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深圳 2004-12-22(中国商业电讯)——2004年的PC市场，同质化的产品充斥着每一个角落，于是乎价格战就成了各大厂商的核心竞争手段。尽管知道这种做法是伤敌一千自损八百，但是依然乐此不疲，因为失掉市场对任何厂商来说都是致命的。所以价格战的烈火愈烧愈旺，期间有倒下的也有加入进来的，一时间，市场秩序、价格原则、竞争规则都被抛诸脑后，市场一片大乱。
冷眼旁观 把握趋势
在这场价格战中，没有赢家，只有以牺牲利润换得的市场份额。如果没有了利润，市场份额带来的只是亏损的增加。如果以暂时的亏损来保持市场份额也是可取的，然而没有人知道价格战什么时候结束，所以无论是产业先行者还是后进厂商，没有人感到轻松。
在整个过程中，TCL电脑一直保持着冷静的头脑，通过对产业趋势和用户购买力的充分调研后，TCL电脑敏锐地觉察到：液晶电脑将成为中国市场的新热点，而且会有一个购买的热潮期。因为液晶电脑是PC发展的趋势，而且早在2001年就在市场上热了一阵，但是由于当时CRT显示器大行其道，而且液晶的“贵族”价格也让不少用户望而却步。时隔三年之后，人们逐渐意识到CRT显示器的弊端，而且随着技术的成熟和规模的壮大，价格也越来越平民化。因此，可以说，中国的液晶时代已经成熟了，而这时需要的是一个强大的推动者，TCL电脑清晰地看到了产业动向。但是实际的难题是，国内PC老大联想已经盘踞液晶市场3年多了，占据着绝对强势的地位，如何实现突破呢？经过缜密的分析，TCL电脑选择了差异化来实现超越，并制定了一套系统的产品发布和推广方案：以时尚、轻薄、高清为吸引点，从市场空白切入，由宽及大再到超大，从而登顶液晶霸主地位。说TCL电脑推动了液晶电脑的普及也好，说液晶电脑成就了TCL电脑也罢，这次TCL准确把握到市场的脉动，在战略上占得先机，为其以后的封王称霸奠定了基础。
逆流而上 宽屏出击
时值六月，是一年中PC销售的一个旺季，各大厂商纷纷厉兵秣马，意欲大战一场。价格这一永恒的竞争利器成为这一时期的竞争手段，先有4999元的PC粉墨登场，而后3999元的产品重装推出，就连公认的国内厂商的老大——联想也携2999元的乡镇电脑参战。市场上硝烟一片，烽火迭起，表面上看似非常热闹，却无法掩盖赔本赚吆喝的本质。然而，价格战却没有烧向高端市场，各大厂商也都屯兵P4无人恋战液晶，市场势态和TCL电脑当初的预测完全吻合，于是按照既定的策略，TCL电脑开始实施其液晶计划。6月10日，TCL电脑正式推出业界首款宽屏液晶电脑。第一次将宽屏概念从笔记本移植到台式机上来，看似简单的引用，却正好迎合了市场的需求。随着人们环保意识的增强和对自身健康的关注，液晶显示器越来越受欢迎，加上价格的不断探低，个人在选购电脑时更倾向于液晶显示器。同时，PC娱乐化、影音化的趋势越来越明显，人们对PC的多功能性更加关注。TCL宽屏液晶电脑的推出则更好迎合了这两方面的需求，15.4寸液晶屏幕视觉好、时尚、轻巧、超薄，而且健康低辐射，同时15：10的显示比例能显示更多内容，在家庭娱乐或者欣赏影音方面都有上佳表现，更符合数字化发展的趋势。更重要的是，在市场一片降价声中，TCL电脑的举动无疑是另类的，是目光最聚集的对象，而当用户的目光聚焦到这个具有更符合用户需求、更高应用价值的产品时，预示着这个产品将开始领导市场潮流了。
接下来，TCL宽屏液晶电脑的销售盛况就如期而至了。不到两个月的时间，该款产品的销量已经超过9万台，定购数量远超预期数倍，各地频频出现脱销。与整个市场的疲软相反，TCL电脑的火爆无疑成为市场上最亮丽的一道风景。8月10日，按照既定的步骤，凭借TTE成立后带来的千万台宽屏液晶资源及成本优势，声势浩大的“宽屏液晶全民风暴”媒体策略发布会在北京出笼，TCL电脑宣布将旗下卖得极为火爆的5998元和6998元的两款宽屏液晶电脑直落近千元，分别定格在5198元和6198元。在市场表现良好的时候突然降价，看似不甚合理，但却向浑浊的市场投入了另一个重磅炸弹，进一步巩固了其市场地位。在液晶电脑领域，TCL拥有比竞争对手更为突出的规模和技术优势，加上准确的市场策略，初步奠定了在液晶领域的领先地位。
