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主持人说:各位网友大家好，欢迎大家参加今天的名家访谈节目，今天访谈的题目是如何量体裁衣买保险。现在这个时代大家越来越倡导个性化，在投资理财方面大家无法容忍千篇一律的理财方案。保险方面如何以个人或者家庭的需求作为出发点，设计一个个性化的财务保障方案，如何科学满足自己寿险的需求制定完善的保险计划，我们今天请到美国大都会人寿保险公司中国区总裁兼中美大都会人寿保险有限公司董事总经理齐莱平先生来搜狐理财频道做客同网友交流。
同时也欢迎<保险文化>杂志编辑部主任魏星磊先生，他作为特邀主持在深圳与电话与大家交流。今天在座的还有来自新京报、科学投资杂志、卓越理财杂志、保险经理人杂志、商界名家杂志等新闻媒体的同行加入搜狐理财的媒体联合采访。
中国家庭保障缺乏，急需度身定做
主持人说:首先请齐总做一下自我介绍，另外谈一下如何量体裁衣买保险。
齐莱平先生说:大家好，我代表中美大都会人寿，中美大都会人寿是今年三月份在北京开业的中美合资的人寿保险公司，中方是由北京的首都机场集团出资，外资是美国大都会，运作模式是希望能将境外好的寿险运作经验结合中国的特性，为我们在中国的老百姓提供财务资助，并且成为在整个中国寿险业的领导者。
我们推出一个顾问行销的概念，在北京地区得到许多老百姓的认可，同时由于我们的筛选我们的培训各方面到现在为止也在业界产生口碑，我们的从业人员无论在学历还是过去的经验还有许多的素质上面也是业界大家认为是可以模仿的对象。
我个人在寿险和保险行业有20多年的经验，我小时候在美国成为销售员，一路做到部门经理，又被派到中国台湾、中国香港，最近两年被派到北京来服务，前前后后20多年。以寿险为主，今后有几年时间在投资领域，今天有机会到搜狐与大家在网上交流是非常高兴的事情。讲到个性化的购买保险，我先提出几组数字各位稍微了解一下我们谈到现在我们看到的中国保险现状。
以北京为例人口在1400万，每个月购买个人寿险有三万到八万，有将近五万人，这些从业同仁非常辛苦努力，大家在外面介绍公司，有很好的产品，给所认识的人以及所介绍的朋友。详细看一下数字，我们看到个人看到可以加强的部分。以北京地区而言，现在我们看到买保险的人大概每个月缴的钱或者每年缴的钱在2500到3000块钱左右，以收入来说大概10％左右缴纳保险比较适合。
买的保险本身以储蓄险或者养老险为主，那些产品本身也没什么大问题，但是不一定适合所有的人，因为我们看到现在在北京地区所有的保单如果把全部的保额乘以保单数会发现每张保单所有的保额不过四五万块。回到源头说保险的意义与功能到底是什么，以北京地区而言，别的城市也是一样的，我们刚刚出来做事到结婚做事，第一件事情就是想办法买车买房。
现在各大城市的房价非常昂贵，大部分人一贷款随便一讲，以北京地区来说贷款额度少不了三四十万以至于更高。生孩子更不得了责任更大，一个孩子从小到大光是特别费用加起来专家预计过得25万。很简单的算术，如果今天家庭买了房贷款，再加上小孩25万，基本需求已经有了六七十万以上。
齐莱平先生说:如果有任何事情发生在我们购买保险的这个人，保险公司会依照和约理赔，理赔如果按照我刚刚拿北京现在有的保单来看，可能平均保额是四五万块钱，这种状况之下马上可以了解到可能没有办法能够协助家庭渡过这些难关，很难让家里人完成事情。
这也是为什么我们推出财务规划寿险需求分析这个概念，寿险需求分析严格讲起来方程式也好，或者方法，让我们能够去了解一个家庭尤其它挣钱的这些人，从财务上面对家庭的贡献度，进而我们能够了解到他现有的资产以及未来所要做的事情，了解它的缺口在什么地方。我们以不同的险种搭配的方式量身定做保险，大致的需求从这个地方开始。
主持人说:齐总有非常丰富的海内外保险从业的经验，您在海外成熟的市场上看到了他们的百姓在购买保险时相对理性的行为。在中国大陆上大家普遍觉得好像我们在买保险的时候有一些缺陷，但是并不确切知道是什么。依据您的经验，能不能帮我们做一下分析。
