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主持人：非常感谢K.K.TEH的演讲。接下来是探讨保险中介市场的发展机遇，欢迎北京信安保险代理有限公司的董事长季成，大众理财的资深记者杨霞做今天的对话。
杨霞：各位朋友下午好，一个成熟的保险市场应该是由保险人、被保险人、保险中介机构共同存在的，这样才能有效提高保险的效率，包括降低成本，同时对于被保险人来说能够通过保险中介机构机构对保险公司的资金实力、价格金对比以后，能够保证他们的风险管理更加科学。今天非常高兴请到北京信安保险代理有限公司的董事长季成先生能够跟大家一起探讨这个话题。保监会副主席吴晓天？？说了这是保险业史上具有里程碑意义的事件，在政策面和市场面都不错的情况下，保险中介机构应当会有怎样的举措了？
季成：谢谢杨霞，也谢谢各位。首先更正一点，我刚才举手说我个人的财富很好，这不是讲传统意义上大家理解。因为我把我所有的钱都放在我公司里，我公司是增值最快的地方，我最有信心把它做好的。
特别感谢杨小姐一开始的评价，在保险中介人、保险代理人有点儿像老鼠过街，到了写字楼里有的地方写的推销勿进，有的公司面前写着保险推销员勿进。我在今年7月份在保险中介行业协会改选时我有幸当选了副主任委员，也参加了中国保险学会的换届，在今年学会换届时特别有一个保险中介的介别，这次中介有了9个席位，从大的政策宏观面上给了保险中介一个历史性的机遇，这是千载难逢的。保险中介真正有名分是从2001年开始，我从94年开始做保险中介，差不多有十年的历史了，我也算是一个老销售，但是真正能够名正言顺地去做时是从2002年，中国第一批保险中介公司批了以后，我真的能够拿到我的名片。终于有一天能够光明正大拿着我们的名片跟着客户讲我是信安保险代理，我感到非常自豪，这一点是到现在为止经过三年实践证明了我们的客户对我们的信任，比原来拿着保险公司的名片信任更高，因为我们做到了专业服务。从信安这个个案来讲这次变化有了名分、有了市场地位，特别好，这一点是中介公司发展最好的。
杨霞：这个空间已经很大了，政策面也比较好。理论上来讲中介机构的专业素质应该是高过保险公司的，而消费成熟度也应该是高于消费者的，事实上在国内现在小中介、大保险的环境下，中介机构先天比较弱一些，后天又受一些排斥，这样保险出来专业素质不太够。并且消费的成熟度也低于消费者，请您谈一谈在现在这种市场环境下，保险中介机构在市场发展中遇到的困难有哪些呢？
季成：说到困难不妨说一说我们的家丑，在中介确实是像大家的认同感一样，对中介的认同度比较差。在市场中有三方第一方是保险公司，是供给者，另外是投保人，是消费者，中间要有一个专业的机构来帮助消费者购买产品，因为保险公司比较强势，是一个大的机构，有成千上万的人在做产品设计，对于消费者来讲大家对保险产品不是很了解，需要中介公司来做，但是恰恰中介公司没有做好。也包括营销员在卖保单时更多是利益导向，而不是客户需求的导向，这一点是伤了老百姓的心。如果这里有新的消费者，不是保险公司的，我给大家鞠一个躬，道个歉，希望大家重新认识保险中介。消费者的不理解是我们的困境之一，消费者不接受代理人。在马来西亚有过这样的经历，中国前几年包括现在正在走重复的过程。在代理公司里我坚决要求他们在做保险产品时不要先考虑佣金，因为考虑佣金卖的贵时客户想要什么你肯定就不清楚了。当时我给他们培训时是这样讲的，我可能需要一个电话，但是这个电话卖的佣金只有5％，现在卖一个不锈钢的杯子卖的价格比较高，佣金有40％，很简单的对比的产品，现在拿着杯子去客户那里卖，客户想买电话，但是我们说杯子，我会说什么理由呢？营销人员很了不起，包括原来没有经过我洗脑的人，他们通过这种方式来销售，他们会劝说客户说你打电话一定会打累的，你不用买新电话，这个电话可以用，你买我这个杯子吧，喝点儿水，声音更甜美，可以更好地做生意，如簧巧舌，能把杯子卖给客户，我从心眼里佩服他们。但是我坚决跟他们讨论，你做一年可以，但是如果作为一个职业的话，不是说把你的亲戚朋友做光了就不做了。台湾很多人做过保险的人进去了又回来了，他进去时把产品卖给亲戚朋友，一考核不合格你走吧。如果你卖了产品之后不是真正从消费者的需求出发，原来朋友都做不了了。所以消费者对中介认识的偏差是我们最大的困境。
