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乔培伟：下面我自己要介绍我自己，我是国际寿险管理协会大中华区主席，今天几位嘉宾里跟我就有很多渊源，当初大都会到大中华区来台湾是我一手创办的，台湾大都会是从零开始把它带起来的。我想今天就这个主题跟大家一起探讨一下。今天很有意思，在这边的外国朋友还没有来得及看，在这一期的《商业周刊》的第50页就特别提到全球的财富管理。今天上午有几位记者在采访，所以我没有机会听到上午的演讲，不知道在座大家听完所有的演讲，中国现在超过一百万美金的个人有多少位？（听众：240万，290万）全球有多少大家知不知道多少？（听众：770万）有770万有超过一百万美金的，财富管理一个非常重要的名词是HNWI，超过百万美金的资产的部分的人数有770万人。在《商业周刊》里提到中国做的预测到2008年是有160万，跟各位的数字差距很大。在官方数字里预估2008年才有160万，可是大家刚才提到240万、290万。在座都是银行、保险学术界的专家，我想问一问大家个人在财富管理里都做的非常成功的请各位举一下手。一位。为什么我问这个问题？大家想一想在财富管理里，在我们一生当中很少有人告诉我说他的财富管理都做的非常成功，即使拿到MBA的人。MBA需不需要财富管理？绝对需要的。他在学校里念的跟财富管理不见得是一致的。中国现在需要多少财富管理师，有没有人给我一个数字？（听众：50万）保险业有130万大军，为什么我要问这个问题？换另外一个角度来思考，今天在座的银行家、证券家有谁愿意给我一个保证未来五年能够给我每年投资回报率有超过10％的，我现在马上给他一千万美金。有没有人敢举手？做不到对不对？为什么？因为如果做得到的话所有银行保险基金都可以给他，谁敢开这个保证。当我们在思考财富管理时有非常多的遗失。假设在一百万美金里能够做到投资回报率达到8％，在座各位愿不愿意给他1％？（听众：愿意）为什么不愿意呢？今天在银行的存款是多少啊，保险公司给你的保单是多少啊？保证的部分只有1点多，既然有人愿意给你8％，你愿不愿意给他1％？当然愿意了。一百万美金给他一年是多少？一万美金。如果一个人能够经营一百个客户，这个人是不是一年也变成百万富翁了。如果有15万具备这样专业能力，能够给客户达到8％的年投资回报率，他给你1％，你就创造了另外一个15万个百万富翁。我只是给大家用不同的思考模式来探讨这个问题，这就是现在我们面对的关键性的问题是什么，我们是不是真的有这15万人？未来怎么样去培训这15万人，这就是我今天的主题，财富管理在人才培养的挑战与发展。
给大家看一下，这是金融服务产业专业人员面对环境变迁后的重大挑战，需要什么？为什么、什么时候、如何做、解决方案是什么、用什么方式来自我提升，今天所有保险从业人员如果能做很好的训练，银行从业人员能做很好的训练，证券从业人员能够做到很好的训练，他如果能够像我刚才讲的那样的话他就会变成百万富翁，可是问题出在哪里？看一看整个产业变化，未来中国产业变化跟国际产业的变化是雷同的，产品的制造者不见得就是制造的行销者，大家已经看到这个趋势了。GE有一个保险部门把在保各方面结合起来，大家看GE说我是全球最大的保险集团，结果它的集团里80％是在做在保业务，不是在做行销业务。这跟花旗银行就截然不同，同样的情况下今天我们看到的是两岸三地，台湾非常多的银行设立财富管理中心，大家都在追求财富管理这一块，最大的挑战是什么？还是人才。另外也要考虑到整个市场的变迁。向金融产品的提供者，接下来是中间服务的厂商，这就会创造出来另外一个部分。谁提供销售资源、谁做竞销管理的业务资源这是不同的。美国的发展这一块领域有很大的提供者，美国有上千家的保险公司、银行，怎么样给客户提供专业的服务，就像会计师、律师一样。将来大家具备专业的人都可以成为财富管理规划的公司跟银行合作、跟保险公司合作，这也是未来会发展的一条道路。在美国毕业的律师很多跑到法院门口等业务，所以即使是拿了律师的资格还是要做业务。同样的情况下会计师要不要拓展业务？也要。未来最热门的财富管理规划师中国至少需要15万。因为需要更多的行销据点，因为需一家都有它的市场规模，中国市场这么大、人口这么分散，怎么样能够提供更好的服务，这跟国际的发展一样。
再回到另外一个思维，看一看未来发展里面是什么？一定是多元化的行销通路来执行这件事。所以要先了解客户要什么，今天大型机构所看到的是客户喜好的服务是一站到位的服务，亲切、值得信赖的面对面的服务，长期关系、整合性的解决方案，（这句话非常重要）受过完整培训的顾问、专业的支援、全球性的服务网络，未来专业的财富管理顾问的规划师这是未来发展的趋势。接下来看一看整个产业的层级，传统部分是事件导向、需求分析，这是基本的业务人员应该做的事情。接下来是风险管理的概念、退休计划的概念、投资咨询的概念，这是现在客户需要的。再下面就是财务规划，再下来是财富管理。财富管理跟理财规划还有很大的差异。
