俞雷：终端的革命 |
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| BUSINESS.SOHU.COM 2004年9月25日18:23
来源：[ 搜狐财经 ]
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《销售与市场》是中国市场领域最具影响力、权威性的营销实战期刊。自1994年创刊以来，坚持“实用性、专业性、权威性、国际性”的办刊方针和市场定位，与中国企业同频共振。今秋，逢《销售与市场》创刊十周年之际，新一届大奖的角逐将拉开帷幕…… 搜狐财经独家图文直播。
主持人：我们请俞雷先生做终端的革命。
俞雷：我觉得与他的发言我很欣赏，我觉得格兰仕做的好，说的也好。我们也低估了中国的企业格兰仕这个企业，他除了地价以外是否无路可走，进入一个行业也有三种方法，破坏性的、无维持性的在就是创造新的客户，才可能创造出他真正的市场地位，我今天演讲出题是终端的革命，有很多人讲终端我做销售经理我到品牌的对象，终端是最重要的，不断是制定什么样的战略？在终端解决你的问题，前段时间我发表的文章叫终端革命是对终端的思考2002年的销售与市场杂志一期引起了轰动的主题叫“终端之后怎么办？”虽然轰动，但是大多数的问题还没有解决，终端拦截是谁发明的？是思茅发明的去年的销售额保洁的四分之一，是150亿元人民币，是中国而不是大中国区，终端拦截不是和因核心竞争力的东西他不是针对消费者研究的大多数思想是推销的观点和销售的观点另外这几年跨国公司对终端进行的投入。
另外，零售商对制约的能力大大的增强了。几年前，你可以看供给商给经销商的价格是零售商的价格，但是价格几乎是一样的，在很多企业中这两各方面的价格是不一样的。零售商和经销商已经平起平坐了。可是现在你有了钱还不够，我们在终端的观察他发生的变化。有两种方法，人员促销价格和买进的促销是一种变相的讲价目前讲人员的促销，就目前而言是太多了，最多的是促销小姐。可能比顾客还要多。包括联合丽华食品、包括鹊巢他们有增饮活动把整个卖场。并且有价格的促销。
有的促销对品牌是没有帮助的，有的是有帮助的一种是价格促销价值促销，我们在运作中要搞清楚什么是价值促销，你在黄标签上有看到是打折的价格，那不是价值的促销，超市已经不欢迎价格的促销，他需要你有新鲜的活动，我们帮助他们销售产品。我们谈了这么多的销售的时候，为什么会不一样？在机构里有一个很大的问题，在很多年前销售部和市场部是分不开的，要做到现在的位置用了十年的时间，我做销售的时候每天都去市场部，我的唯一目标是完成老板给我的指标。
现在的销售经理有几个没有因为市场的需要而改变你销售指标，甚至把你市场费用用来串货冲货，在市场部和销售部之间一直缺少一个重要环节，这个较量叫通路营销，通路营销是跨国公司运用的是一个部门他连接在市场部和销售之间，市场部是治理品牌战略的。
你的销售部门终端上是怎么花钱的部门？他们感到我们是一个贸易的，我不是一个制造商、不是零售商他代理的是巧克力他们给我的计划不切实际，通路营销产生了，综合了各方面的计划，来针对终端。他未来起到的重要的作用是保证品牌战略在终端得以体现。很多公司在通路营销上有了很大的进步，不是通路营销非常的成熟，有的部门目前还蜷缩在销售部的影响下，他们也是来帮助销售部为虎作伥做一些短期的销售计划，销售方面的形成了品牌的战略我们会逐渐的运用于终端，通路营销的思想在品牌的战略贯穿市场营销的始终销售市场刚刚开始的时候。
我们离开了市场营销的时代市场营销的概念把整个的销售部、市场部贯穿起来，我们品牌的战略不仅是专家的思维中或者是市场部的失重，2005年销售部会有什么计划我确实不知道，但是我只是根据自己的观察自己工作的实践提出一个观点我认为，在未来通路营销发展成为越来越重要的部门，在整个公司里产生越来越大的作用。
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