发送GP到6666 随时随地查行情
齐莱平，美国大都会人寿保险公司中国区总裁暨中美大都会人寿保险有限公司董事总经理。拥有美国芝家哥大学国际关系硕士及哥伦比亚大学经济学系学士学位。主要工作经历包括美国保德信人寿副总经理、美林投资管理台湾区总经理及大都会人寿香港分公司总经理等职。
“年龄35岁以上，大学本科及以上学历，没有寿险从业经验，10年以上的工作经验，其中7年以上的管理经验，去年年收入在12万以上”。去年中美大都会人寿保险有限公司张贴出来的这则招贤启示，引来了1400多人的应征。经过层层筛选，我们最终留下了30名，作为我们的储备处经理。1400∶30的比例说明我们的这个招贤启示非常吸引精英人才，尤其是在目前保险从业者的地位和声望比较低的情况下。其实这是我们与众不同的一个计划，叫“西点计划”。是从我们美国大都会设在韩国的分公司移植过来的。从“西点”两个字可以看出，这是一个培训寿险管理将才的特别计划，这些完全没有寿险经验的人经过专业的培训，其业绩还不错，平均产能是业界的3到4倍。
“西点计划”是我们差异化经营的一个例子。在北京，有很多外资的寿险公司，虽然竞争不像国内保险公司那么激烈，但我们要想在中国生存下去，并且是体面、优雅地生存下去，就要有一套自己独特的经营模式。所以我们在北京“开业”后，最先做的事情就是制定我们的差异化、国际化、专业化的发展主轴。但差异化不是一蹴而就的，也不是盲目的。我们公司还没成立之前，我就在北京、上海等地作了很多调研。在对1100名已经购买了保险的消费者进行调查后，我发现其中非常不满意和不满意的人数居然达到了三成，这个数字是令人吃惊的，三分之一的人都不满意你的服务，这说明保险业的营销手段需要改进了。但如何改进？不是再穿新鞋，走老路，而是一定要开创一个全新的营销方式。
寿险营销模式的改革是一个战略问题。有些公司采取的就是采用多层次的、大进大出的方式，这个体系在亚洲，特别是在保险市场还处于初期的时候，被证明是成功的。但中美大都会在中国市场没有按这种体系运作，我们用的是专业的双轨制，即销售和销售管理分离。另外，我们还引进了寿险规划师，他们会像律师、医师一样为客户提供专业的、量身定做的服务，这可以说是第361行职业。
差异化不仅仅是技术层面的差异，更要有理念方面的差异，否则这个差异就是没有人情味的差异，就算保单做得满天飞，没有赢得人心也是枉然。保险卖的到底是什么？这个问题听起来似乎早就有了答案，但细琢磨，以前的说法确实空洞了一点。我自己认为买保险说穿了，就是买安心。保险一不能防病二不能防意外，但一个人买了保险，万一有一天他有什么事情的时候，他知道爱人不用把房子还给银行，他的小孩可以继续念书，他的父母老的时候有笔养老的钱，保险卖的就是这个踏实。而这个踏实，这份安心，其实还是关怀的展示，是一个爱和责任的象征。保险的作用是将这份“爱”用数字和金钱量化起来，赋予它价值。所以，保险营销是爱的工作，保险营销员是爱的大使。知道自己是干什么的了，接下来的事就是要想怎么把它做好。首先一点，你跟人家谈的不是保险，不是推销产品，是如何在人家成为你的客户之后能够得到安心。其次，你对人家得到安心所做的规划必须合理，你要了解人家想要什么，然后量身定做一个寿险规划，进行财务安全分析，不是所有人共用一个规划，而是每个人都要有自己的与众不同的规划，每个人要什么不要什么完全是不同的。此时，产品就好像油盐酱醋茶，全是你给客户端上的那盘菜的配料。这样“从里到外”的差异才能让我们的经营“从里到外”地成功。
