张正明：山西省政协副主席，晋商专家，博士生导师

　　会议给我安排的是讲晋商人才战略，那么我就围绕这个话题讲。今天我的演讲，要讲大概下面四个问题。 第一个问题是讲一下晋商不平凡地业绩。简单地介绍一下。第二个是明清晋商人才理念。第三个，讲一下明清晋商人才战略，第四个讲一下几点启示。大家知道，明清晋商是14世纪中叶到二十世纪初，也就是说称雄五个世纪。为什么说晋商能够称雄五个世纪呢，这里就介绍一下晋商的不平凡的业绩，有几个呢？梁启超大家都知道，他说“鄙人在海外，对外人”，也就是外国人，“对外国人批评我国的商业能力，常常无言以对，对山西人的商业能力，鄙人常常自豪之。”这就是梁启超的话。所以有两个成就，第一个是财富，第二个是有超凡的成就。第三个是走出国门。所谓富可敌国，在明朝的时候就这样。大家知道，明朝有一个大臣叫严科，有一次他的儿子在家里跟人谈论谁最有钱，标准就是全球谁最有钱，结果呢，全国排名山西商人最多。所以说，山西的平阳大鼓甲天下，山西的平阳。这是明朝。到了清朝以后呢，随着商业活动的扩大，因为中国的版图大部分是清朝形成的，新疆、西藏。当时全天下的有钱人大部分在山西。据说在蒙古有一个山西的人叫“大圣魁”，他有员工三千人，有骆驼六七千头，他可以修一条路就是可以说从现在的乌兰巴托到北京。还有一个叫亢氏，他在北京再买卖，有一次有人在他那儿开了一个当铺，他也开了一个当铺，他想把他挤走，怎么办呢？就拿了一个金罗汉去典当，一直典了三个月，后来典当铺受不了了，谁有这么多的金罗汉呢。那就能典三个月，最后那个家当铺一看走了，不和他竞争了。明朝的山西的富豪有三百多人，到了清朝呢就有五六百人。但是山西人有一个特点，就是赚了钱就回老家了，当然现在也有人挣了钱但是不回来了。

　　第二个，有麻雀飞的地方，就有山西人，行业很广，上至绸缎，下至葱蒜其活动区域延伸到了欧洲、日本、东南亚、和阿拉伯国。从全国各地，北京天津、张家口，到处都有，东南、台湾，不仅国内，还有海外，到明朝末年就开始有国外贸易。南面是和蒙古和俄罗斯交易，这两个地方基本是上和中国对外交易最活跃地方。而这个船呢，就是到日本去，经营船的行业。所以也到伊朗等等这些国家，这是经营的范围到了海内外。

　　第三个就是财力雄厚，有了政府三分一的财力。到清朝的时候，山西票号的实力三分之一国家的财力。到了光绪的时候，我们计算了一下，票号的财力有三百五十亿万两，可以说，三分之一的款项都在山西的票号。在光绪33年，就有山西商人在日本的神户开办了企业。中国人到海外开办银行第一家就是山西商人。从这一点可以看出，当时晋商的实力有多么强。但是今天不是讲晋商的发展史，所以我简单讲一下。为什么会有这些成绩，我归纳一下就是天时地利人和。所谓，天时就是机遇，山西商人抓住了这样的机遇。所谓地理就是条件，因为当时明朝的时候，这里就有很多的外国商人。接着，就是抓住的清朝政府搞这个边关贸易这个事。第三个就是人和。 下面我讲一下晋商的理念。我讲两点，第一个就是以商为荣的观念。大家知道在封建社会仕农工商，仕农工商，商是排最后一位，但是山西人认为，人生在世，你在世上活一个月就要干一个月活，功不可忘练，本不可忘言。如果说你是做官的，你要视为本业。你是种地的，你就是农为本业。你如果是做小买卖，商人，商就是你的本业。有了这些本事，你就可以养活自己的生活，盖房取妻。但是，官为官员，农为农民，商为商人，他们就认为这些人都是平等的，以商为荣的。在我们的榆次常家，他们的这些兄弟，学了以后，到张家口经商，因为他们有文化，所以经商很成功，很快就成了一个成功的商人。到了12岁的时候没有科考，而是弃举经商。到了13、14岁呢，就正式经商，所说以很多就是学而优则商。皇帝就说，山西是居无定所，种地也没有多少收成。在山西，特别是晋东一带，女孩子如果嫁人的时候，就问对方是不是买卖人家，是买卖人家就是好人家这亲事就成了。所以说，在封建社会，以商为荣，这就是社会的进步，所以山西能够人才辈出。

