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主持人：感谢大会主办方给我们提供一个机会，向金融界的各位专家前辈学习，今天这个环节讨论的是第三方理财在中国的发展，据我个人理解在理财市场上，我们国家金融机构有了、投资者有了，但是金融机构对产品宣传不到位，产生信息不对称，所以需要第三方机构来介绍哪些产品可以适合老百姓理财，哪些方法可以增加我们的财富，今天请到几位专家希望能够给大家一些启迪。第一个我想问的问题是怎么叫第三方理财？
张昊：中国现在理财市场我理解大概存在三种矛盾，第一个是专业化精神与模式理财服务市场与中产阶级的需求日益增长的矛盾，第二个矛盾现在以产品为导向的模型向以客户为导向的个人理财顾问模型转换过程中的矛盾，第三个是长期成熟的理财工具缺乏的矛盾。这三个矛盾是中国理财市场与国外成熟的理财市场有一定距离的集中表现。我们今天探讨的第三方理财可能更倾向于解决第二个矛盾，怎么从产品为导向转换为以服务（客户）为导向的这样一个问题。
主持人：第三方理财刚刚开始形成，第三方理财更是这样的，到底哪些群体在为第三方理财买单呢？是消费者还是保险公司？
岳乔治：在座的除了专家以外，还有一些国内金融行业的从业人员或者是精英，在第三方理财这个概念上我想给大家重复一下，第三方理财在国外来讲是一个独立的中介理财机构的理财，就是IFA，它是站在非常中立的立场，不代表保险公司或者是基金公司或者是银行，它也不仅仅代表消费者的利益，它是一个独立的中介机构，它是严格地按照客户的实际情况来帮他分析自身财务状况和理财的需求，然后再通过科学的方式来判断他所需要的投资工具，在个人理财方案里配备各种金融工具，金融工具来自于不同的保险公司、基金公司或者是银行，第三方理财是一个独立机构的理财，是站在非常公正的立场上的，它的诚信是非常重要的。国外CFP的认可、注册的理财规划师所做的事情，这一点在国内来讲是一个发展方向。这是第一个我想说的。
第二点回答一下刚才主持人想的谁来买单？就像我刚才说的这个概念一样，独立的理财顾问、理财策划师帮助客户设计理财方案以后在他的理财方案里包含了不同的产品，这些不同的金融产品有不同的提供商，有银行、保险公司、证券公司，甚至会有车险类似的，实际上买单的人不是消费者。对消费者客户来讲他不增加一分钱的成本，中介独立理财顾问的收入来源是从产品的提供商这边过来的。国内的客户不用担心他在独立理财机构这边得到咨询服务或者是购买了产品要增加额外的负担。但是有一点如果说他仅仅是从独立的理财顾问那里得到专业的咨询服务他不在这里购买产品的话，按照在美国、加拿大、香港这些发达国家，会有一个咨询收费的，在250块到500块美金一个小时，就像你咨询一个高级律师，但是案子不一定交给他办，这一点在国内来讲还没有做到，可能是一个方向吧。
国内以我们第一创业理财中心来讲，我们给客户做理财方案还是免费的。我给大家提供一个信息，在深圳其中一家银行现在在大厅里写着我给你提供一个理财方案收费是250块钱。如果我们讨论一个精装版的话，全部的理财需求要花很长时间做的话应该是在一千块钱左右，这还在讨论之中。我们现在还是免费的。
王丙森：不是我愿意收，是客户愿意为我的服务出费用我是愿意接受的。
张昊：打一个比较形象的比喻，这也是我们在国外开展业务时经常说的一个理念，我们把理财这一块，特别是第三方理财形象地比喻为家庭医生。海外的家庭医生大家多应该很清楚了，在社会上有三级甲等的大型医院，有大型的厂商，医院提供的是专业化的医疗服务以及综合的诊断，药厂生产的药是解决你的病患的，但是为什么需要家庭医生呢？家庭医生就是直接面对病患的。因为社会是很广泛的，不可能所有的病都到医院去，去医院的话需要排队、挂号等等是很麻烦的，因为市场的导向产生了家庭医生这样一个行业。所以第三方理财也好或者叫理财顾问也好他的角色就是医生。
主持人：中国老百姓是不是愿意为第三方买单呢？
张昊：所以为客户保守秘密这个职业操守是非常重要的。