客户要什么？我喜欢的方式你要提供给我服务。客户常常讲说我是企业家，我创造的财富比你多，有人会说我是MBA，我受的专业都比你高，为什么还要让我做财富管理，这就是15万大军将来要面临的挑战。好不好解决？有专业的知识、专业的工具，就像我将的我在美国拿了MBA也管了十年大都会人寿，我需不需要财富管理规划师？绝对需要的。因为我没有时间管理我的财富，因为我们在经营事业，每天脑筋里对于各方面的发展趋势你能告诉我你对这个方面的趋势掌握的那么清楚吗？不可能的。换另外一个角度，你公司有一大堆的会计，你敢讲说你部门的会计人员比我部门的会计人员强吗？不需要的。我经营事业强不代表我的财富管理强。从两岸三地我所看到的所有财富管理来看，绝大多数的排名前面一百为隔几年都统统掉下来了。为什么呢？他会经营事业不代表他会经营财富，这个道理很清楚，因为绝大多数的企业家在经营的过程中对他自己经营事业的了解是够的，财富管理他不是专家。同样的情况下很多保险公司还把他的资金交给基金管理公司来管理。为什么？因为保险公司觉得我自己虽然擅长保险方面但是不见得会擅长基金管理。从这个角度来看我们的行销体系从收入低到收入高，从证券经济员到顶端是财富管理规划师。
你要知道每一个年龄族群的个人财富、个人成熟度他的需求是不一样的。面对面的经销为什么需要？过去保险公司的业务人员从销售一张保单拿多少佣金？大概多达20％、30％、40％以上的佣金，未来做财富管理能不能跟客户拿那么高的佣金？不可能的。财富管理规划师其实是比律师、会计师都好的一个行业，如果你够专业，够水准的话，你假如告诉他说我愿意给你达成5％的年回报率我都会考虑给他1％。高利润率就是低产量，大数量就是低利润率的业务。一百位的客户就可以创造一百万美金出来，这就需要专注于基础专业的提升、高品质的人员。
接下来是保险公司间的竞争将在经销上决胜负，为什么国际大型机构里成立财富管理中心，训练一大批人才来做这件事，可是绝大多数大家说的比较多做的比较少。未来谁拥有专业、谁拥有大量的客户群、能够掌握更先进的营销技巧谁就是这个行业的赢家。公司将传统的代理人重新定位为顾问，是行销的顾问及未来成长的可行性。再看全球的证照，如果对MBA真懂得的人，看看MBA里哪些能够帮助你做财富规划师的？只有一两门。即使我拿了MBA我也没有办法做这件事情。另外CFA做证券投资的，这并不是财富管理规划师完整的概念，CFP有它的优势，可是也有它的弱点，因为没有它的教材，这也是一个挑战。从另外一个角度来看，站在LOMA的角度来看，LOMA是全球寿险业最大的寿险管理师的认证机构，在全球80年的历史，75个国家，国内寿险业的人对LOMA是耳熟能详的。需要更多的金融人才来协助金融、证券，很多金融体系都从兼并证券、兼并了银行，在这种情况下财富管理师的需求变得非常高。LOMA是十门课要一门门地考，大概两到三年就可以考到财富管理规划师。在谈人才的基本结构里，今天你是不是对这15项够清楚、够了解这非常重要的事情。第一个大家都很清楚，每个工具都有一个Risk—Return Trade—Off，第二个是金钱的时间价值，第三是Diversification Reduces Risk，第四个是All Risk Is not Equal。资金的流动部分是不是做了适当的规划，很多企业家犯了一个风险，不断地做杠杆的财务原理，当做某一两个事业失利银行收缩他的资金时马上出现状况。做专业的人必须要有一套很好的计划，而且计划落实，有人来执行，而且要有非常高的机率。再下面是知识，很多投资银行的专家来说他是投资银行专家不见得是股票专家，一样的道理，我们要尊重专业。接下来是当重大灾难发生时你是不是准备好了。有些大的企业一个火险把整个企业烧掉了。另外是投资部分随时在各种不同的时间、因素效果里要考虑。同样也要知道在这个部分来讲在行销的过程中站在投资者的角度来看这些人够不够专业，不要被他们误导了。再下面是我们自己还是应该具备一个足够的知识，虽然我不是医生，但是应该具备一些医学常识。同样的道理我不是一个财富管理规划师，但是应该具备财富管理应该有的常识。很多美国富豪不断想办法挣钱，结果没有注重家庭，离婚时财富就要减半。还有要做对，财富管理本身应该好好考虑。
你要面对财富管理规划师应该问哪些问题？你在这个行业多久了？有什么样的经验？有什么证照能够证明这个事情？我怎么相信你我跟你见了一面，就把我的财产情况告诉你呢，这是很难的事情。再接下来他是不是持续地进修。因为产业变化太快了，如果没有进修的话他就落后了，怎么能够帮我解决这个问题呢？而且我还要把我的财富管理交给他，他对最近的财务变化是不是了解？财务金融产业是不是了解？有没有很好的推荐人呢？再下面是我能不能看你做一个比较漂亮的财务计划的报表，如果你讲的天花乱坠，只是卖你公司的产品给我，怎么能替我做财富管理呢？财富管理要像练功一样打几个招式给我看看你是不是专业。你是不是经常跟我谈，还是将来会跟你的秘书、助理、行销人员来谈呢？同时我要问你你究竟代表几个公司，公司上怎么样付给你跟我合作的关系呢？这都是透明化的。在这种情况下你能不能够告诉我在未来你给我的服务要算我多少钱呢？我想用简单的例子告诉大家，其实在这个产业上未来所需要的需求非常高，可是专业度也非常高，怎么样在未来这个产业上能够提供更好、更专业的服务来满足产业的需求，这是最大的一个挑战。这是LOMA在执行的，未来大家如果有兴趣的话，我的报告在网站上有一个介绍，大家有机会的话可以看一下。我想今天探讨的最主要的是从理财规划到财富，到这个行业未来在中国的发展，刚才齐总也讲过，保险理财顾问已经是360行外的一行了，我今天再讲的这一行是361行外的又一行了，这很值得在座的银行家、证券家、保险家、学术界密切地合作，创造这个产业应该有的人才。大家也知道如果我们创造对的人才，这些人都是未来的百万富翁。谢谢大家。
