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瑞士银行UBS亚太区前CEOBernie Weber先生：
大家早上好。八年前跟着家人一起移居香港，但是八年后的今天没想到会来北京讲个人理财。一开始我不太清楚本次会议到底要讲哪些内容，，现在私人银行、个人理财类似这样的一些词汇好多都比较接近，所以开始时我比较犹豫。很高兴今天有这么一个机会跟大家分享一下过去14年当中在UBS工作的一些经验。过去所学的经验是我们将来面临的一些挑战。这句话从哪里来的呢我今天跟大家讲一下。当你跟花旗银行来的、UBS来的，或者是瑞士信贷银行来的人讲到个人理财、财富管理时，每个银行想到的理财词汇都不太相同，实际上跟每个银行谈的时候，他们谈的是每个银行不同的工作方式方法，还有每个银行的特征。在我眼中，财富管理是一种客户的分层，另外是一种销售渠道。第一个要讲到的Geographic Market是根据不同的地理位置来决定的，好多客人在国内或者是在国外由于文化的差异、语言的差异，当你讲到自己的过世、去世这些词汇时好多人不太接受，但是在西方文化中讲过世、去世是可以接受的，所以不同的地理、不同国家是有差异的。在亚洲有一个非常明显的现象是所谓的富人不单单是自己公司比较富有，另外自己的公私是不分开的。从某种角度来看跟国外不太一样，国外是公是公，私是私，国内是在一起的，到底是一个私人的还是公司的概念。另外对公而言，由于每个公司的结构不太相同，所以做决定时要一层一层下来，速度和时间效率是不高的，但是如果跟私人打交道的话也许就一天，比公的速度相对要快得多。最后是多大的资产，一般跟客人坐下来就想知道我在跟谁聊天，这个人有多大的资产。所以和客人交流时去发现客人有多少资产，这是我们的责任。可能客人在某家银行只有几百万，但是在另一家银行有上千万资产，所以一定要知道客人是对公的资产还是对私的资产，一定要分清楚。当你跟客人打交道时一定要想尽办法找到他各种各样不同方式的资产，比如说现金、房屋，其他类似的不动产或者是非不动产的Asset。在对私业务里可能是房屋贷款、按揭、信用卡这些多一些，当你提到私人银行时投资的会多一些，里面有股票、债券、外汇买卖这些，层次不一样需要的产品也有巨大的不同。从服务角度来说，高层次人士考虑的是自己的人寿保险，还有就是希望让自己的财产保值。
在国内现在做的比较红火的是用股票作为抵押贷款，银行是属于事业部之间相互配合多纬度地为客人做一些服务。找到一个客人，你知道他想要什么，你也知道他不想要什么，但是怎样能够把这些服务、通过哪种渠道推销给他，这是你所面临的问题。现在网上银行做的比较红火，但是网上银行是取代不了私人银行的，因为网上银行不可能跟客人建立一种关系。通过不同的渠道优势把不同的产品服务推荐给客人，比如说网上银行可以通过比较简单的产品推荐给客人，但是通过相对比较复杂的服务或者是产品的话面对面可能会更好一些。所以什么样的客人接受什么样的服务、需要什么样的产品，通过哪种最好的渠道来销售给客人。
细分完客人之后，不可能把客人分成一百、两百个不同的层面，而可能是细分成几个层面。第一层面Client Segment1可以分成两个小组，第一个小组是遗产，在亚洲可能不太一样，在欧洲遗产这一部分时间比较久，在国内原来没有什么资本家可说，国内有钱族这几年刚刚开始，还不存在这个问题。20年、30年之后国内就会有遗产了，因为淘得第一桶金的这些人到了那个年龄段就会考虑怎么样把自己的财产传给下一代的问题了。第二个小组在亚洲属于年轻的、自己做企业的人。这里有一个生命周期，第一个生命周期是要为自己的教育考虑，然后进入商界，下一步可能就是娶妻生子，数十年之后，这个人的职业生涯、金钱已经达到顶峰了，这些人的孩子可能也大学毕业了，也有自己的道路走，父母下一步就该考虑退休该怎么办的问题了。从产品结构来说不同的产品是根据生命周期的不同阶段来设计不同的产品。在亚洲有一些非常奇怪的现象，发现有一些老人年轻非常大了，他们的风险承受能力也极强，投到股票或者是投到基金里去。按常理来说应该是反过来的，年龄大了风险承受能力应该是低了。你的投资可以侵略性比较强一些，风险稍微大一些的基金、股票可以投一些，随着年龄的增长你的孩子都上大学毕业了，也都有自己的工作了，你的开销会逐渐减小。
按照这张图表来走的话这是属于智慧型的投资。根据生命的周期有好多不同的产品设计。6年前在UBS我就设计了一个教育信托。教育信托可以把它想像成一个人，放了十万美金，这个人可以决定在信托里选择什么样的投资（比如说股票、基金等），投资取向是什么，等到他的长到18岁时这个钱在里面滚动的已经够孩子上大学的教育费用了。对我来说，这是我考虑的私人银行跟财富管理的不同。过去14年在UBS的工作当中主要是客户的分层，现在UBS是世界上最大的私人银行，里面有一些能够借鉴的东西，对于私人银行来说没有一个固定的模式，但是有些银行做起来却比另外一些银行做的好。