齐莱平先生说:我本身认为因为人寿保险尤其是一个行业，很多人不是很了解，大家想到我买了保险而不想我买保险各方面是不是适合他，境外一些经验，因为保险这个行业可能从事的时间比较久，从事它的普及率、深度也比较多一点，一般人对保险的可能比国内稍微高一点，加以时日，加上保险的发展将来对于保险方面整体上面还是有所了解，不是买了就好，而是买了适合自己的保险。保险是被卖的产品，今天由营销员引导一个顾客的购买行为，这个在国内看得多一点。
有一些公司主推以产品为主，这种概念之下营销员就会拿所谓的热门产品跑去找不管什么背景的潜在客户，可能跟22岁的人，跟30岁的人跟挣八百块钱跟挣一万块钱的人谈的东西是一样的。北京大部分的产品是以储蓄型养老型为主，保障型却少，这种状况之下那种产品本身是没有错的，因为它可能是适合年纪大一点，准备未来十年二十年准备退休，这时候没有什么财务负担，现在针对以后的退休需求去买的东西。
这对于我们组织家庭，家里有小孩，有贷款的人来说，现在的财务责任非常大，给保险的钱全部去买储蓄型的保险，等到出事的时候，房子给银行收了，小孩没有钱念书了，这些问题出来了。问题不是在保险本身，问题也不是在大家对保险的认识，而是在买到不买到适合自己在此时此刻需求的产品，这是比较重要的。
网友：您倡导买保障型的产品，现在在北京理财类产品比较适销，中美大都会的产品怎么样？怎么平衡理想和现实的矛盾？
齐莱平先生说:也不能说我们推广保障型的产品，我们应该回到本质去看，以现在购买保险的主要消费者在北京地区至少我们的经验，大概年纪28岁到40岁，大部分人都是结婚的，以这群人来说有房贷，这段时间差不多有了小孩，整个教育费用还有小孩教养费用，同时父母年纪大了，差不多要退休。
齐莱平先生说:这种基础之下，我个人认为保障型的产品才能满足他们这些人的需求。当然如果今天碰到另外一个主体都是退休的，不会谈保障型的产品。现在市面上比较红的产品比较火的产品是分红型产品或者投连产品，回到营销策略上面，很多公司甚至于一些领导的想法是推产品，是用推动的方式去做。我建议我们的网友保险的时候重点不是说买什么产品，保监会确认老百姓买到的产品是好的产品，重点是适不适合自己。
齐莱平先生说:投连型的产品、分红型的产品有适合它的人，问题是不适合每一个人。目前中美大都会照顾了一万个家庭，60％左右的保费是进入所谓的终身保障型的保险，终身寿险，另外以保费来看15到18％是在定期付约，剩下的大概20％左右的部分是在不同的险种中间包括储蓄型的分红型的保险或者一些医疗等等相关付约。
齐莱平先生说:以产品组合来说，符合28岁到40岁有小孩，我们也在调研投连型的产品，我们认为市场上有一定的定位，我们不会特别主推一个特别的产品，而是在那个市场里面老百姓需要什么样的产品，我们能够提供给他一个建议，这是比较好的方式。
齐总解析网友案例之一：二人世界的保障方案
网友：我和男友准备明年结婚，十年贷款，月工两千多块钱的房子，有车一辆，每个月费用一千块左右，两人月收入八千，于今年买的保险，男的是买的大病，女的买的是养老，年付包费六千左右，这样的保障合理吗？
齐莱平先生说:恭喜你已经买了保险，这位网友跟即将结婚的先生年纪不大，今天买了房子十宽贷款，两个人的月收入八千很不错，是不是希望一结婚就有小孩，这些都是需求分析很重要的项目。
齐莱平先生说:平常我们讲的需求分析里面，我们公司提倡七加一的概念，一个家里不管今天挣钱的人在或不在基本开销是什么，另外我们谈住房费用，你自个儿买了房子有贷款，最主要了解贷款余额多少，还剩多少年，中国人很重要父母教养金，尤其年轻一代两个人得养好多个老人，很多时候父母赡养是很重要的一块，小孩的教育费用，还有人为走的时候有一些丧葬费用。单位有没有医疗保险，自己有没有大病补充还有退休费用。
