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本报记者 李志军 阳静纯 深圳报道
1月12日，ＴＣＬ在深圳设下大宴，在请130多位印度经销商游览中国风景的同时，签下100万台彩电的大单。与2002年退出印度市场时的痛苦无奈相比，现在的ＴＣＬ显得踌躇满志。
初进印度
ＴＣＬ于2002年的撤退并不是件不光彩的事情，从1999年开始，进军印度市场的彩电企业计有长虹、康佳、ＴＣＬ和海尔，都是以高调进入开局，低调撤回结局。“对于中国家电企业来说，印度市场并不是理解中的那么可怕，但也不是很容易做。”ＴＣＬ海外事业本部总裁印度事务助理刘洪齐说。
2000年，ＴＣＬ与印度巴朗公司共投资2000万美元组建ＴＣＬ－巴朗（印度）有限公司，开始了在印度市场的征程，在此之前的1999年底，ＴＣＬ已经在印度组装和试销彩电与ＶＣＤ，2000年ＴＣＬ彩电在印度市场的占有率为2．7％，到2001年上升到5％。在业务上升的过程中，合资双方的矛盾和分歧开始显露出来，“合作方在市场拓展方面的理念不一致导致双方在经营与利益上的矛盾逐渐加深，2002年ＴＣＬ果断停止了合资公司的运作，并着手在印度申办独资企业。”据刘洪齐介绍，ＴＣＬ最初在印度成立合资公司的另一背景是印度的产业政策限制国外独资企业，给予整机进口高额关税，鼓励外资与本地企业合资，像ＬＧ、飞利浦等都采取先合资再独资的策略进入印度市场。
与ＴＣＬ境况相似，康佳是最早进入印度设厂的中国家电企业，从1999年4月康佳在印度设立合资公司康佳电子（印度）公司，到2002年12月康佳董事会裁撤该公司，3年多的时间里，康佳在印度积累了一定的品牌资源，但依然避免不了退出的命运。据其海外业务负责人表示，康佳退出有两方面原因，其一是印度整机和配件进口关税都很高，整机进口关税一度高达50％；其二是印度市场经营环境差，市场法律、经营规则等都弱于国内。“最关键的是，康佳没有取得在合资公司的控股权，加上当时康佳集团领导人换届，迫使康佳退出印度市场。”平安证券一研究员分析说。康佳在退出后，将其合资公司的股份卖给了印方大(000055)(相关,行情,个股论坛)股东，“可以说，康佳自己在印度培养了一个竞争对手。”该人士称。
ＴＣＬ海外事业本部一人士表示，中国彩电企业在印度的进退，表面上看是水土不服，实际根源在于这些企业不了解印度文化，与印度市场缺乏深入沟通，否则，“如果真的是外来和尚难念经，为什么汤姆逊、飞利浦和日韩彩电企业就能在印度扎根呢？”
重振旗鼓
印度折戟无法消弥中国彩电企业对这块市场的热情，在2002年退出之后，ＴＣＬ在2004年3月成立了ＴＣＬ印度公司、康佳此前也重新成立了印度办事处欲卷土重来。“印度有10多亿人口，3亿多家庭，目前印度全国电视机保有量仅为30％，彩电更少，彩电市场每年以15％的速度增长，是ＴＣＬ等中国家电企业新兴市场中最重要的市场之一。”ＴＣＬ海外事业本部总裁易春雨博士表示。
“对中国彩电企业而言，走弯路并不可怕，可怕的是没有勇气纠正自己，回到正确的道路上来。”刘洪齐认为，印度市场给ＴＣＬ一个重要的启示是，只有首先扎根到新的市场中，与当地文化融为一体，中国彩电企业固有的优势才能充分发挥出来。“ＴＣＬ本部有30多名员工在印度，他们每周都要和当地客户进行面对面沟通，这是任何一家外资品牌做不到的，与其他国家企业相比，ＴＣＬ的员工每月都要和客户保持亲密接触，帮助他们解决困难，这在很大程度上赢得了客户的信任，使他们愿意协助ＴＣＬ对印度消费者进行说服。一个事实是，来深圳签约的印度经销商有130多位，他们的销量占到印度全国家电销量的70％。”与此形成对比的是，国内某著名品牌负责人在企业撤回后向同行抱怨，印度经销商很懒，什么都想让中国企业帮他们去做，而且信用较差，回款困难。
易春雨认为，在印度市场上主流的彩电规格为21英寸纯平和超平电视，在技术方面中国彩电品牌与其他国家品牌都比较成熟，面临着同质化的竞争，在这样的情况下，客户沟通程度是否到位、是否知道消费者的真实需求是决定竞争成败的关键所在，“这在印度这个关系社会尤其重要”。他举例说，在印度班加罗尔市，去年12月最后一周ＴＣＬ被当地经销商称为是家电市场“惟一的表演者”，仅两个店的销量就达到500台，风头远超ＬＧ和三星，“他们的渠道政策是傲慢的，我们是务实互信的，因此，他们只能铺货，而我们能够做到现款现货”。
在印度市场，ＴＣＬ提出3年内进入彩电业前两名的目标，横亘目标之前的是韩国ＬＧ、三星、索尼，ＴＣＬ除了在渠道建设与沟通上需要加强外，尽快实现本地化，减少竞争成本也是当务之急。ＴＣＬ印度分公司营销总监、印度人Ａｄｈｉｋａｒｌａ Ｇｏｐａｌ Ｋｒｉｓｈｎａ认为，目前印度有26个邦，跨邦生产、销售都要征税，而且每个邦的税率都不同，从12％到25％不等，ＴＣＬ需要加大本地化生产的力度。对此，易春雨深表赞同，“ＴＣＬ在印度已经拥有7个战略性合作加工厂，目前我们正在与当地政府洽谈，准备在东南部建立一个自己的工厂。”
与其他中国企业相比，ＴＣＬ独特的优势在于，在与汤姆逊和阿尔卡特合资后，ＴＣＬ给予印度市场的印象是一个国际性企业，同时汤姆逊在印度市场浸淫十余年，其销售渠道也可为ＴＣＬ共享，“去年我们在印度净收入达到10亿元人民币，按这个势头，我们在3年内实现目标是完全可能的。”易春雨说。
（ 责任编辑：吴菲 ）