第二个困境希望以后大家也能够帮我们呼吁，在座的各位外企的老板可能会更好地帮助我们解决这一点。原来中资公司非常强大，不光是中国，国外也是这样的，店大欺客，代理叫人微言轻。真正做到市场份额时保险公司根本不在意，就像中介公司全国有一千家左右，可是我们做的市场份额专业中介在02年是百分之一点几，现在超过2％，接近了3％，增长速度每年大概是80％，可是3％的市场份额对于保险公司来讲它还是不在意。相信有一天，我的判断是在五到八年这个份额会到40％，这时一定会有天翻地覆的变化。所以我认为保险公司的困境是暂时的，我们的前景特别光明，这也是为什么我把我的钱都投入到我的公司，而且我也相信我能够把工作做的很好。大家从我脸上的笑容能够看到我对我理财的自信。也许有一天在我另外一个财富，就是个人可支配的财富真正需要一个专业理财顾问来帮我经营我个人的钱，先我们把所有的钱都投到企业，所以我认为我是一个特别好的自我财富管理者。
杨霞：即使谈了困难，但是由于保险市场发展的规律，保险中介机构会按照国外的经验是保险市场不可或缺的一个主力军，国外70％、80％的业务是由保险中介机构完成的，它必然有着自己的优势，有着自己特殊的功能。理论上讲在一个良性的保险市场中必然要有一套保险中介机构的运行机制，希望您能够借此机会来谈一谈保险中介机构在各个市场中发展具有的优势是什么？
季成：保险中介分三大块，保险经济公司、保险公共公司、保险代理公司。我跟我的员工讲你们在做的时候我们的利益跟保险公司绑的比较紧，能够拿到保险公司的产品，拿到保险公司的佣金比例，但是真正养我们的是我们的客户，如果没有客户保险公司不会认为信安好，在这点上作为代理公司有它独到的地方。我跟大家谈谈保险代理怎么样在个人市场里做的更好。讲别人可能我也不了解，就讲信安，把信安当成一个小麻雀切开跟大家说。信安目前个人客户大概有三万多人，这里面其中有一些是从传统业务过来的，现在有客户15000人是有车的。大家都在讲分业经营和混业经营，代理公司作为一个销售渠道最先跨过了这个政策门槛，在这里寿险可以卖、产险可以卖，甚至帮银行做过信用卡销售。我们自己定位是一个销售商，但是我更愿意把信安定义为一个服务商。这和今天我们讲的理财靠了点儿边，现在理财比较热门、比较时髦，我们也靠了点儿边，但是这个靠边我觉得不是大家讲的观念被别人教育的，而是在市场上被挤的。市场慢慢挤的我中介公司有困境，不知道从哪里做，就跟长征最后去了陕北一样，我们被挤到这个方向上来了。原来做团体客户，做业务也快，大销售，甚至在很多写字楼、大物业公司也很好，但是慢慢发现利润很薄。为什么呢？市场越来越透明，保险公司也去竞争，我们也去，慢慢发现业务做的很多，钱挣的很少。这时逼得我们要撤出来，往哪里撤呢？往个人身上撤。怎么撤呢？在2002年时把我们的班组成员叫到一起讨论要做什么，我们定下来要做个人客户。用两个简单的数字让大家理解信安要做什么，第一个是二加二，第二是二加三。在客户里要分高端客户和普通客户，信安定位的高端是家庭收入在10万到50万之间的，车、房子、老婆、孩子、狗。老婆、孩子也很重要，要有一个家庭责任感，光棍的人很少作为我们的好客户。不是说有狗的家庭才作为我们的客户，这是讲究一个平仄。有车的人比较容易买保险。你进入这个行业，把它是当行业来做，40％的佣金，不是赚了钱就走的，还是把它当职业来做，当职业来做就要有一个持续、稳定的收入。当时招了一批中专生，从99年到现在他们以做车为主，很多人现在已经买了车，在我们快速发展寿险部之前人均私车比例是比较高的，原来37个员工有21辆车，我们出去玩时是浩浩荡荡各式各样的车队去，平均一个车上一点几个人吧。
当时我们觉得要让他们先挣到钱，才能把这个行业做下去。当成职业了才能去规划，先把他稳定之后才能给客户规划，这是我们的理解。我们逼到前沿在爬，正巧我们爬的方向和大家讲的理财的方向、高端客户的方向是一致的，不是我们看到的，是我们爬到这里的。大路先开，一抬头我们爬到舞台上了，我今天坐在这里。很荣幸我们爬到了这个地方，不是走到这个地方。这是二加二，市场定位是被逼出来的。市场发展是一二三，建立一个好的产品和服务体系。一站式、一条龙，什么叫一站式呢？在我这里基本上能买的保险产品我都可以卖，我现在和六家寿险公司签有代理协议，目前在北京市场上主流的公司基本上都可以卖得到它的产品。可以按照客户的需求把我们能拿到的产品具体组合，我们卖产品比较多的是根据客户的大病，根据大家的具体状况来帮助设计方案提供产品，首先会买车险，然后再做房子保险，因为这是保险公司愿意要的，我们拿高利润。在国外很多是买房子保险的，中国很奇怪，房子是比车还要值钱的，但是房子基本上不买保险。第三个更奇怪的是，问一下杨霞，你家里面如果有车、有房子，你觉得有没有比房子更值钱的？