刘云峰：其实跟张先生刚才说的差不多，作为一个买单的理解现在是两层含义。一个是表面的，一个是浅显的，通过理财策划有一个实质性的转变，从原来购买一个产品实际上付出的表面看起来都是由厂房提供的，但是在经过策划之后实际上并没有增加客人的费用，但在这个时候实际上买单就是我咨询的知识。在这个点上就像刚才岳总说的，他并不会为同样的服务购买同样的产品多付一分钱，但是是由以前销售简单的佣金转成对他咨询的知识和经验，从这两点来讲既可以说它是由产品的供应商买单，实际上更多是客户买单。但是这里面我们是给它一个附加值在里面的。
王丙森：今天下午是财富管理的对话，我听的最多的可能是两个词，一个是卖卖卖，卖是青春饭，要涂口红、擦脂抹粉，如果我要卖的话我要卖我的智力，它是服务。毫无疑问金融是一个服务业，你卖的是服务，而不是一个产品。第二个让我比较郁闷的事是狗客户、猫客户，老婆、孩子、狗等等，如果有一个人需要扮演狗的角色的话我宁愿管理师变成一个狗的角色，他是忠实的、诚实的。我们不妨做一个假设，未来五年或者是十年有50％人是这个理财行业非常优秀的人，我相信在这50％里会有50％的人会走到财富管理上，刚才季总说了我们是被逼着走到这里的，随着经营混业的趋势卖的东西会越来越多，最后组合在一起卖的就不是产品了，卖的是一个组合。这个组合叫什么？这个组合就叫财富管理。我想这是富晨理财公司所从事的使命，三年五年之后在座的各位在金融机构或者是从事保险、基金的人有相当一部分人个人的职业生涯规划会走到IFV这个阶段来。美国的CFP将近一半的人是从事独立顾问理财行业的，在中国也是这种趋势的。收入模式是由IFV的运营模式来决定的。国外两方面是混合性的收费，站在第三方可能会收ABCD的费用，他是站在客户的立场上来整合上游金融产品的服务。对下游是站在客户的朋友或者是私人顾问的角度上来为客户提供服务，我想两边的收费站在公正的立场上来操作这件事在中国是可行的，而且我们尝试得到了初步的成功。
主持人：现在第三方理财这一块和代理人有什么区别？
张昊：关于理财顾问这个话题放在本次论坛最后一个话题来讨论，我认为也是非常巧妙的。今天听了一天各位学者、各位老总的讲话，收益也比较多，但是总体上来说对于理财顾问有一个印象了，但是我想说明的是中国现在理财顾问刚刚处于起步阶段，比如我们公司跟澳洲、英格兰的一些贵族保持了有几十年的关系，这种关系非常深厚。而中国国内现在的理财公司只是刚刚起步，比如保险的销售公司、保险公司他们客户的忠诚度、跟客户时间的长短都是很多的问题。但是这些问题在我的理解力这都是一个正向的问题。我们处在一个起步的阶段，我们的空间是最大的。
主持人：国内国外的区别具体表现在什么地方？
张昊：就拿市场来说，大家现在对理财顾问的认识上还有一个模糊的概念。而国外已经发展了几十年了，国外中产阶级对理财的需求是非常强烈的，也是能看得见、摸得着的，北京这些富有的阶级想找一个理财公司是非常难的，我们做过市场调查。但是有幸的是国内市场已经涌现出来有专业水准的第三方理财公司，就是从卖产品转换成我是服务的公司，比方说富晨，比方说第一创业，这种类型的公司已经出现了，我认为这是非常良好的一件事了。
主持人：请岳总谈一下作为第三方理财机构能够提供给老百姓哪些比较好的产品？
岳乔治：第三方理财或者是我们讲独立的理财机构、顾问理财能够做什么？他的服务范围和现有传统的金融行业（银行、保险公司、基金公司）比有什么不一样的呢？独立的理财机构贵在它独立，还贵在它跨行业。现在独立的理财机构在分析客人的理财需求和实际的财务状况以后，在给客人提供的理财建议数、理财报告书里涵盖的金融产品包括了证券、债券、保险，保险里面包含了寿险、财产险，甚至还有团险，传统的资产管理业务，个人有一百万或者是五百万的资产，相当于是委托理财的概念。它甚至还包括了如果是客人还需要在海外市场有一些投资的话可以做海外的安排，在产品方面就会比单一的一个金融机构，比如说银行或者是保险公司或者说是基金公司更全面。当然专业性要求非常严，一个独立的理财顾问、理财策划师他自己所拥有的专业知识包括在财务、税务、法律、投资、保险这一系列的专业领域。一个是产品范围非常广，第二对理财顾问、理财策划师、理财规划师的要求相当高，一旦达到这样一个水准社会上的有钱人或者是目标客户就会愿意把他家庭或者是自己的财务状况详细地向他的家庭医生说明，然后让你帮他做分析。这样他就会敞开心扉，而不是把他的东西藏在后面。如果他要购买一个基金五千块交给业务员买了就走了，他不需要认识你是谁。
