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访国泰君安副总裁贾绍君
上证50ETF认购期发售总量超过50亿元，而作为上证50ETF发售主协调人和国内技术合作伙伴的国泰君安，发售量超过了12亿元。记者日前就此采访了国泰君安副总裁贾绍君。
记者：国泰君安是如何认识ETF的？
贾绍君：国泰君安从三个层面认识ETF的重要性。
一是对证券市场的意义。ETF既是指数化的开放式基金，也是股票化的上证50指数，它的出现，不仅解决了投资者无法买卖指数的难题，而且为后续的延伸产品例如指数期货、融资套利等打开了创新空间。同时，ETF对培养壮大机构投资者，对2006年履行入世承诺后外国机构投资者的进入，都提供了一个非常好的介入点。相对可转换债券这类产品个体性质的创新，ETF是对市场的创新，它吹响了证券市场发展的新号角。
二是对证券经纪业务的意义。ETF低廉的交易成本和直接买卖指数的特点，能够促进交投、活跃市场。此次18家券商成为ETF代办券商，拥有申购赎回资格，机构投资者想运用ETF的全部投资模式，必须到代办券商处开户交易，等于是给这些经营稳健、资产状况良好的证券商发放ETF代办牌照，有助于投资者资源向优势券商集中，推动优秀证券公司的发展壮大。
三是对投资者的意义。ETF为投资者带来了全新的投资模式，我们总结为“三个工具”，首先是“选时工具”，投资者只需要判断市场时机决定操作策略，无需经历繁杂的选股程序；其次是“个股避险工具”，由于上证50ETF完全复制上证50指数，因此能够有效控制住非系统性风险，有效回避个股业绩滑坡等“地雷”现象；最后，ETF是机构投资者最佳的“流动性工具”，高达2000多亿元的上证50成分股流通市值，为大额资金进出提供了强大的流动性保障。
记者：国泰君安是如何组织此次ETF销售的？
贾绍君：在国泰君安总部，专门成立了以总裁为组长的领导小组，下设总部各业务部门人员参加的ETF营销推动小组，从ETF设计之初就建立了紧密的跟踪，提出了清晰的营销组织策略。一是“学习型营销”，ETF是一项具备全新内涵的创新产品，不仅销售人员要学深学透，而且要帮助客户学习，理顺ETF的投资目标和需求，产生互动营销的效应；二是提炼出ETF的本质，就是“指数股票”，ETF的销售对象是股票型投资者和指数型开放式基金投资者，其中重点应该放在股票型投资者之上。
为了清晰传达这两条营销组织策略，国泰君安首次为一个产品制作了销售指导手册，手册涵盖了ETF基础知识、发行条款、投资模式、销售方法、销售问题等多项内容，销售人员人手一册，先自学再去给客户做老师。在销售过程中强调销售人员和投资者之间、分支机构销售人员之间以及总部营销组织人员与销售人员之间的互动，及时了解销售难点，动态调整营销策略。
记者：上证50ETF的国际技术顾问是美国道富集团，国泰君安凭什么优势能够争取到华夏基金唯一的国内技术合作伙伴的资格？
贾绍君：国泰君安成为ETF国内唯一技术合作伙伴，凭借了三大优势，即交易优势、研究优势和衍生产品优势。国泰君安的组合宝交易系统可以有效帮助投资者解决ETF申购赎回股票篮的交易问题，让投资者专注于ETF投资，其余的交易程序全部由国泰君安的专业服务来帮助完成；国泰君安证券研究所2003年、2004年连续两年被国内权威媒体评选为中国本土最佳研究团队，其实力和品牌已经得到业内公认，强大的研究资源能够帮助投资者把握ETF的资产配置和中长期时机抉择；国泰君安正在积极进行ETF衍生产品的探索研究，在ETF封闭期结束上市交易后，可以帮助投资者进一步深化ETF投资模式，把握更多盈利机会。
上证50ETF是具有革命性意义的创新，为券商提供了广阔的产品创新空间，赢得ETF就是赢得了广阔的未来。
（ 责任编辑：姜隆 ）