　　第三个就是善用人才，山西人把人才视为根本，得人者得天下。以人为本，才能事业兴旺。在事业中，礼贤下士的故事很多。这就我要讲的人才理念，我要讲一下，明清晋商的人才战略，第一个是用人的原则，用人的原则是这样子，一个是他激励机制。

　　他的用人原则，一个是不拘一格降人才。有一个老板叫马修，他在包头，这个人原来他是在包头，全家在包头就方便很多。上面是大的商店，下面是小的商店。他开的是大的商店，姓马的这个人他不认识字，但是很能吃苦。在他的带领下，生意兴隆。但是在他上面的商店呢，生意还不好。后来他要回家去，他回来以后不回家，先回到东家去，找东家，他是长途旅行，像一个乞丐，回到家之后呢，见不到东家。已经很晚了，但是马修就急了，就叫人传话说，有一个叫马修的大掌柜来见东家，东家一听，什么人口气这么大，敢称大掌柜的。东家想就见见吧，一听这确实是个人才，既然是人才岂有不用之理。马上就让人把它用马车送回家去。回了包头以后呢，他继续担任大掌柜，但是他不能识字，他就用教书先生的马字照着描，但是他有点丢三落四，经常把这个马字少一笔，于是就成了口字，这就是马口掌柜的由来。

　　还有一个掌柜也是这样，他也是在包头。因为他业务熟悉啊，至少有某一个人。那有多少个先拿走，那个人一看傻了眼了。这样的人才，只要是人才，不拘一格，都要把他们用起来。这是一个。

　　第二个就是避亲用乡与择优保荐。用是用人不用亲，用乡亲。表面上看是排外。但是一方面是，联系老乡，第二个方面增强企业的凝聚力，所谓通乡同心啊。再一个，同乡最是知根知底，你跑了和尚跑不了庙，还有这么个小心眼。 还有就是保荐，你用人需要一个人推荐。

　　第三个，就是不用三爷。哪三爷呢，就是不用少爷、不用姑爷、不用舅爷。

　　再一个就是经营机制，就是所有人和经营人分离。选用的经营人都是德才兼备，所以可唯以重任，实践了用人不疑，疑人不用的原则。在外经商人都是将在外军令有所不受，如果是你失败了，如果是人为的，是你不努力造成的，那是不行。但是如果不是这个原因，而是其他的原因，不但不会怪你，而且会更鼓励你。

　　但是如果这个经理，在每年的时候，东家都会请你吃饭，吃饭的时候，凡是生意好的，你坐首席，生意不好的，坐末席。财东只对生意好的敬酒，对生意不好不理不睬。这样的话，自己都不好意思，还是辞职吧，这样也算是一种约束的机制。

　　特别是到了清朝末年的时候，有一些经理不检点，这样会出现问题的。比如说，有一些票号的经理，赌博，吸烟赌博的也有，这是后期，前期管得都很严。

　　再一个呢我们山西商人，所有的资本，都是由财东付钱，赔了他再补上，掌柜得不赔钱。所以这就造成了掌柜的约束机制不严格。所以到清朝末年的时候就出现了一个山西的票号，放款的数字大于入款的数字，这就造成了生存危险。

