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21世纪商业评论资深记者 王康：
请问一下运通的贾先生，运通在海外行销和直销是如何做的？然后人员的培训是怎么样做的？
美国运通公司中国区总经理 贾立军：
市场营销是我们很强的一个项目。首先，运通有一些特别著名的广告的词语，首先要有自己的产品定位，然后要有很好的产品宣传，通过非常简单明了的词就是--DO MORE，可以做你想象不到的事情。通过DO MORE，运通强调了自己的高定位，然后，要在各个市场有特别针对性的做营销。如果全球统一化，如果没有自己的特色是不会成功的。奥美广告对我们的帮助也是非常大的。
同时我们有多方位的合作伙伴关系，我们和香港的李嘉诚的长江企业有一个卡，主要的目的就是找到合适的客户留住他们。
21世纪商业评论资深记者 王康：
现在公司营销团队培养上面，目前运通卡是如何做的？信用卡营销应该要一些既懂金融，又对营销很有强理解的人。目前运通是如何培养营销团队人才的？
美国运通公司中国区总经理 贾立军：
一些成功的管理人员往往都是学文学，学历史的，所以不要搞得太死，看人首先是第一印象，真正培养人才是特别要下功夫来做的。美国运通在人员管理当中，不仅仅是一个人事部的问题，而是所有的管理人员的首要任务，我们全公司有一个寻找人才，找到很好的人才来培训，然后留住他来发挥作用，开一句玩笑，运通在香港来讲，近十年都是银行卡所有从业人员的的培训学校。当然我们的工作也是有很大的挑战的。要保证一些人不能生活得太平坦了，所以在银行卡行业，人事管理，人员的培训应该做一个专门的课题。
21世纪商业评论资深记者 王康：
请问一下陆院长您认为中国的信用卡行业，团队人员培养方面有一些什么样的问题需要注意？
国际金融学院院长 陆红军：
金融人力资源本质上是一种高技术，高风险，高知识，高创造性的，所以人的问题是整个金融业的核心问题，作为零售的金融业来说，应该具备三个方面的素质，这三个方面是人才建设比较重要的，第一个就是理念上。
在去年在一月份北京的金融街的董事长，他认为北京和上海的金融服务意识差十年，可能上海和香港比起来可能也差了十年，香港的管理思维和美国的运通公司来比也差了十年，这个主要是从观念上，从意识上的差距。
现在的经济发展变化非常快，现在的经济核心是金融，但是现在经济的表现形式有三个特点，第一个更多表现为支持型的经济，比如高端的金融服务业，或者做健康服务是一种支持型的，就为某一个人的发展的贴身服务。第二个是体验型经济，强调人的幸福度，快乐、舒适。第三个特点现在经济形成了外包经济，因此这个过程当中服务的理念是非常重要的。
风险本身是金融具有的特点，从前面几个公司的观点来看，从事金融公司的人，从事营销的人都要懂得风险，实际上营销和风险是合为一体了，所以从现代服务业来看，零售业的建设是非常快的。
每日经济新闻运营副总经理 胡锰：
品牌建设是一个长期的，是一个持之以恒的过程，像运通已经做了一百多年，在全世界形成这么知名的品牌，在中国大陆还是一块崭新的业务，请贾先生透露一下这方面新的思路的想法？怎么样继续在中国大陆把运通的品牌做到深入人心？
美国运通公司中国区总经理 贾立军：
品牌的建立从运通本身来讲有一个经历，从最开始的进行贵重物品的运送，154年的历史是美国运通成千成万的员工用日日日夜夜来保证运通最基本的价值和观念。也就是说运通有八条准则，我们实现的目标就是使美国运通成为全球最受争宠的服务品牌。
我们的价值要有团队精神，要向客户提供高质量的服务，要回报社区，要有必胜的信念等等，最主要的一点也就是说要把我们运通的品牌建立起来，因为运通通过我们的员工日日夜夜向客人提供高质量，有价值的服务，来实现我们的品牌，成为世界最受争宠的品牌。
