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2004年，农行福建德化县支行以创建山区“精品行”为目标，以机构、产品、项目、职能、机制的整合和创新为切入点，加大市场营销和内部管理力度，呈现出经营管理双丰收局面。
市场营销，实行“三个重组”，达到“三个提高”。
重组营销体制，提高营销效率。建立精简高效、贴近市场的组织体系和营销机制。对城区2个储蓄所分别进行撤销和改造，把1个无发展前景的处在农村的分理处迁入城区，并对机关部门进行整合，走符合市场需要的发展之路；重组前台营销人员，实行前台营销维护责任人制度、后台技术支持和服务支持制度，购成行长联系大客户，中层干部联系中小客户，一般员工充分发挥社会关系资源作用的分层次营销体系；完善激励机制，下达指令性与指导性结合的计划，出台《金融超市客户经理绩效考核办法》，对代理业务进行专项考核，在旺季加大考核力度，并实行季度考核奖、单项突出贡献奖，充分调动全员营销工作积极性。
重组营销策略，提高渗透力。建设彰显社会责任的公共关系。邀请中国著名战略管理专家、清华大学经济管理学院博士生导师刘冀生教授作《企业发展战略》学术演讲，为当地实现二次创业提供智力支持；与县工商联合会共同举办德化县首届银企恳谈会，对如何规避外汇风险等新业务的特别介绍，受到与会者的一致赞扬；对德化县2004年高考两位取得优异成绩的贫困学子提供资助，使他们顺利走上求学之路。大力推广具有个性品牌的金融产品，全年办理异地房地产金博士个人自助抵押贷款553万元；在全省系统内首推福费廷业务，并开办了汇利丰、代销开放式基金、通知存款、银证通、证银通等理财产品，共募集汇利丰理财资金47.8万美元、代销开放式基金580万元。
重组客户结构，提高营销成效。在确定目标客户的基础上，该行利用与当地龙头企业——佳美集团公司良好的合作基础，加强感情联系，扩大影响，进一步吸引了由佳美集团等四家公司组成的“四星公司”在该行开户。在宏观调控企业急需资金的情况下，推出委托贷款、出口退税托管账户贷款，使企业及时得到信贷滋润。县土地收储中心是一家资金流量大的事业单位，该行抓住原开户行无法兑现临时性资金需求的契机，采用委托贷款与之建立了金融业务合作关系。随着品牌效应的升级，进而拓展了顺美、龙鹏、创意集团等在泉州市或当地具有很强影响力的一批高端客户。与此同时，该行还进一步深化了与财政局、会计核算中心、林业局、电力公司、电力投资公司、龙门滩管理处等几个单位的合作关系。客户结构的改善，带动了各项业务的快速增长。这些高端客户直接带来约6000万元的存款增量，同时营销增量贷款4814万元，分别占全年增量的64%和93%；佳美集团国际结算量2416万美元，占全行的49.09%。
年末，该行各项存款余额45551万元，比年初增长9388万元，加上撤并网点划归信用社1852万元，实际增长11240万元，首次突破当地金融机构年度存款超亿大关；增量份额63.08%，总量份额30.96%，比年初提高3.94个百分点；贷款余额36242万元，比年初增长5175万元，投放符合宏观调控要求；国际结算4922万美元，同比增长63.85%。
经营管理模式，走质量效益型路子，全面反映经营管理水平。
强化风险意识，提高防范、化解信贷风险能力。严把贷款准入“三个关口”。严把政策关，筛选符合国家产业和金融政策的项目作为支持对象，做到信贷投放“不搞眉毛胡子一把抓”；严把资信关，把资产规模较大、资产负债比例低、现金流量状况好的企业作为公司客户的主攻对象。个贷业务原则上以发放抵押贷款为主，并对抵押物的真实性、可变现能力、抵押率严格把关；严把品德、能力关，对公司经营者及自然人的诚信、经营管理能力、品德情况进行严格审查，特别以是否参与“六合彩”等不法行为作为贷款准入的重要关口。落实贷后管理“四项要求”。落实贷后管理组织体系，充实客户经理、风险经理队伍，明确管户责任人、风险监控主责任人和经营主责任人；落实风险预警处理机制，提高风险监控、识别、处置能力；落实贷后管理激励机制，将贷后管理作为内控评价的重要内容，并与效益工资挂钩。对新增贷款形成不良和贷款到期收回率达不到要求的责任人加大处罚力度；落实信贷档案管理制度，通过完善信贷基础资料、严肃信息收集、认真执行五级分类，真实反映贷款内在风险。采取“三大手段”化解不良贷款。一是智力帮促化解不良。继续推进第五瓷厂房地厂开发步伐，通过变现原有的房产、土地，2004年现金归还贷款718万元。经过三年努力，使余额1596万元实行异地技改，该厂3135万元风险贷款转危为安；二是法律强制清收不良。对关停倒闭或扭亏无望的国宝瓷厂、富德加油站、德堡瓷厂、永大昌集团实行诉讼清收；三是依靠政策消除不良。通过严格把关，全年申报核销12笔23万元不良贷款。
多管齐下，全面控制内部管理风险。一是强化三道防线作用，加强一线柜员岗位相互制约；在各部门充实专（兼）职监管员，定期开展监管工作；监察部门按规定开展再监督，全年累计处罚违规人员101人次，罚金1500元。二是全面落实三项责任制，即《主任“十亲自”制度》、《经济案件防范责任制》和《保卫工作责任制》。三是加强人防、物防和技防三种防范手段，通过教育警示、投入物防改造资金5万元，有效达到了安全经营。四是对重点业务、重点人员、重点岗位三个重点进行监控，采取轮岗、建立重点人观察制度和实行诫勉谈话，防范各类案件的发生。五是在柜台、押运、守库三个环节严防盗窃、抢劫。六是认真开展了反洗钱、反假币、反诈骗三项新形势下的安全保卫工作。
加强成本核算，提高盈利水平。一是优化负债结构，降低负债成本，全年平均付息率仅为1.09%。二是提高利息收入水平，借助宏观调控，采取灵活定价措施，在不扩大风险的前提下扩大高利率贷款比例，贷款收息率达5.64%。三是降低非生息资金占用，灵活调度资金，提高资金使用效率。四是大力组织清收表内外利息，使表内利息收回率达99.47%，综合利息收回率达95.31%。五是扩大中间业务收入比重，实现中间业务收入129.8万元，增长275%。六是精打细算，严格执行财务审批和“一支笔”制度，使费用支出达到最小化。
该行走“山区精品行”发展之路，通过强化管理和成本核算，采取有效措施加强风险控制，获得了经营效益与管理双丰收，综合竞争力日益显现：不良贷款实现“双降”，全年净下压478万元，占比6.26%，下降2.59个百分点；全年无经济案件和安全责任事故发生；内部控制能力更加坚实，保持了“三铁单位”和“内控一类行”称号；实现经营利润854万元，比上年增长35.6%。
（农行福建德化县支行 苏 文 朋）
（ 责任编辑：郑宇 ）