　　再一个是协调人事关系。山西商人的兴盛是人才兴盛。山西的票号商号兴盛有一个条件，就是人事关系好。我们山西的票号雇人有一个标准，就是你家是山西人，还有一个是你家世，了解你上面三世如何，看看有没有什么不良影响。还有看你的年龄，有没有不良嗜好、文字功底。还有看你的反应，是不是聪明。这个都不一定，比如说有的票号都规定，有一双铁鞋，看你能不能穿上等等。这都是一种考验的变化。

　　第五个就是考核机制，有一些考核机制来调查员工的积极性。因为这些也是一种创造，对当时来说，激励机制起到了很好作用。大体上他们的考核也比较严，每年结帐的时候，针对你的表现如何，然后财东才决定你顶多少。还有一个呢，商号还有一个好处就是，求你办事，经济清楚。由总经理负责总号的考核。分号也要进行考核。总号每年还要对各个分号进行不定期考核。这就是山西商人的考核手段。要知道，你如果被一个商号开除了一次，别的商号就再也不会录用你了。因为你被开除了，信用出问题了，所以一般的员工都不敢犯错误。这是激励方式方面。

　　还有一个是人才管理方面。管理方面是国有国法，家有家规。各个商号都有要求。比如说，常家的商号，就是不准聚众赌博，不准吸食鸦片，不准假公济私。不准携带家属，如有违反，将被开除，永不留用。这个不带家属呢，这里面预防舞弊，如果你家属在这里，如果你要捐款潜逃，你的家属在这里很方便，就是这个问题。

　　还有就是对学徒的培训。对学徒的培训呢，增长了公司的凝聚力，对公司内部呢，大掌柜对员工要尊重。如果目中无人，东家对掌柜的会唾骂；平常东家对掌柜要宾主相待。

　　最后是讲一下学徒的培训，学徒的培训有这么几个阶段，第一个就是在商号里打杂物，此后掌柜的一年多的时间，掌柜的就是会对你观察。第二个阶段呢，就会让你整理一些帐务啊。第三个阶段呢，就会让你出去学习一下各种业务啊，语言，蒙语，俄语啊。所以，学徒也很辛苦。他还让你繁华的地方去锻炼，看你能不能在繁华的地方不沉迷，保持你的本色，这就是晋商培训学徒的几方面。

　　通过以上希望对你们有所事实。没有大量的人才，事业就不能成功。历史上，凡是事业兴盛的时期，人才就很多。翻身衰败的时候，人才就没有。大家都知道，曹操原来只是一个小小的点兵校尉，他只所以成功就是因为他能合理地利用人才。同样，刘备也是这样善用人才，他起用了诸葛亮。第二个我们要善用人才，光纳人才。古代的人有一个提出了，要一流人才能一流治善。二流人才呢能二流治善。发现和使用什么样的人才，是我们的主政者，或者说我们事业的主持者，他们眼光的高低非常重要。曹操刘备，本身就是识人的高手，形成了环环相扣的人才链。晋商也是一样。刚才讲的严家，常家等等都是用人高手，所以他们的事业才能发展。同样呢，善于发现人才，善于使用人才，形成良好的人才链，从而促进我们事业的不断发展。我们要广纳人才。

　　历史上有一个广纳人才的故事。楚国的宰相说，楚国虽然有才但不能用，这也是楚国的一个表象。晋楚战争中，有人给他推荐了一个人才，是别人不用的，但是就是他，在晋楚战争中发挥了重大的作用，使他们转败为胜。今天我们山西市场有许多企业家等等，今天我们同样需要放宽事业，放宽条件，吸纳广大的华商，科学家为我们所用。

　　第三，要有适当的激励机制和监督机制。

　　上面所说的，明清晋商成功的二千多年经理负责制，这些经验都值得我们今天学习。这些都避免了我们企业遭受过多地行政干预，并且实行了竞争机制，人员都是要通过竞争上岗，在市场经济的条件下，实现了优胜劣汰，这样使我们的企业越干越好，发挥我们在社会主义现代化建设中的重大的积极的作用。