齐莱平先生说:这七个所谓跟风险相关的以及退休我们会有一个的申请数额，里面有一些数据的取得，我们试算出来需求，减去已有的财产，剩下来的差额都要去找不同的保险搭配。你的贷款是怎么回事，另外两个人的收入比例是多少，对未来期许是什么样的，我们会做出一个统计书，找出缺口再帮你看需要什么样的保险。你买的大病和养老保险都很好，另外在保障型的东西并不多。假设今天两千余块的贷款贷的钱跑不掉有二三十万，这二三十万贷款余额里面今天保障最基本的可能不见得能够完全满足这方面的需求，万一发生事情的话，剩下来的话就没办法，把最简单的房贷还清都没办法做到。
齐莱平先生说:一般来说谈到保障型的产品，现在市面上我们看到今天买这个保险不管在任何时间，保险公司都会按照承诺能够支付这么一笔钱，这个保单本身也有一些准备金的提成，换句话说这笔钱不是完全把它拿掉，这个可能是中间的一种，本身也有一个价格，如果中间有短期需求的话我们会做保障。一般来说，从寿险规划的角度，我们会建议先从保障着手，尤其从人身保障着手，因为人身的风险其实是家中最大的风险。
齐莱平先生说:不管投资也好，或者是养老金等等这些东西都很好，如果家里一下子出了事，基本的保障都没有的话就比较辛苦一点。从这个地方开始，我认为先从风险规划开始。我想他当初在购买养老保险的时候，本身是单身，那时候寿险规划师或者营销员跟他谈的时候，让他存钱缴纳几年可以拿回来，这个当初没有错。重点是他的改变了，那时候是单身，现在即将结婚了，那时候没买房现在买房有小孩，我们建议做寿险规划的同时我们建议是一年一次应该做一个保单解释。
齐莱平先生说:我们的整个寿险需求会做改变，一个人可能会变老了，家里多一个小孩了，换了大房子，有不同的因素。我建议这对夫妇或者准夫妇应该做的事情是跟寿险规划师坐下来谈谈回到寿险基本的需求分析，从那个地方考虑现在的保险是不是需要做一个转换。
主持人说:保费支出比例来看，这样的比例怎么样？
齐莱平先生说:这位网友写的八千多块月收入，六千多块的保费，家庭收入的十分之一用来缴纳保险这个比例比较合适。中国的储蓄利率为GDP的30％多，如果挣的钱平均下来大概能够挣一百块存三十块钱，我们拿三十块要想到它的短期、中期跟长期需求，短期就是可能在一年之内可能需要变现等等，建议把这笔钱放到公司里面。
齐莱平先生说:中期是三年到五年，很多财务专家建议这时候保守一点找两年期三年期定存或者投资一些基金，长期就是五年十年甚至更长，建议可以投到保险去。这位网友的月收入大概在八千块，年收入将近十万，年付六千块稍微偏一点点，但是已经比很多人好很多了。整个中国的保险保费大概只占GDP的两个百分点多一点，一般境外理财专家建议年收入的10％投到保险里去，尤其看一些险种，也是项目储蓄，你需要保障的时候，你的险种应该是以保障型为主补充现在的状况。
齐总解析网友案例之二：单身买保险先弄懂“为了啥？”
主持人说:今天齐总有着非常丰厚的经验，可能是全球最高级的寿险设计方案，下面请齐总回答刚开始工作网友的一个问题。
网友：我刚刚工作，除去开销每个月还有1500块钱节余，五年内不打算结婚买房，身体健康，买什么保险比较合适，占收入的比例多少合适。
齐莱平先生说:你为什么要买保险？不要追时髦买保险，先搞清楚自己的需求在什么地方。假设这个人在五年之内不准备结婚买房，但是他应该有的需求是赡养父母，假设你是一个年轻人，某些时候需要意外险，能够帮助你做一些储蓄的保险，另外我不晓得你工作岗位上面的医疗险这些东西状况怎么样。
齐莱平先生说:如果你认为今天可能工作上面经常出差或者有很多不同需求的时候，是不是考虑做一些医疗补充等等。不要急着跑去买保险，先了解自己的需求是什么，然后再去买保险。至于费用占每个月多少比较合适，我刚刚用比较简单的方式就是拿你收入的十分之一当成你去支付保险费用的基础，加减要看整体状况，一般来说国外拿可储蓄率的三分之一，在中国以十分之一来说比较恰当。
齐莱平先生说:一个月月收入1500块钱差不多是150块钱左右，了解自己的需求是什么东西，再用这笔钱去搭配需要的保险。有些人买投连险，对于风险的概念都没有，自己对于股票对很多东西不了解，不要贸然买某一个险种，先谈需求再谈保险比较合理一点。
