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董宏良：现任中英人寿保险有限公司北京分公司总经理。董宏良先生1961年出生在台湾省基隆市，毕业于台湾逢甲大学银行和保险专业，自1985年起加入保险界，先后任职于台湾及大陆多家外资保险公司。1996年起在上海、大连、广州等市场从事寿险营运管理，负责管理包括核保、保户服务、保费收取、电话客户服务中心及理赔在内的整个营运系统，并建立健全了银行保险的销售模式和后勤支援系统，完成了产品整合和保费生产的有关开发。作为寿险行业的资深人士，他拥有丰富的保险营运及管理经验，并已经拥有FLMI、ALUI及FLIMA等专业资格。
中英人寿保险有限公司由英国最大的跨国保险集团——英杰华集团和大型国有骨干企业中粮集团合资组建。中英人寿于今年2月获准进入北京市场，并于今年8月正式在北京开始营业。
主持人：9月16日，中英人寿北京分公司刚刚举行了盛大的开业仪式，中英的业务也已经展开了，请问董先生是不是松了一口气，还是感觉到更大的压力？
董宏良：可能没办法松一口气，大家都知道中国的寿险市场竞争已经越来越激烈了，我们已经是第16家进入北京市场的寿险公司了，据说到年底还会有五六家竞争者会加入，因此在北京市场整个经营环境和客户要求也就越来越高，在这样的竞争环境下是不能松一口气的，要坚持下去提供更好的服务、更好的产品给我们的客户。
主持人：您是什么性格的人？您认为作为一个保险公司的老总，哪种性格因素最有助于您带领团队走向成功？
董宏良：我是那种比较乐观，比较坚持到底的人。这种性格对于我的这个团队是很重要的，从事寿险业，不是每天面对的客户都是很愉快的，很有可能遭遇拒绝，而且被拒绝的次数肯定很多，拥有乐观执著的性格，能让我带领我的团队一直乐观下去，相信这个事业能够成功，并且在这个行业中继续奋斗下去。另一方面，寿险业不论在国内还是在国外都是一个长期经营的事业，一定要坚持到底，不能“五分钟热度”，所以双方的股东投资时，我们都明白这个行业必须要忍受前期一段时间的亏损，只有在基础工作打稳之后的五六年以后，我们才可以顺利地让公司步入正轨，开始盈利。
主持人：您的个性有没有因为从事这个行业而有相应的改变？
董宏良：我在这个行业已经20年了，我上大学时就是念保险这个专业的，20年前保险这个专业在台湾还是很陌生的，我们班36个同学，只有我和另外一个同学两位留在保险公司了。坚持到底这个性格挺重要的，也符合这个行业的特性，这个行业的发展是需要长期地看，保险公司给客户的保障也都是终身或长期的。
主持人：您的性格，会不会影响到您的团队呢？
董宏良：大公司的经营风格早已由董事会和大股东在战略进行了定位，我所要扮演好的角色就是做好一个教练，带领我的团队完成股东定下的目标。但我个人希望我的团队在完成目标的过程中，我能给他们多一点协助。如果他们和我一样能在这个行业中坚持下去，相信这是一个有价值的行业，那么他们就会在这个行业中做得比较愉快，在这个行业中也就会呆得比较久。
主持人：您曾在菲律宾工作过，那么不同市场的工作经历是否对您有帮助？
董宏良：我除了在台湾之外，在菲律宾和香港的工作时间相对比较长。我96年就在上海市场工作，我工作的大多都是华人市场，但海外和内地的华人市场还是有些不同。中国的保险业正处于起步的阶段，确实需要借鉴国外的经验，但中国又有自己的特性，不能全部照搬。我以前也有全部照搬的经验，确实遭遇过一些障碍。
主持人：作为一个中外合资保险公司，高层领导来自于不同背景的股东方，您在和其他人打交道时有什么感觉？相互磨合有没有问题？
董宏良：中英人寿除了外方股东英杰华集团，中方股东中粮集团在国内也很有名，它的国际化程度也相当高，它是中国少数进入世界500强的企业之一。即便它对寿险行业陌生，但是它汇集了很多管理人才，不同行业管理的原理、原则和经验其实是一样的，经过两年的磨合，他们学习到很多东西，我们之间也不存在沟通障碍的问题。现在他们已经基本上掌握了大部分的专业知识，很多副总裁级别的高层是由中方人员担任的，这已经肯定了他们在这方面取得的成绩。
主持人：寿险公司的管理构架是什么样的？您担当的是什么样的角色？
董宏良：我目前是在北京分公司，我以前负责的是营运和信息技术的部门，由于中英人寿要在2010年建立10个省级的分公司，并且取得10％的市场占有率，中央的控管平台很重要。在我筹建营运公司之后，第一家分公司在北京设立，第二家在成都也开幕了，确实也印证了全国性的支援系统可以很快速地进入市场，同时提供给客户全国性的服务，不会只局限于一地。北京的筹建比我想象的艰难，主要在于队伍的建立。北京的人才济济，同时北京的机会也特别多，所以我们在人才上也面临很激烈的竞争。争夺人才不仅仅是在保险业，各个行业都可能在跟我们竞争人才。我们得到一个人才很不容易，因此会想法设法给他多一点培训，多一点生涯规划，希望也能像我一样在这个行业呆上20年。现在基本的架构已经比较完整了，运营了一个月以后还算是顺利，新进的骨干们仍在培训当中。
主持人：在北京，选择嘉信代理公司作为合作伙伴，为什么会有这样一个合作形式？现在看来，都有哪些利弊？
