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■本报记者 沈建缘 北京报道
全业务的诱惑
在2004年12月签下并购仁科公司ＰｅｏｐｌｅＳｏｆｔ Ｉｎｃ．的决定性协议以后，甲骨文公司（Ｏｒａｃｌｅ）终于在实际意义上获得了仁科的控股权，而下一步，并购、整合能否为市场所接受将是对Ｏｒａｃｌｅ更大的考验。Ｏｒａｃｌｅ给自己定下了雄心勃勃的目标：“未来18个月将大幅度改变亚太地区企业应用产品市场的竞争格局”。
“我们看到过去15年中国客户需求的变化，Ｏｒａｃｌｅ也在变化以满足包括中国地区在内的客户的发展速度，包括最近收购仁科。” 在中国已经工作了两年的Ｏｒａｃｌｅ公司大中华区通信行业总经理及华北区董事总经理李翰璋对记者说。
2004年9月，Ｏｒａｃｌｅ宣布调整其亚太地区销售和咨询业务模式，把业务重点放在三个核心领域——应用产品Ａｐｐｌｉｃａｔｉｏｎｓ、技术产品Ｔｅｃｈｎｏｌｏｇｙ和行业Ｉｎｄｕｓｔｒｉｅｓ并配备专业队伍，同时取消了“大中华区”的设置。
由于战略重点从企业级基础软件向前端应用软件层面的转变，甲骨文中国公司把原有的技术部门和应用部门分别支持七大行业的业务模式，改为应用产品、行业、技术产品和区域四大块。原有的制造、消费品、电信、金融、政府、高科技和交通等七个行业除了电信、金融、政府三大行业（这三大行业在Ｏｒａｃｌｅ的整个利润总额的30％以上）以外，其他几个行业包括汽车制造、能源、交通运输等则归属应用产品部门。
一位与Ｏｒａｃｌｅ合作多年的软件企业的负责人在接受记者采访时说：“Ｏｒａｃｌｅ的垂直管理和客户的结构比较吻合，信息共享更便于协调工作。”他认为，“Ｏｒａｃｌｅ新的结构将重点更多地放在应用产品，对提升Ｏｒａｃｌｅ在应用软件领域的竞争力有一定的好处。” 对于Ｏｒａｃｌｅ在中国市场的产品布局和业务层面的结构重组，李翰璋表示，集中销售、市场、咨询和支持等资源专门服务与应用产品将“改变应用产品市场的竞争格局”。
2004年12月，Ｏｒａｃｌｅ的电子商务套件11ｉ．10在中国市场正式推出，新增了2100项功能，其中50％为行业功能，50％为跨行业功能，其 “中小企业版”电子商务套件在中国研发中心进行本地化的开发和测试，并推广到亚洲和全球。
新格局
赛迪顾问高级副总裁黄勇认为，亚太尤其是中国地区ＥＲＰ市场在全球市场份额中的上升空间，是Ｏｒａｃｌｅ做出一系列调整的原因。但是“管理软件高端市场仍然是ＳＡＰ等国际品牌的优势领域，中低端市场，用友、金蝶等国内厂商优势明显”。
他表示，Ｏｒａｃｌｅ是做数据库起家的，但在中国管理软件市场，其品牌、合作伙伴实力以及销售模式、渠道管理和实施队伍与客户需求还存在差距，“目前Ｏｒａｃｌｅ应更多地在管理软件领域体现自身的价值，加强在应用产品领域的地位。否则客户对Ｏｒａｃｌｅ的印象很难延伸到做管理软件或应用软件的厂商。”黄勇认为，“如果Ｏｒａｃｌｅ能建立自己的管理软件专业服务的队伍，特别是在大型的ＥＲＰ管理软件方面，重塑它在管理软件领域的品牌，那么在未来的3到5年，才可能导致市场竞争格局的变化”。
根据赛迪顾问的数据，2003年，ＳＡＰ的市场份额保持80％的增长，甲骨文份额增长不足37％，2004年前5个月，ＳＡＰ的市场份额增长了67％，而甲骨文的增长不足30％。2003年到2004年，ＳＡＰ在国内中小企业市场甚至获得了300％的增长。