齐总解析网友案例之三：三口小康之家仍有保障缺口
网友：本人家庭月收入税后七千块钱，扣除各项费用后余两千块金钱，夫妻均有社保，一个男孩四岁，有房车，没有贷款，新的利率上调周期当中什么时候用多少比例购买商业保险，险种如何选择如何侧重？
齐莱平先生说:这是典型的做需求分析家庭的案例，跟大部分的案例来说有一点点差别就是今天没有贷款，因为一般的人现在大部分因为房价太贵都有贷款。
齐莱平先生说:家庭收入大概差不多是七千块钱，每个月花差不多六七百块钱需要支付保险，应该要买三个保险，因为家里有三个成员，其中两个成员假设是挣钱的，我们先想到这两个人对家庭的贡献度是多少，第三个是小孩，将来上大学需要教育金。
齐莱平先生说:第一个事情要去看现在收入七千块钱，两个人的比例是多少，万一家里有一个人不在，剩下的三千块或者三千五够不够支付各项费用，费用需要五千块钱假设一个人只挣3500，有一个缺口就是1500块钱，我们必须乘上12一万八，年纪多少，通货膨胀先不摆进去。四岁小孩快上幼儿园，再加上将来的补习费用，重点学校赞助费用、大学，将来要不要出国，把这些算一个现金值。
齐莱平先生说:还有看一下什么时候退休，单位是不是有退休金部分，不足的部分怎么准备？是不是定期给父母几百块钱，这些还要继续下去。这些东西计算出来，这样来看肯定有寿险需求，类似这样的东西绝对是会有的。险种上面可以依照费用选择终身寿，如果不足的部分，而且短期的部分可以选择定期寿险补足短期需求。可能选择储蓄型分红型的保险或者年金或者投连保险做类似东西比较合理一点。
齐莱平先生说:如何侧重，我要特别强调一点，家里有生产力有薪水带回来的人才是最主要要买保险的人，很多人犯的错误是先把小孩保险，结果夫妇两个不买。假设夫妻两个人出了事小孩怎么去上学怎么支付保费，如果选择的话应该先是父母，再是小孩的教育金，这是概念上比较合理的做法。
齐莱平先生说:保险是一个中长期的投资，利息的上升跟下降都有一个周期，去年下降今年上升，今年买一个保险，至少得生效40年以后大部分人才用得上。不要特别因为利息上调或者下降而在这个地方做太多的思考，最主要保障型的产品比较重要，把这点抓得住，缺口先补住。利率上调不分红期的保险是不是没有优势？这个是技术性的问题，这个最好让寿险规划师做一些回答。
“寿险规划”胜出“保险营销”
特约主持魏星磊说:刚才齐总提出寿险规划师的概念，请您为广大网友解释一下这个概念。大家险营销对业务员接触比较多，很多人还没有寿险规划师的概念，大都会人寿提出这个概念是怎么样的状况，它的具体规则是什么？
齐莱平先生说:寿险规划师和营销员的相同点和不同点，我们提出寿险规划师我个人定义成为中国三百六十行之外的新行业。虽然我们现在有130万所谓寿险营销员在全国各地服务广大老百姓，可是大部分寿险营销员是以产品销售为主，寿险规划师定位是当他见到潜在寿险计划者的时候，会以七加一的概念了解这个潜在客户的家庭财务状况、各方面的支出要求以及对自己将来的期许，进而提供一个解决方案，解决方案当中运用到公司有的各种险种，不管主约还是副约把缺口补足。
齐莱平先生说:从概念上面很像现在有许多国内的银行所推的贵宾理财中心概念，我们特别定位是在寿险上面的财务规划师，我想我们是从这个地方开始。其实这个概念在国外是比较兴盛的，很多境外尤其是寿险经营比较久的话，大家很清楚，不会今天一讲这个保险怎么怎么好就去买了，他一定会想这个东西再好适不适合我。寿险规划我们引进，我们也希望能够在此建立一个新的特别的行业，以我们美国大都会在南韩分公司的历史，他们差不多六年前从美国引进了专业双轨制，也就是寿险规划师的概念。
齐莱平先生说:几年下来他们在南韩整个营销部队大概有两千八百个寿险规划师，是南韩业界差不多八到九倍的生产力，在南韩整个公司内外层加起来3500个人，包括老总、经理，公司挣钱最多的前十名，其中七性就是寿险规划师。
