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产品设计要注重顾客需求，险种结构应呈金字塔型要调整好纯保障型产品与各种有附加功能产品的比例。从寿险产品的功能来说，主要具有保障、储蓄和投资三大功能
要提高效益险种的比例，实现可持续发展的战略目标
目前，我国进入了保险市场开放的又一新阶段。面对外资保险公司成熟的保险理念和先进的管理水平，中资保险公司要维护好自己的信誉、树立好自己的品牌、实现可持续发展的长远目标，产品结构的优化已迫在眉睫。
良好的险种结构是寿险公司实现经营效益的基础，也是提高资产质量的重要保证。要优化寿险产品的结构，可从以下几个方面入手。
首先，产品设计要注重顾客需求，险种结构应呈金字塔型。寿险公司产品设计人员应具有独特的市场敏感性，能够准确及时地捕捉到顾客的需求信息，不仅要了解顾客的现实需求，还要了解顾客的潜在需求，树立“顾客需要什么，就开发设计什么”的观念，从“以产定销”的传统观念中解放出来。
保险代理人在推销产品时，要实事求是、实话实说。在大多数顾客缺乏保险知识的情况下夸大产品的功能和收益，回避产品的风险和不足，是对顾客极不负责的行为，极大地损害了公司的形象。产品设计要从顾客的切实需求出发，“以需定产”，达到公司和顾客双赢的目的。
另外，在险种结构上，也要充分考虑顾客的需求：针对生活水平达到一定程度、有一定保险意识的普通民众，要设计一些价格适中、保障功能强的产品；针对一些生活水平达到一定档次的中产阶层，要设计一些保障功能和投资功能相结合的产品；针对少数金领阶层，要设计一些个性化的、具有优质配套服务的产品。在这点上，要借鉴发达国家保险公司的做法：发达国家的保险公司，基本是顾客有什么需求，就设计什么产品，如足球明星马拉多纳的腿，伊丽莎白的紫蓝色眼睛等，保险公司就设计了相应的产品。总之，市场要细分，整个险种结构应呈金字塔型。
其次，要调整好纯保障型产品与各种有附加功能产品的比例。从寿险产品的功能来说，主要具有保障、储蓄和投资三大功能。
近几年来，我国保险产品经历了从纯保障型到保障储蓄型再到保障投资型的发展。各种非传统寿险产品的出现，弥补了传统寿险的不足，增加了寿险与其他理财工具的竞争力，为人们购买寿险提供了更多的选择范围，满足了人们对多功能理财工具的需求。但是，保障功能才是保险的基本功能，投资功能只是其附加功能，如过分注重、宣传寿险的投资功能，必然会忽略保险的真正意义。
目前，业界不断呼吁保险产品重新回归其保障的主要功能。有关数据统计显示，长期寿险在我国的承保率不足6%，而世界的平均承保率是80%，这说明我国的社会保障水平还非常低下，纯保障型的传统寿险产品市场潜力巨大。各保险公司要立足于实际，在产品的创新中，要充分考虑到当前居民的经济水平、生活水平，因地制宜，在当前的长期寿险产品的基础上适时创新，拓展长期寿险市场空间，努力提高社会的保障水平。要立足于寿险产品的保障功能，不可片面夸大其投资功能，要注重市场对各层次保险产品的需求程度，使纯保障型产品和各种附加功能的产品的比例更加合适。
再次，要提高效益险种的比例，实现可持续发展的战略目标。目前，国内某些寿险公司仍以保费规模作为主要考核目标，片面追求业务规模，唯保费是从，甚至把一些经济效益差或没有经济效益的保费都收入其中，业务结构严重不合理，不良资产比例过高，不利于公司的健康持续发展。
因而，寿险公司要明确长期寿险利润指标在考核中的重要位置，利润是公司经营效益最直接的反映，各公司要充分发挥精算部门的作用，通过调研获得准确可靠的数据资料，再通过精确的分析，建立起合适的模型，从死差、费差、利差入手，对产品进行严格的定量分析，努力提高三差利、降低三差损。
另外，要加强对责任准备金预定利率的考核，更好地体现公司的经营效益和利润情况，责任准备金率的降低说明公司业务结构和业务质量的优化。“效益优先”要求市场各主体按照不同的需求走集约化、专业化、差异化的发展道路。各寿险公司要致力于一些利率低、收益高的优质产品的开发。
总之，良好的险种结构对于寿险公司来说，不但是持续经营的基础，也是解决长期困扰中国寿险业务发展瓶颈的重要举措。各保险公司要积极行动起来，努力优化产品结构，逐步实现从粗放经营向集约经营转变，为做大做强保险业贡献自己的力量。（作者单位：中央财经大学保险系）
（ 责任编辑：影子 ）