对此，业内管理软件资深分析师孔庆军认为，从2003到2004财年，Ｏｒａｃｌｅ在国内ＥＲＰ市场落后的原因是没有针对行业的投入和支持，导致解决方案不符合产业现状，并失掉了很多潜在客户。孔庆军指出，“企业在做产品选型的时候选择的往往是厂商提供的咨询和对行业的专业程度，这不仅是Ｏｒａｃｌｅ也是很多管理软件厂商都缺乏的”。
记者也曾对中国采用管理软件最活跃的区域——华东区的部分企业进行调查，结果显示，在一些大型企业的ＥＲＰ项目选型中，十家企业中有近一半选择了ＳＡＰ的产品，其中只有一、两家选择了Ｏｒａｃｌｅ的产品。“这个数字是正常的。”ＳＡＰ一位不愿透露姓名的人士这样评论，“体制是ＳＡＰ至关重要的成功秘诀。”他强调说。
人事调整余波
回顾2003到2004财年Ｏｒａｃｌｅ在中国地区的组织架构，“调整”带来的“混乱”十分明显。
2003年6月，当时的Ｏｒａｃｌｅ大中华区董事总经理陆纯初曾根据亚太地区的特点，专门划分了行业部门，并且将中国区分为华北、华东和华西、华南和香港三大市场，原来的中国公司总经理和各地办事处总经理，成为现在华东、华北、华南三个地区的总经理。
由于最终没有在国际化与本土化战略之间取得平衡，从2003年6月到2004年6月的一年间，包括原中国区董事总经理胡伯林、中国区副董事总经理张书恒、渠道总监等各部门负责人以及上海、广州、成都办事处业务经理在内的几乎所有中国区管理团队都先后离开。过多的人事更迭最终没有为“人为割裂”后的中国市场带来太多的业绩，Ｏｒａｃｌｅ中国公司连续八个月出现负增长。
2004年9月，Ｏｒａｃｌｅ宣布取消“大中华区”的设置（由于没有合适的位置，陆纯初辞去大中华区董事总经理职务并离开Ｏｒａｃｌｅ），但“三分天下”的格局还是保留了下来。目前，Ｏｒａｃｌｅ公司大中华区中国地区的三个董事总经理在业务上对各部门没有直接的领导关系，不承担销售考核指标，主要在新业务开发、政府关系、传达Ｏｒａｃｌｅ的理念和“客户关怀”等方面为各行业部门提供帮助，同时向亚太地区负责各地董事总经理的高级区域副总裁汇报。
部分Ｏｒａｃｌｅ的合作伙伴认为，由于现在Ｏｒａｃｌｅ的高层对中国市场的情况了解不是特别透彻，在做业务的过程中也给代理商带来了新的问题。一家Ｏｒａｃｌｅ的合作伙伴负责销售的人员认为：“以前由中国区统一管理的方式，可能更符合中国的国情，现在需要沟通的人更多，磨合的过程会消耗我们的资源，但作为合作伙伴，被重视程度和沟通都有所加强。”而另一家和Ｏｒａｃｌｅ合作多年、负责数据库和应用软件的代理商则表示，“变化总是好的，对于我们这些希望长远发展的公司，管理更规范比较有利。但目前还没有感觉到其中的好处”。
但Ｏｒａｃｌｅ公司大中华区通信行业总经理及华北区董事总经理李翰璋告诉记者，现在，如果某个行业的一个客户希望和Ｏｒａｃｌｅ合作，Ｏｒａｃｌｅ中国公司就会通过负责该行业的总经理和合作伙伴沟通，（可以是全国范围的，不分不同地区）由各地的董事总经理支持不同部门在当地的活动。行业以外则由应用部门的总经理主导。原来中国市场由大中华区总经理管理所有的行业，但哪些利润来自哪些行业或产品销售并不清晰。新的架构调整之后，北京仍是中国公司的总部，但没有一个“上级”来进行“协调”。各行业和产品的销售任务由各部门独立承担，这意味着各个行业和部门要对自己的部门负100％的责任。