齐莱平先生说:我们寿险规划师这个团队最重要的概念，整个团队包括整个公司包括整个营销管理队伍必须做事情以寿险规划师为重，我们的看法就是今天客户至上，整个公司最贴近客户的一群人就是寿险规划师应该是公司运作的核心，把最好的人摆到那块去，可以专业经营这块业务。
网友：营销员非常重要。
齐莱平先生说:大部分营销员的选拔以及培训我们抓得蛮紧的，平均下来大概以寿险规划师来说，差不多八九个人申请，一个人能够进来。
网友：寿险规划师要经过多长时间的培训？还有业务经理。
齐莱平先生说:整个培训期间其实是两年，中间分成好几个阶段，第一个阶段是课堂上有一整个月的完整受训，从四个方面开始，CASH，知识、技巧、态度、习惯，尤其对我们这套系统能够熟悉运作。剩下来的实践过程当中，我们经常有一些衔接训练还有一些境界训练，我们想两年以后自己独立开发150个左右家庭的时候，那时候变成资深规划师，变成首席寿险规划师，那时候市场定位以及不同的培训需求给与他专业上面的训练。
特约主持：保险文化杂志编辑部主任魏星磊
大众团队还是精英营销
特约主持魏星磊说:业界人士传言中美大都会有两套比较好的计划，有独道的需求分析系统，还有人才规划选材方面有一个西点计划。请齐总介绍一下这两个项目的特点。
齐莱平先生说:西点计划是我们一个培养自己的寿险规划干部培训班，今天中美大都会在北京成立，当初在成立之前也做了很多市场调研，中间我们看到让我们吃惊的一点，我们调研一千多个已经购买保险同时问这群人一个问题，你对你的保险公司产品竞销圆非常满意、满意、不满意、非常不满意，结果不满意和非常不满意高达三分之一，这种情况在境外不可能发生，中间许多问题结论出在营销制度。
齐莱平先生说:我们引进的这套制度进来中国是比较独创的，我们想把管理值和寿险规划师做一个区分，对管理值做一个招募，一开始招募我们的处经理就是分行经理，我们的要求是大学本科毕业35岁以上，十年以上工作经验，其中七年是业务管理，没有寿险经验，同时年收入在12万以上。那时候在北京去年的10月份开始登了几次广告，办了几次说明书，广大人才对我们这个有兴趣，1400个人申请，我们最后筛选出来30名，其中有16名是硕士，一名是博士。
齐莱平先生说:还有12名是海归派，他们收入最低的是13万，最高的甚至到了62万，很多人就在问这群优秀的人为什么进来我们公司申请这个职务。因为他们看到寿险在国外并不是给人家骂的行业，也是很专业的行业。我们也在招募业务经理，业务经理的要求是28岁以上大学本科，五年工作经验，三年是做过业务销售工作，年收入六万以上。
齐莱平先生说:我们目标是希望能够招募三百名，结果申请人六千，我们最后筛选找了350名，这些人在前面一个月培训以后，剩下五个月市场实做，虽然他们要做管理值，但是必须了解以后所协助的寿险规划师做什么事情，他们做市场实做的时候，产生让我们双方股东非常满意的业绩，他们大概平均在这一段时间五个月的时间里面人均照顾了差不多六到七个家庭，每件保费在三千到三千一百块人民币。
齐莱平先生说:他们的平均保额大概在24万人民币左右，我们得到初步的印证，今天的西点计划，尤其人员培训上得到了初步的成功。七加一谈的是顾问式行销，做的是行销的工作，但是和别的行销人最大的不同按照用户需求定做需要保险的内容，整个落实程度我们做的比别人好一点。现在业界有很多保险公司也在做所谓的需求分析，我们的进军保额是别人的四到六倍，按照客户需求定做一些寿险产品。
主持人说:很多人认为应该选择大众制，有的公司认为精英制，齐总公司是不是倾向于精英制，请评价一下这两种形式的情况。
齐莱平先生说:大众制和精英制因人而宜，我们想法比较简单一点，寿险是一个行业，我们需要专业态度去面对，这样老百姓在接受寿险的时候不会像过去这几年对寿险排斥。最好的人带进寿险，面对客户。以我们的境外经验来说，所谓精英制见仁见智，为了扭转风气来说是很重要的一环，大众制大浪淘沙的时候，受害的就是寿险购买人。