刘云峰：岳总刚才说的高度比较高一点，我简单给大家浅显地分析一下。包括刚才张先生说的国内国外的区别，为什么今天刚刚形成一个理财市场呢？理财市场的形成有三个条件，第一首先是金融产品的服务，说白了真正的理财服务是一种综合性的金融产品的组合，在这方面有待于金融市场进一步的开放和发展，为产品提供更多的空间，也就增加了复杂性和服务的成本。第二点是大众的需求，从单一的某一类产品的需求到整体策划的需求。第三个是行业的从业人员水平。到今天也有幸地看到国内也开始引进了CFP这些理财规划师的培训过程，有了这样一批精通跨行业的人员，有了前面的三个条件才能走向真正独立的理财市场。这一点就像刚才季总说的，非常的实际。就像IBM以前是一个计算机的供应商，发展到今天它实际上已经变成了一个以咨询为主的了。因为客户的需求复杂性提升了，所以才能呼唤出像理财顾问的角色出现，这就是现在中国市场和国外市场的一个区别。
王丙森：财富管理的财到底是什么？金融资产毫无疑问是财，客户的非金融资产不是财吗？包括信誉资产。刚才季总说他个人认为财富管理做的是比较好的，公私资产是不分的，如果个人有出现信誉危机时可能你的公会牵扯到私的，私会牵扯到公的，这是无形资产的问题。理财更重要的是围绕金融产品进行组合、进行分配，它还是产品的概念。如果财富管理的话我更赞成AAF财富管理的概念，侧重于个人长期的生活规划，把财富当成一种工具。我觉得人不能成为一个财富的奴隶，因为财富而自由，因为财富而获得快乐的人生。
主持人：中国人有怕露财的心态怎么办？
张昊：要树立一个理财的意识，中国地区超过一百万美元以上的大概有30万人，这些人无疑是很会挣钱的，但是他不见得会理财。举一个简单的例子，比方你现在是一个英国人，你有的是英镑，你聪颖过人的角度来看看中国的房地产，你认为中国的房地产是在上升还是在下降？如果算北京今年的房产去年是18％的增长，算上汇率的因素、利率的因素、通货膨胀的因素的话，你持有的英镑，在你的角度来看北京的房产是负增长的，就是你会大量投入。我说明的一个观点你很会挣钱不假，但是不见得你会理财。这种专业的问题，包括一些实时的财经数据你并不见得天天要花大量的时间来关注，这就需要一部分人替你去打理你的财富。你可以把你的精力放在你的事业上，但是你需要一部分人来管理你已经创造的产品。这是理财观念树立的问题，这个市场是需要培育的。
主持人：希望四位老总最后来回答一个问题，国内第三方理财还有哪些制约因素？
王丙森：最大的问题还是金融分业。作为我们太合富晨公司来说，是在金融分业的保护下做金融混业的事情。分业经营的状态可能是对金融机构产品的供应商、经销商一个很大的瓶颈，对我们来说是一个保护伞。希望在两到三年的时间我的企业能够壮大，同时也希望各位在座有志于从事私人财务管理的业务他本人的企业、他本人合伙的企业或者是大家的企业能够同时壮大，这时私人财富管理市场才是丰富多彩的。
岳乔治：现在来讲试图把国外财富管理先进的管理经验和方法引进到中国来，在这个过程中也尽量把它本土化，在发展的过程中可能会遇到一些苦于证监会、保监会、银监会这三块他们还是分业监管，虽然现在是分业监管，但是我们看到了逐渐的正在走向混合，而且在完全没有开进的情况下独立的理财机构和理财顾问还是有很大的业务空间。我预计在不久的将来中国也会走向金融的混业，这样对个人、客户、老百姓以及我们这种独立的理财公司、理财机构会有更好的发展空间。
张昊：这个问题很容易，最大还是人的问题，专业化人才的培育问题，今天很有幸参加这个会，LOMA的乔总，财经学院的院长等等，专业化人才培养的机构做更多贡献，为这个市场提供更多专业化的人才，来丰富这个市场、促进这个市场，让金融机构以及社会中产阶级的需求达到平衡。
主持人：谢谢几位专家。
乔培伟：今天经过大家热烈的讨论，很多问题能够讨论的更透彻，今天也很高兴今天能够跟AAFM共同合作，能够产生这样一个脑力激荡的论坛，也感谢大家。