建立品牌要在整个大的框架下，要把最基本的东西向客人证明，在过去的一年我们是做了很多的工作，我们在品牌建立、政府关系建立做了很多的工作，包括提供国外的奖学金，提供各种培训，提供文物保护，提供其他方面的一些培训。
我们在直接产品的广告宣传方面还没有做很多的工作，运通在中国建立了自己的基本功能和设施，和工商银行等大型银行的合作伙伴关系的不断成熟，会在品牌的建立方面下很大的功夫，不仅是广告，不仅是其他的一些慈善活动。
我们希望运通做一个中国消费者在生活水平不断提高的当中能够有一个机会来享受具有世界价值的品牌，也能够让中国老百姓有机会成为世界经济当中平等的消费者，同时运通在这方面的介入也证明了中国信用卡体系和国际接轨。
21世纪商业评论资深记者 王康：
下面请教一下上海市分行银行卡业务处总经理洪晓岚先生。似乎工商银行的信用卡发行始终是稳扎稳打的策略。最近，工商银行跟运通发行了联名信用卡。能不能就工商银行在信用卡业务上的整体策略做一个介绍？然后今后工商银行方面还会有哪些方面的想法？
工商银行上海市分行银行卡业务处总经理 洪晓岚：
非常高兴今天有机会参加2005中国信用卡发展论坛，今天下午的时间听了很多的专家以及高级管理人员对这方面的讨论和观点，也很受启发。
刚才主持人谈到了关于04年的岁末，就是在12月8日中国工商银行和世界著名的五大信用卡组织之一，就是美国运通联合发行了牡丹运通卡，这是04年当中整个商业银行当中所推出的金融产品当中非常大的亮点，谈到工商银行是历史非常悠久的国有商业银行，其实工商银行和运通合作发展联名卡，其实也有非常扎实的基础，工商银行已经在信用卡的业务发展方面已经有十几年积累的经验，因此在整个金融产品，整个国际金融发展到当今的历史关头，能够和美国运通进行合作其实也是一种必然。
刚才贾总，以及奥美的总经理已经把运通方面的产品情况和营销策略做了详细的介绍，下一步工商银行要和运通进一步的合作，不仅仅是推出这样的一个产品，更重要的是这个产品推出以后，怎么更好的去实践一种服务给广大的持卡人提供一种非常扎实的、稳健的服务，这是整个05年乃至今后几年业务发展所考虑最深层次的问题，在今后的业务发展过程当中，在座的各位以及广大的持卡人会看到我们对服务理念进一步的拓展以及实现，也非常欢迎大家来申领同时来享受牡丹运通卡，谢谢大家。
21世纪商业评论资深记者 王康：
信用卡行业是一个非常特别的行业，它的风险是与生俱来的，国际金融学院的陆院长对这方面是比较有研究的，下面请教一下陆院长对风险管理的想法是怎么样的？
国际金融学院院长 陆红军：
信用卡的风险是整个金融风险当中表现比较活跃的，它发生影响的面是比较广的，所以现在中国来说整个在零售金融服务业当中，金融一方面带来大量的银行业务，同时也带来了很高的风险及对于这个风险很多国家是非常重视的。
上海国际金融学院在去年2月25日也和美国运通也召开一个支付工具的研讨会，围绕上海国际金融中心的城市，怎么来发展金融服务，运通因为在整个金融服务业和工具方面走在了前面，而且也有非常成功的经验，所以当时我们是以这个来讨论的，这个风险是来自于两个方面，一个是他们的员工，从事金融零售业的员工，本身的意识、技术、经历。
第二个方面就是来自于服务对象，就是客户群。第一个风险如果我们的专业人士没有很高的智慧，尤其是现金的欺诈、欺骗，它的发生通常是有几年时间的潜伏期，这个异常行为就是金融犯罪分子的犯罪创新，这个过程当中异常行为的分析是一种方法，还有一种潜在的，就是对行为的观察、思考，作为观察部门来说这个是要控制的，这次就是从我们的经营主体来说要把握的。
现在从整个国际上的趋势来看，越来越多的跨国金融机构都在重视这些问题。
21世纪商业评论资深记者 王康：
信用卡风险管理当中有一个很困难的事情，有一类客户很可能是给银行贡献利润最高的客户，但是这一类的客户如果授信太多，或者个人生活当中有一些波动，立刻会变成一个坏帐，会变成对银行威胁最大的客户，那这一类两难的客户怎么处理呢？