齐莱平先生说:每个人进来上课出去找朋友找亲戚卖保单，过了一阵子活不下来走了，这些保单在寿险公司归类就是孤儿保单，没有人给他服务，只能打电话给客户服务部门。走精英制的好处，尤其对一个公司的初期来说，你的人员可以很稳定，只有稳定，才能在稳定当中寻求发展，进而造福者是客户的角度。
网友：现在保险公司有一个概念，一个成熟的知识型的代理人需要培养周期，最起码需要两到三年。中美大都会的西点计划一个成熟的营业处经理需要多长时间成熟周期？你刚才讲到西点计划从韩国引进过来，需要进行本土化调整，为了适应中国的市场进行了哪些本土化的调整？
齐莱平先生说:成熟周期在每一个行业在每一个岗位上面都是非常重要一环，你今天这个问题如果问在美国一个营业处经理的培养，任何人都给你讲没有七到十年是做不出内的。
齐莱平先生说:国内寿险发展七到十年，加速发展有它的必要。我们当初设计西点计划的时候，我们看要找的那群人需要的年纪是35岁，需要大学本科，需要有十年工作经验，其中有七年是做业务管理方面的工作，他没有寿险经验。我们是一个保险公司在保险专业上面有很多资源，整个经营思路还有对社会的了解还有人的成熟方向来说，我们认为要花的时间可能更多一点。
齐莱平先生说:以我们来看，一个处经理的培养在我们公司进展非常快，整个营业处经理转行来说整体来说是很成功的，寿险知识不断补充上去比较恰当一点。至于本土化的问题，我们的看法是这样的，一个外资公司和一个合资公司之所以被中国所需要的原因就是我们会带一些中国没有的技术、经验，这样进而对整个中国寿险业有所贡献。其中最大的挑战是怎么样把一个洋东西能够在国内落地生根变成本土化，我们经营的策略是这样的，我们今天引进的是专业营销制度，我们谈的是需求分析。
齐莱平先生说:人的培训上面我们找到同素质同样有高学历高学习能力的人，在学习管理，学习领导能力方面我们认为他的整个方向上面不是问题。当初我们比较担心是谈需求分析，在北京会不会被老百姓接受，这就是我们讲能不能被老百姓接受这个新的概念。几个月下来我们的结论是，现在差不多有一万个客户，我们进军保费进军保额让我们认为现在这套已经被接受了。
齐莱平先生说:我们在做中做一些调整，我们引进的这套需求分析当初基本做了微调的不管币值上还有不定的教育费用这些费用，运作六个月到一年，取得经验做一些调整。过去两个月我们开业差不多六个月的时间我们针对北京的市场，老百姓保户、寿险规划师做了很多调研，调研结果给了我们很多信息，要做一些修改，哪些地方做大规模调整，哪些地方做微调，现在我们在着手做这方面的调整。
齐莱平先生说:我们认为本土化是一个过程，而且它是一个持续的过程，我们再过一年可能所谓北京模式会比较成熟一点，等我们拿了北京模式到了西部到了重庆去，到了上海去，到了广州去，那个地方又会因为消费者行为跟北京有所不同，我们可能还会做一些微调。那个时候又叫做上海化、重庆化、广州化，那又是一种本土化的过程，这个东西要一直去做。本土化最重要的概念就是能够发展出来本土的经营者，要在执行的过程当中最的就是整个领导班子，尤其是面对客户的领导班子必须是本土化。
齐莱平先生说:今天我们讲到寿险规划师，我们谈到业务经理也好，处经理也好，或者局部老总甚至于整个分公司的老总，我们都希望将来是本土化，能够把比较好的境外经验跟管理模式借由这群人真正在中国生根。
中美大都会的市场细分与攻略
卓越理财：您谈到西点计划招募的精英中，35个人的年薪是12万以上，还有海归达到一百万，350个左右年薪在六万以上。劳动力资源成本很高，作为企业肯定要盈利，是不是应该有一个特定的目标客户群，这个门槛以及产品价格是不是不同？UBS、花旗、汇丰有自己的目标群体也有自己的门槛，大都会是不是有自己特殊的目标客户群体，有它的门槛或者它的价格是怎么样的？
齐莱平先生说:我们找人的一些硬指标只是代表前面的工作和学习状况，这些人进来我们公司以后基本上是属于外勤。