董宏良：保险代理公司可以代理多家的产品，我们与这些公司合作可以立刻带来保费收入，但坏处就是要面对更激烈的市场竞争，因为这些代理人并不是我们公司的员工，他会首先挑剔你的产品，我们的产品想让他接受或满意需要一个过程。如果是我带领的团队，他们没有理由来挑剔我的产品，他只会“老王卖瓜，自卖自夸”。但我们选择了代理人公司的渠道，我们就要直接面对代理人的挑剔，如果他认为我们的产品不好，他可能会去推荐别家公司的产品，尽管有利有弊，但我们还是认为利大于弊。
主持人：我想在这里问董先生一个比较个人的问题。您一直致力于普及保险理念，请问您个人是如何给自己和家人买保险的？
董宏良：我很早就开始买保险，主要以保障的居多，特别是我出差特别频繁，一直在海外工作，所以我对意外保险这方面很重视，另外，我在健康保险方面，虽然我在台湾有全民健康保险，但还有一些不足的地方，我也在不足的地方加强了医疗保障这部分，我还买了养老保险，但我没买投资连结保险，因为我们在这个行业内，可以通过各种渠道进行投资，没必要把鸡蛋完全放在一个篮子里。
主持人：您是台湾第一批投入到保险行业的人士，目睹了台湾保险事业的发展，台湾保险事业的发展经历了一个什么样的过程？与大陆保险事业的发展有什么异同点？
董宏良：我在台湾刚参加工作是20年前，那时台湾只有本土保险公司，没有外资保险公司进入，目前大陆保险市场正处在我参加工作前后，外资刚刚进入的时期，我很荣幸能够见证台湾保险现代化的过程，我还可以在大陆见证保险现代化的过程，台湾的经验并不是100％适用于大陆，但有很多方面是相同的，华人社会对风险的考虑，对家庭的关心程度有相同之处，但也有不同之处，其不同处就在于大陆在市场经济运作过程中所衍生的问题和社会保障的不足。
主持人：您从96年开始就已经在在大陆寿险市场，您怎么看待你在大陆工作的八年的工作经历？
董宏良：大陆的保险市场发展很快，虽然它还有一段路要走。有两个时期很重要，一是92年有外资保险公司进入中国市场，二是到96年开放国内本土的新式保险公司，到现在也有很多年了，确实积累了一批人才，成为中国保险未来现代化过程中的重要骨干，我们希望这些人才一直在这个行业中坚持到底，因为这个行业确实还有很大的发展空间和潜力。目前我们面临的问题还是专业人才不足，我感觉现在比八年前已经有了很大的进步，但还是有发展的空间。
主持人：从个人的发展角度，保险行业是不是您比较钟爱的能一直坚持下去的事业？
董宏良：是的。我没有理由在一个行业中呆了20年我就转换跑道。中国的保险业还在一个起步阶段，我还是希望能够见证其现代化的过程，而且我能在专业上做一些贡献，这是我人生中一个很重要的目标。
主持人：这20年中您都经历过哪些故事？
董宏良：因为寿险行业在社会认知上地位一直不如银行业、证券业、基金业，但我认为它存在的价值就在于它是一个帮助人的行业。我印象比较深的是我第一次递出我的理赔支票给我的客户时，可以从客户激动的眼神中感受到幸亏我们当初为他做了适当的风险安排，让他即便在遭遇不幸的情况下获得安慰和财务的保障，这一点是我认为必须在这个行业中坚持下去的很重要的原因。人在一生当中所要面临的这些风险是要有人来提醒的，恰恰这些风险是隐藏的一些需求，平常可能是感受不到的。我要我们的代理人、从业人员不断地要去提醒，引发他内在的需求：如果有一天你遭遇不幸，你对你家人的保障和承诺有没有人帮你解决？我们把这个工作持续做下去，就能让社会的大部分人有这样一个概念：社会安全保障体系正在逐步建立。
主持人：在不同地区、不同市场工作，尤其是来到大陆之后你有什么不适应？
董宏良：我在海外的成熟市场时间比较久，所以以往我们对部属的要求通常是让他有比较大的发挥空间，而不是严格要求到他做事的细节。所以在发展初期我们没有意识到这里的员工和海外员工的差异，也遇到了一些困难。当然我很高兴的是今年我在筹建北京分公司的时候，我们也见识到北京在这七八年中人才提高得非常快，年轻一代有更好的工作思维模式，用更积极的态度来面对工作，这点是非常好的。
主持人：作为一家寿险公司的管理者，您觉得想带好队伍，让一家公司更好地运转下去，您的经验是什么？
董宏良：作为领导，下属会看我是什么样的做事方法，对事情是什么样的态度。我认为，对事业一定要充满热情。我一直对我的员工讲。从事这个行业能坚持下去的一定是非常富有爱心，能够不计眼前利益，比较关怀社会的人。没有这个特质只是谋一个职位的人，很容易被其他行业（如：银行业、证券业）的高薪吸引过去。所以我认为领导一定要对事业有热情，才能带动下属对事业的热情。另外，我们一定要坚持下去，做事情不能只有五分钟的热度，公司还是要有长远的战略目标，我们一定要完成这些目标才能对得起股东、客户和员工。
主持人：在您的职业生涯中，有没有遇到过金钱的诱惑，想把您吸引到其他的行业中去？当您面对这些诱惑时，为什么您能坚持下来？
董宏良：有，在从事这个行业的过程中，有很多光鲜的行业在向我招手，如：银行业、证券业。但我的个性是比较注重长远的发展。我希望自己想想10年以后是什么样的状态，我的工作和位置是什么样的状态。有很多行业在短期之内有很高的薪水，在长远上我如果没有看到一个更远的目标，我是不会受诱惑的。我个人认为我获得的这些成就和收入也并不比我当时转行差，这是一种积累。
