讲话中也许有6个方面是我们所提到的，我们都相信中国是一个大的分散型的市场，但并不是一个全国性的市场，但是我们要注意国家一级二级三级这样的分区，区分，大家不要犯这样的错误。第二点就是在零售商方面竞争非常激烈，在任何地区都有这样的竞争，像Ｐｅｇｇｙ刚才说的，待会儿还会谈到这些问题。第三点还提到有效的物流和供应链是非常关键的，是值得我们注意的。另外像Ｐａｕｌ刚才说过，中国正在跳跃性地发展，跟欧美是不一样的，因此中国需要更加灵活，更加能够进行管理它的库存。有一点我们根本就没有提到，也许上一届会提到了，就是关于ＲＦＩＤ的无线识别码的问题，我个人认为中国现在会在这方面条型码会直接进入无线识别码，这样可以为供应商降低成本。因为这会有助于物流。第四点我们讲到的就是人员的挑战，我们找到合适的中层管理人员，还有对销售人员进行培训，还有要保持你的这种销售额，比如说30％的增长。我们正在努力地来讨论这个问题。第五个问题我认为国家越来越多地并购、联盟这种趋势，还有一些合资企业，像阿力盎司，法国的，组成联盟公司。最后我认为中国在中国时间越长，你会了解更多的一些好的做法。今天下午我们所听到的特别是Ｐｅｇｇｙ所讲到的，我觉得确实给我们带来很多信息。另外我们还不能忘记中国会成为全球采购的一部分，因此我们建立这么一个共赢双赢的局面。
现在我就感谢各位专家参与我们的讨论，谢谢Ｐａｕｌ。