齐莱平先生说:我们会提供财务补助计划，但是有一个期限，只是转业的时候不要有太大的财务后顾之忧。针对公司的目标群体，我们今天的做法我想就跟大部分的新公司甚至于合资公司来说，必须能够很明确找到自己比较针对你自己的经营文化跟方向上面比较接受的群体，我们谈的是需求分析，我们刚刚谈的很多需求自然可以引述到主要的客户群应该是在大都会区白领、结婚、有小孩，我们有一些理财或者经济的概念，某些地方的水平也应该在某一个程度之下。
齐莱平先生说:这个地方开始用最简单的话告诉老百姓什么叫做寿险，大家把寿险和理财有时候搞混，寿险有别于投资，有别于共同基金，有别于定存，就是因为它有一个保障项目。我们从这个地方先推广什么叫做保障，然后慢慢把这个地方推广到更多的社会阶层，让大家都能够享受到保险本身应有的理念。我们的想法是从这个地方开始的。
主持人说:美国大都会经过两年多的时间，最后在北京设立了总部，为什么选择在北京设立总部？今后美国大都会人寿在全国方面的行业布局有什么打算？
齐莱平先生说:美国大都会是在2001年年底在中国入世前后得到审批，我们开幕是2004年3月，我们找相当长的时间找一个合资伙伴，我比喻为婚姻，重点不是婚姻，而是不是能白头偕老。我们之前北京并没有开放给合资公司运作，大部分公司选择上海、广州为主，那时候我们看到在2002年的8月份友邦在北京开业是试点，2003年那时候我们听说信诚要进来了，我们认为北京马上开放。
齐莱平先生说:对于一个新公司来说，我们希望能够在还没有竞争这么激烈的尤其人才抢夺上没有这么剧烈的地方能够把我们的文化建立吸引到优质人员，对公司发展比较好。另外我们的中资伙伴就是北京的首都机场，这也是另外一个因素，从北京市政府的支持，贾庆林还是当时北京的党委书记，他曾经在接见我们的时候特别讲到配合北京的总部经济概念，他特别欢迎大都会到北京设总部，这几个因素促使我们开始。
齐莱平先生说:北京是我们的一个点，我们立足北京，放眼中国，在开业第一年把我们应该做的事情做好，把专业双轨制能够从境外引进做一些本土化，培养中间的基本干部，把人培养好。任何公司都是一样的，整个中国你一定会看到今后的发展方向在什么地方，跟别的外资合资，我们把中国这么大一个国家版图分成几个区块，有的公司是四五区块，有的公司是分成七个区块。
齐莱平先生说:我们未来三四年的想法是分到每个区块里面，包括珠江三角洲、长江三角洲、渤海经济圈还有很多地方，对于我们来说最主要的是把北京的模式建立起来，我们将来可以把北京模式拓展到全国去，把人员培养上来，到时候我们到了城市的时候，能够有人把我们的理念在当地落实，这是我们的想法。
主持人说:大家的问题很踊跃，最后请齐总概括一下对中国百姓买保险有一些什么样的建议，您公司准备提供什么样的服务契合他们的需求。
齐莱平先生说:对于现在正在考虑或者未来要买保险的人切记一件事情，保险不是普通的商品，不是买了就好，要买符合自己需求的产品，过程当中要找信得过专业的寿险规划师，将来产品买了以后不是靠免费客户服务电话，需要一个寿险规划师在这个行业服务，至少每年一次跟你做一下家庭财务解释进而要不要做一些调整，这是很重要的。
齐莱平先生说:依照自己的寿险需求，我刚才强调这个重要性，当然也要注重自己的支付能力，很多人讲到买保险是一笔费用，概念上面是理财当中非常重要的基石，我建议用收入的10％当成保费，当成保险计划。针对中美大都会而言，我们是一个新的主体是一个合资公司，我们要善于用我们双方面的经验，在美方方面，美国大都会在美国本土以外还有很多地区的经验，我们希望把这些经验待到国内来让我们的老百姓真正享受到国际一流公司寿险专业的服务。
齐莱平先生说:我们现在的做法是立足北京，放眼全国，把北京模式建立起来，进而把这些经验推广到全国去，希望有一天成为在中国重要的保险公司，更重要一点，希望一个以后人家谈到保险是一个好的行业，我们希望做一个领头的作用，能够做出我们的贡献。
主持人说:谢谢齐总，谢谢来自媒体的各位朋友，今天的活动到此结束。
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