今天我想阐述的另外一点是你必须要了解你的客人，知道你的客人，尤其是现在，特别是9.11之后客人的想法都有一些改变。今天想跟大家介绍一下顾客法则，第一你需要知道谁是你的客户，怎样识别自己的客户，（在国内这个比较困难一些。）你要知道财产受益人是谁，另外要考虑风险极高的一些国家和产业。通过二三十年、三四十年的积累，把你银行的品牌做出来，但是也可能非常短的时间通过一个客人、一个服务就把你的品牌毁掉。你必须要对客人进行全方位的了解，他有多少钱、对风险的承受能力是多少，他需不需要有一些对财产的保障措施，是不是有财产传给下一代的意识。其他的一些信息尽量收集，这个人是不是结婚了、有几个孩子、孩子多大、对孩子哪某个大学有没有想法等等。也有好多人有自己的公司，这个公司的架构是怎么样的，是自己拥有的公司还是多个人合股的公司，还是跟别人合股之后不参与管理，另外要知道他现在是通过某种渠道做的投资、投资的产品有哪些。当你有一个新客人进来之后，你可能会发现他对保险业某一产品有需求时，也要能够帮他做补充。最后要做一个投资理财的规划，然后和客人一起看看这个规划是不是适合他。另外跟客人交流时所用的词汇不见得是客人能够理解的词汇，一定要站在客人的立场，用客人能够理解的词汇告诉客人理财是什么，自己的产品功能是哪些，一定要在同一平台跟客人交流。所有的客人都希望自己的风险降到最低，但回报达到最高，这是我们无法满足客人的。好多客人一年之中可能最多见一次两次，为什么半年或一年要跟客人见一次面呢？半年或一年之后你客人的孩子已经大学毕业了，而以前每个月每年给孩子的上学的钱已经不需要了，这个钱可以省下来做其他的事情。这时也是销售自己另外一个产品的好办法，因为他的孩子已经大学毕业了，这个家族另外一个新成员已经出来了，这个新成员可能需要银行不同的产品，所以要把他的孩子也作为你的客户，你的周期又重新开始了。
私人银行跟其他银行不太一样的地方是私人银行80％到90％的客人都是客人给你介绍来的客人，跟普通银行不大一样。另外客人要投资某股票、某基金时要跟客人做沟通，看看这些股票、基金做的怎么样，是升值了还是贬值了。对于一好的顾问来说要记住一点，当股市贬值时应该给客人打电话，而不是在股票升值时给客人打电话，因为这时他是不需要你的。第一步已经建立了私人产品的基础。在这个市场里每个银行做的产品跟服务几乎是相同的，对于一个银行来说，我们要做的是把你的客户细分。最简单的方法就是拿起你的电话本从这方面开始细分客人。最后一点是销售渠道，最主要的是你要了解客人，他的成长背景、家庭背景知道的越多越好。抛去个人的东西不说，私人银行主要是一种关系的建立，是人与人之间的交流。我一开始在网上银行做E—banking时决定在私人部门不做任何网上交易（买卖股票、买卖基金）的渠道。私人银行里的咨询顾问是客人买不同产品的唯一渠道。今天上午讲的这些东西是做私人银行最基础的东西。
还有一点我想说的，你们的竞争对手在这方面已经发展了有近一百年的历史了，对于我们来说，我们能不能抽出五年时间投入一部分时间、金钱在理财上。还是以我开始的话来作为结束语，Wealth Management The Lessons of the past ARE The challenges of the future。谢谢大家。
提问：要想发现一个客人的资产在哪里是比较困难的，要怎么发现呢？有没有什么方法？
Bernie Weber：这是一个很好的问题，对每个银行来说要想发现这个客人的资产在哪里比较困难，在欧洲多少年前都会以我有五家银行为我提供服务而自豪，但是随着时间的推移觉得在不同家银行放闲散的钱在那里，非常难以管理，随着生活节奏的逐渐加快，这些人就想把所有的资产放在一家银行里管理。这里就有一个交流技巧了，通过这些技巧能够发现客人的资产在哪里、大概有多少资产。成功人士大部分还是比较愿意告诉大家，我非常有钱。如果按照产品周期走的话，每年都会得到一些信息，慢慢地客人的信息在你面前展示的会越来越多。希望能够让您满意。这里面没有固定的模式。
我想讲一个客人细分的例子，在新加坡做类似的事情，要知道哪部分是你想吸引的客户群体，在新加坡有六千到七千个律师，刚刚出道的律师可能也没有多少钱，随着年龄的增加、经验的积累，律师行越来越好，这些人越做越成功，他的太太可能也喜欢出去买首饰了，自己买的车也好了，因为收入提高了。当这个人腰包鼓鼓的时候，这个人的年龄可能已经到了50岁了。比如在新加坡有两万律师，但是两万里可能只有几前人是你想要做的客人。所以你应该知道你的客人是谁，虽然都是律师，但是律师也有穷有富。统计数据能够告诉你好多东西，但是数字背后是什么你一定要知道。
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