麦肯锡全球副董事 王颐：
在中国信用卡还是一个比较新的产品，在目前的情况下，我们看到信用卡业务发展的状况，真正经常习惯性循环使用信贷的客户是非常少的，有一部分客户是偶尔会使用，这部分客户所带来的利润也是很可观的。从盈利这个角度出发考虑这个问题，关键是要找到消费量很高的，从交易的角度上就可以带来不少的收入，同时在某些情况下可能会出现透支的情况，出现这个情况的时候所带来的收入也是相当可观的，因为所用的额度是很高的。所以从信用卡行业的发展来讲，我们相信在中国未来会有一个跟其他市场相应的收入，在目前的情况下这部分群体是非常少的，关键所在就是把握目标客户群体的能力进行提高，能够找到并且留住高消费的群体，这个将会是未来我们在信用卡业务里面很大的比例。
21世纪商业评论资深记者 王康：
请教一下First BI的专家，商务智能在信用卡应用方面怎么样的？
First BI代表：
作为First BI的厂商，或者是解决方案的提供商，我们所提供的就是把积累的数据变成知识化的过程，因此我们看到银行卡在信用卡方面，除了把信息变成知识以外，我们会挖掘更多有价值的客户，挖掘更多有价值的市场，我们也会进行风险的防范，作为我们First BI来讲，通过BI的手段来参与到这个过程中来，就是要致力于提高企业的竞争力和降低企业的风险力，这就是我们的任务和我们的目标。
每日经济新闻运营副总经理 胡锰
下面请广发银行的高小姐来谈一下，广发银行的真情卡是第一个进入细分市场的信用卡。今后你们对中国的信用卡市场有哪些策略和想法？
广发银行信用卡中心总经理助理 高硕茜：
今天很高兴能够参加2005中国信用卡发展论坛，广发银行是国内第一批发信符合国际标准的贷记卡银行之一，也是最早突破国内发卡100万张的发卡银行，应该说广发银行和国内信用卡市场是同时成长的银行，是跟很多国内银行的信用卡同业在信用卡的拓展上，包括信用卡市场的培养上我们也做了比较多的尝试，也非常高兴和希望有机会和在座的各位专家以及我们的同行来分享我们的一些心得和经验。
我们推出的女性卡，首先建立在我们群体的分析上，我们通过对女性刷卡的数据分析，我们认为这个群体具有一些特点，首先第一她们不希望有太大的透支利息的支出。第二在中国妇女在日常消费和日常购买日用品来说，她们的意见所占的比例也比较大。第三，随着中国的经济发展，妇女在经济独立上面来讲也有比较长足的进步，这是我们对女性群体的分析。
我们在推出这个产品的时候也是全方位进行设计，首先这个产品的外形是采用跟国内信用卡非常不同的透明的设计，而且这个颜色是非常鲜艳的玫瑰红，我们宣扬的就是真女人，真性情，这个颜色正是符合妇女追求时尚，独立的形象特征的特点。第三我们的开卡礼也是非常受女人群体非常喜爱的礼品，从反馈来说，有很多的申卡人也是针对这个开卡礼来申请的。关于真情卡的消费商户也是我们特别选择的，完全都是贴近女性消费，比如在上海我们选择了兰蔻、Red Earth，经常会消费的场所，而且随着国内秀卡市场的发展，在今年推出了真情卡的双币卡的卡种，一个信用卡的品种一个成功与最初针对产品的定位、分析，包括产品整体包装、设计甚至包括后期服务，比如我们针对真爱卡的推出，我们特别选择的是上海地区作为我们的首发城市，这个也是针对上海地区白领女性的一个特点，因为针对国内的大中型城市，上海女性无论是从家庭和社会地位都是比较时尚的概念，这样一个产品从这么多方面考虑它，它的成功可能就是必然的了。
21世纪商业评论资深记者 王康：
2006年中国就会完全开放金融业，请教一下工商银行的洪总经理，相对于国外比较成熟的信用卡产品，你认为中国的信用卡优势是什么？对工行来说最需要完善的问题是什么？
工商银行上海市分行银行卡业务处总经理 洪晓岚：
这是一个很大的问题，也是摆在各家国内商业银行非常棘手，也是必须要认真考虑的问题。
