在北京证券新任总裁樊大志的办公室里,挂着一幅他非常钟爱的画作，题为“融雪”，画面是一片初春、冰消雪融的景象。他说，这和现在的证券市场、和北京证券的境况非常相像。樊大志说：我对证券市场、对北证的未来非常看好，市场现在虽然还很困难，但是机会也正在到来。

    承销ETF，正是樊大志所言机会之一。他说，我们要珍惜和利用政府和市场给我们的每一个机会，ETF是一个很好的让公司实现转型和发展的题材。以往，北京证券给市场的形象过于稳健，但是随着市场的变化，公司的经营观念也正在积极发生变化。代销ETF正是实现这一转变的重要契机。“从代销到自销、从坐商到行商、从利润中心到营销中心，这是北京证券经纪业务转型的路线图。而此次代销ETF，正是北证完成这一转型过程中的重要一环。”

    为此，该公司从4月份开始就已启动铺垫和基础准备工作，并成立了由总裁亲自挂帅的工作小组。同时，在营销上，特别强调“整体营销”的概念，既不是各个营业部单打独斗，也不是各业务部门各自为政，而是强调各部门的整体合作、协调，将部门打通，每个部门都针对自己的重点客户、机构客户列出详细的清单，做出开发计划，并落实到个人，以发挥出公司的整体优势。

    对于经纪业务部门，总部要配合营业部做好大客户的工作，帮助他们推荐新产品；对于投行部门，特别要针对保险等大的机构做好营销；在委托理财方面，还设计了专门的定向理财产品，帮助投资者更好地参与和分享这一产品。在技术投入上，对不同的软件厂商进行考察，为营业部客户ETF的买卖、总部自营套利、营业部客户套利等，都提供了很好的技术平台。樊大志感言，这是北证近年来少有的一次协同作战、整体作战，也是对公司整体营销能力和客户开发能力的一次全面检验。

    樊大志进一步介绍说，今后北证还将围绕三方面做出努力。第一步就是风险控制，这项工作做踏实了、严密了，下一步的步子会迈得更快一些。他说，来北证后做的第一件事，就是筹备风险控制部、制定风险管理大纲。同时，在制度管理的基础上，逐步引进技术手段来控制风险。此外，还考虑借鉴信用手段来控制风险。他分析说，人力资本是证券公司最重要的资本，在证券市场上，一个人诚信的重要性甚至远远大于他的能力；因此，北证要开创性地把信用体系引入到证券公司的内部管理中，在财务、投行等各部门建立内部的信用档案，并以此做为个人升职、流动的重要依据。同时，还将力争把北证的内部档案和外部协会等系统链接，进一步向外推广。这几个步骤互相渗透，各个时期将有不同侧重。

    在控制风险好风险的基础上，樊大志认为，北证要发展，还要牢牢把握住证券公司中介机构的定位，逐步从直接参与市场投资这样“偏离主业”的道路，回归到市场中介的主业上来。今后公司将边解决历史遗留问题，边向这个方向转变。

    此外，北京证券还将进一步扩大和相关机构的合作。目前，和产权交易所、期货公司、保险公司、银行，北证都在积极建立不同层次的合作，这也是今后很长一段时间的工作要务。樊大志认为，每一类机构在各自领域都有其资源，而证券公司恰好是能够协助整合这些资源的中介机构。要想办法把其它机构的信誉、优势嫁接到公司来，借外力来发展，提升公司的市场形象，制造更多的业务机会。只要这种合作能够盈利，相应的利益分配机制也能迎刃而解。同时，和证券公司同业间的合作也在考虑之中，不同规模、地域、人员层次的券商，都有合作互补的机会。“合作”是北证未来一段时期发展的主题。

    “顺势而为，可能会活得很好；逆势而动，就会头破血流”，樊大志总结说。因此，北证现在要集中精力理清，市场需求是什么，应该做什么，而不能弃市场于不顾。在此基础上，把握好自己的定位，量力而行，在“能”与“不能”之间平衡好。

    带着这些新的思路，樊大志为北证勾画出这样一幅蓝图：不求大，但一定要做有特色的公司。比如在投行业务上，找准一个突破口：或是在不良资产证券化业务上，或是产权交易上，抑或是在某一个行业里争取作出独特的优势来。现在公司正在各种可能之间进行筛选，然后集中力量攻克。近期，北证正积极努力练内功争取获得创新试点的资格。樊大志颇有信心地表示：“明、后年应该是证券公司良性发展的开始。”