价格破冰 大屏发力
一个月后，TCL电脑的销量及利润较去年同期就有了大幅增长，其逆市上扬的增长势态令业界侧目。国内主要PC厂商嗅到了液晶产品的市场机会，于是纷纷撇弃价格战跟进液晶，随后迅速推出15寸的液晶电脑，并在国庆节期间将15寸液晶电脑降至5000左右，意图在液晶市场机会面前再分一杯羹。
此时，众多厂商的跟进已经对TCL电脑形成合围，如何摆脱同质化，继续领先成为摆在面前的一个难题。这个在业界看来的难题，对TCL电脑来说却是早已在预料之中，其强大的液晶资源和技术优势是其他厂商无法企及的，此时不用更待何时？为了摆脱与对手在15寸方面弈战并取得领跑液晶战役的主动，TCL电脑将目光投向17寸大屏液晶电脑。既然策略已定就要果断出手，于是先其他厂商一步，率先发动“17寸大屏普及风暴”。10月15日，依靠背后TTE雄厚资源优势，TCL电脑以5000元左右的“临界价格”大手笔推出高品质的17寸大屏液晶电脑，以此再次跳出同质化泥潭。此举让那些仍以15寸液晶鏖战市场的众多厂商措手不及，那些与TCL 17寸大屏液晶电脑价格相当的普通15寸液晶电脑在市场上遭尽冷遇。
TCL 17寸大屏液晶电脑一经上市就踏上了热销坦途，因为大屏液晶电脑更符合未来家庭数字娱乐的趋势，而高性价比则进一步提升了产品的竞争力。此次出击不仅使TCL电脑成为液晶电脑市场的代言人，其17寸液晶电脑更是占到TCL电脑总出货量的60％。上市后不足一月，TCL17寸大屏液晶电脑已经销售出4万余台，同时在全国90％的区域市场产品陆续出现脱销！此次重拳出击，不仅使TCL电脑突破重重包围，还进一步巩固了其在液晶电脑市场上的霸主地位。
独善其身 超大封顶
市场在发展，需求也在不断细化，惟有不断创新才能永葆青春。TCL电脑深谙这点，虽然已取得液晶领域的霸主地位，但是光靠临界价格驱动不足以支撑其霸主地位，尤其无法避免的是产品线的不健全让人忧心忡忡，唯恐其他厂商再次乘机进入，再次对TCL电脑形成合围。而此时各大厂商由于销售业绩不佳，纷纷压宝寒促市场，并为之囤积粮草，整个市场一片寂静，这对TCL电脑来说，无疑又是一个绝佳的机会。为完善产品线，在液晶全领域取得领先地位，断绝其他厂商在液晶领域的觊觎之心， TCL电脑再次出击。12月2日，TCL电脑在北京贵宾楼饭店一举推出23寸超大宽屏液晶电脑和19寸超大液晶电脑，23寸液晶电脑再开先河，将大屏液晶电脑推向极致。从而形成了涵盖15、17、19、23等在内的国内最全液晶电脑产品线，满足了不同层次的用户需求，实现了液晶产品全面覆盖，在市场占有率和产品线建设方面成为名副其实的领导者。至此，TCL电脑步步为营，从15寸到17寸再到19寸、23寸，一路走高，由宽及大、再到超大宽屏，从而实现登顶并完全确立并巩固了其在液晶电脑领域的顶级霸主地位。
在今天激烈的市场竞争中，惟有专方能强，由强及大是一个合理的发展战略。在液晶领域，TCL电脑的一枝独秀，正是立足因为其液晶市场，专心打造液晶强势品牌，通过一轮轮的进攻成就其领导者地位。总结其称霸过程，在不同阶段采用连续而非常适合市场变化的策略，因时制宜，形成强大合力，是其称雄称霸的奥秘所在。
回顾TCL电脑04年的历程，实为其在液晶电脑领域发展壮大的历史。在细分化创新价值策略的指引下，准确找到发力点，配合随市应变的营销策略，在家用PC市场上燃起燎原之火。在破局同质化泥潭的同时发展壮大了自己，并在液晶领域取得领先者的地位，成为PC营销领域的一个典型案例。
（ 责任编辑：张宇 ）