如果说存在的优势是什么，那么是因为国内目前17家发卡机构，对国内的持卡人，或者对国内的消费者的消费习惯，以及金融的意识程度，以及金融的一些行为是最了解，最有发言权的，这可能是比较充足的优势。
最大的担心可能就是06年进一步放开以后，可能目前存在的金融上的服务意识，可能是目前我们最担心的，这种意识可能就会决定了服务的手段以及服务的一种技术以及服务的管理等等，我们需要在短时间内付出比较大的努力，我们就要抓紧时间在整个金融行业，在信用卡领域的员工当中抓紧时间，加快服务意识的培养，服务意识的进一步确立和完善，这可能是我们的当务之急。
麦肯锡全球副董事 王颐：
目前国内发卡上所面临的问题，信用卡这个东西比较新，在历史上没有形成有经验的团队，各个环节的要求就非常高，这样一个环境下，随着国外的发卡机构逐渐进入中国的市场，我们的竞争会越来越加剧，这样的市场环境下，对于国内的发卡商最大的挑战，包括自身能力建设上，又会回到人才的课题，怎么来培养、吸引、保留具有这方面能力的人才，不管是国内的也好，还是国外的也好，很多的发卡行都会对我们有一些借鉴的意义。
国际金融学院院长 陆红军：
我们今天讨论的问题就是从三个角度来谈的，针对中国入世的高峰期接近以后，第二个是我们要准备什么，第三个是我们如何准备得更好，中国应该成为一个金融服务的创造的国家，甚至于成为一个金融服务输出的国家，因为现在经济全球一体化，在上海金融服务不仅是中国的金融在创新，而且是全球的金融业都是在上海这样一个金融中心的城市共同创新，所以这是全人类智慧的结晶，我相信中国会做得更好。
21世纪商业评论资深记者 王康：在我们讨论的时候，底下的听众朋友们递交了不少的问题。因为时间问题，所以我挑选了两个比较有代表性的问题。第一个问题是问贾立军先生的：作为一个有东西方的背景的总裁，中国人的消费方式和西方人的消费方式相比会不会对信用卡形成障碍？
美国运通公司中国区总经理 贾立军：
我个人认为随着中国逐步成为国际社会的金融中心，使用信用卡这个过程我认为是转变得非常快的，我个人认为中国老百姓会有更创新的一些机会。
21世纪商业评论资深记者 王康：
传统上信用卡的收入来自于三个部分。特约商户费用。顾客透支费用。第三块就是年费。但是目前中国市场上第二第三块费用均很低。未来得信用卡业务盈利的来源是哪些？国外的信用卡业务盈利的来源是哪些？
工商银行上海市分行银行卡业务处总经理 洪晓岚：
国内的信用卡收入来源主要是有两大块的主赢收入，第一块是中间营业收入，第二块是年费，还有一块就是利息得手如，年费的这块收入随着各家发卡机构的增多，发行的信用卡的产品越来越多，年费肯定不是收入当中最主要的来源，所以剩下的就是消费的收入以及利息的收入，这可能是信用卡未来发展当中很重要的来源，另外就是回佣收入，这个要在短期里面费率上要有比较大明显的调动是不可能的，那就是要靠整个加大鼓励持卡人进行消费，来形成更多的交易量，形成更多的回佣收入，这个从各家的发卡机构来说还是非常看好的。
美国运通公司中国区总经理 贾立军：
从银行卡，或者信用卡业务的主要来源，无非就是年费，循环利息的收入，从整个机制来讲循环利息的收入潜力是非常巨大的，好的风险管理模式，好的中层客户群体适当的愿意进行循环，那一部分收入是非常平稳的来增加，从运通本身成功的商业模式来讲，年费对于我们高档次的客人是非常至关重要的一部分，我们需要通过我们的品牌宣传，教育消费者运通卡的价值，当然另一方面来讲商户的提现率也是很重要的，这个就要靠持卡人来实现的，所以三个收入来源都很重要，关键是在哪一个市场，因为自己本身的经济发展水平和发展阶段不一样，要有所重点的来做。
21世纪商业评论资深记者 王康：
感谢各位演讲嘉宾的参与，特别是感谢与会的嘉宾，我现在宣布2005中国信用卡发展论坛正式结束。