改组之后三个季度的数据显示，Ｏｒａｃｌｅ取得了在中国市场十五年以来最好的业绩。2005第二季财报也显示，调整后，Ｏｒａｃｌｅ应用产品新软件许可证收入增长57％，比数据库业务增长要快。李翰璋也指出，不排除将来Ｏｒａｃｌｅ中国公司将调整管理架构的可能，但至少完成收购仁科后的整合会使组织结构更加清晰。
业内有关专家认为，即便在Ｏｒａｃｌｅ业绩比较好的时候，中国市场在全球的销售收入所占份额也只有5％左右，这说明并不是由于中国市场太大，才需要分为三个地区，使Ｏｒａｃｌｅ在中国地区选择了这种让人“无法理解”的“天下三分”的管理模式的原因，可能是由于一系列人事震荡带来的阴影没有最终消除。
“这种布局，可能会影响Ｏｒａｃｌｅ在不同地区整体的品牌形象，加大与客户之间沟通和管理的成本，甚至可能造成合作伙伴之间的混乱。”专家预测，未来在管理软件市场，削弱Ｏｒａｃｌｅ竞争能力的可能还是其一直“含混不清”的人事问题。
“信息化公司”远景
对于Ｏｒａｃｌｅ收购仁科后对国内企业级市场的竞争局面，业内专家认为，数据库市场Ｏｒａｃｌｅ面对的仍是来自ＩＢＭ和微软的竞争。管理软件的市场格局则会发生变化。
2002年以来，Ｏｒａｃｌｅ在管理软件尤其是在ＥＲＰ领域的市场份额与其竞争对手ＳＡＰ的差距巨大。在财会、供应链、客户关系等专业的企业级应用软件领域，Ｏｒａｃｌｅ与仁科、ＳＡＰ、Ｓｉｅｂｅｌ等公司相比，并没有明显的优势。根据Ｇａｒｔｎｅｒ的数据， 2004年，管理软件领域ＳＡＰ的市场份额是18％，Ｏｒａｃｌｅ约为10％左右，ＳＡＰ的销售额绝对值约是Ｏｒａｃｌｅ的2倍。
这一切都促使拉里·埃里森毫不犹豫地要把Ｏｒａｃｌｅ变成一家“真正的”大企业。他确信，在未来，只做单一功能产品的企业机会将越来越少，“大客户只会选择大的公司。”对于拉里·埃里森来说，Ｏｒａｃｌｅ要从数据库领先的厂商向包括应用软件产品在内的综合管理软件领先的“大公司”转变，全球范围内的并购是最直接的方法。
收购使Ｏｒａｃｌｅ年销量达120亿美元，成为全球第二大商用软件厂商，不但增强了其在人力资源管理、企业资源计划ＥＲＰ、财务管理、供应链管理等企业管理软件领域的技术能力和市场占有率，拉近了与ＳＡＰ的距离，而且仁科的客户将被100％保留，Ｏｒａｃｌｅ就可以向更多的仁科用户销售Ｏｒａｃｌｅ基础架构软件，强化中间件和数据库产品的销售能力，更快从ＩＢＭ或微软手中赢得生意。
拉里·埃里森似乎早就认定了自己会最终胜利，“5年之后，Ｏｒａｃｌｅ的对手将只剩下ＳＡＰ一家。将来应该是我们和ＳＡＰ，ＳＡＰ和我们。” 但这并不是Ｏｒａｃｌｅ的最终目标，李翰章说：“Ｏｒａｃｌｅ的目标是成为一家‘信息化公司’——提供包括从管理信息、使用信息、共享信息到保护信息的全方位服务。”这或许更符合拉里·埃里森设想中的Ｏｒａｃｌｅ 未来的发展方向，而收购仁科只是推进其企业管理软件的战略步骤之一。
目前，整合工作在中国市场也已经启动。李翰璋表示，收购完成后，Ｏｒａｃｌｅ在中国会做更多的市场覆盖，建立强有力的合作伙伴生态系统，咨询顾问以及实施方面的能力会得到强化，对合作伙伴的支持力度也会加强。
有消息表明，Ｏｒａｃｌｅ中国公司产品等部门已经开始裁员，仁科的中国客户除了继续选择仁科的产品，还可以采用集中两家公司的优点推出的新产品。
（ 责任编辑：魏喆 ）