杨霞：当然是生命了。
季成：生命是更诗意化了，其实是你工作的能力。我今年有了一个女儿，我在这之前增加了寿险和意外保险，因为我的车、房子是贷款买的。我为什么贷款买呢？假定公司收益率每年在10％的话，跟银行贷款是5.29％，我一年大概可以有4点几的百分点可以作为这块钱的收益。如果我一旦有了什么不测，那我的企业，剩下的股东比较好的话会把钱分给我的老婆和女儿，可是如果企业不需要分红我老婆就没有钱，女儿就没有人养了，我就给自己买了寿险。我的保险是让我公司的一个客户经理做的，我没有叫顾问。我觉得他们现在还不配叫顾问，但是有一点可以叫客户经理，这是一站式。一条龙是用六年的时间把车险服务这一块做的很好，这是我们做的一个服务手册，把保险服务做成一项，中美大都会说的做需求分析，这一点做的很好，我们月均保费大概在七千块钱以上，在中国人寿做的单子平均在一万块钱以上，所以他们一个月大概有三四千块的产品从这一个服务上。
客户本身是有一个需求的，这个需求可能更多是在现有资产上的需求，增值是锦上添花，现在我们做的是雪中送炭的事情。我给大家念一下我的服务内容，第一是保险服务，可以作保单诊断、保单查询、新产品推荐，还有一个保全提醒，另外是车务代办，验车、验本、交养路费，还有罚款有时也会代办，还有我们和44个合理厂合作，可以提供救援，可以提供保养。第二个二这是我期望的，现在有30个人，希望在未来三到五年可以有两百个人，可以做成以顾问的方式去做客户服务经理，我想信安的定位还是在服务上，还做不到财富管理。能够把保险服务做好，就已经尽到我们的本分了。希望能够做到两百个人，帮助客户把他们保险的事情做好，尽到我们的本分我们的价值就有体现了。信安公司提供的产品是代理，但是这个代理是一种服务。三是希望在现有的基础上用三到五年能够为三万个北京高端客户的服务，一个这样的家庭一年保费开支车险、家庭财产保险、医疗保险、意外保险、旅行保险、寿险加起来保费应该占到可支配收入的7％左右，大概是一万块钱，平均佣金率按15％算，一个客户贡献是15000万，信安是一个平台的概念，这些人来了公司之后基本上就没有流动，流动率很低，大概不到10％，所以需要提高流动率，需要提高活力。但是我认为流动率低是服务很重要的一个保证。希望在做好这三万人的服务，我想我们走过的这条路也许是帮助很多代理公司走出困境的一条路，踏踏实实做服务，不要想跟跟保险公司做关系，去拿，那是暂时的。我服务最长的一个客户到现在已经有9年半的时间了，他现在还在跟我们做。我觉得服务就是保险中介发展的方向。
杨霞：您刚才已经提到理财，提到代表保险中介里太的观念，保险的功能，还有保险中介公司的增值服务，因为我们都知道一般个人购买时是很难系统了解保险产品的，他们已经的信息都是比较分散、单一的，很难从根本上了解产品的质量，也很难做到货比三家，作出最优的选择。站在客户的立场上来说，保险中介结构应该具备什么样的理财功能呢？
季成：这些问题问的我挺有压力的，理财谈不上，还是皮和毛的关系，大家积累财富是一个很不容易的过程，有了财富太会谈到理财，所以理财是比较阳春白雪的，为什么信安要做雪中送炭的事呢？我们把最基本的保险工作做好。前几年比较热门的一本书《穷爸爸、富爸爸》，看了挺受启发的，有一点提了无论做什么先买保险，大家最基本的需求还是在保险需求。大家都希望能够增值，但是首先要保值，保值是其中的一个手段，所以这是保险中介公司能够通过我们踏踏实实的服务能够把保险卖到千家万户，就做到了我们最大的贡献了。
杨霞：根据您刚才谈的观点，保险中介机构的发展是个人投资者保险理财方案的设计者，他自身的发展是您说的，规范化、市场化，特别是专业化的服务。
季成：我觉得这是保险代理美好的一天，将来可以更多的交叉销售，这样收益提高更快，但是真正的还是要回到保险的本意，还是要先用铅笔来做，所以保险中介先做好这一步。第二步希望大家能够给我们更好的帮助，让我们来学习理财的知识，让我们的客户服务经理在服务好客户的基础上能够帮助客户再介绍几个理财的产品，我就觉得很心满意足了。
杨霞：好的，希望保险中介机构能够有一个好的发展，谢谢季总。
