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本报记者冯正军发自广州
3月3日，广东华南药业集团有限公司（下称“华南药业”）与上海无忧咨询医药服务有限公司（下称“无忧咨询”）签订合约，华南药业将其OTC销售管理业务全部外包给无忧咨询两年，无忧咨询公司投资人之一沈大维告诉《第一财经日报》记者，医药领域的外包业务目前多数发生在药品研发领域，并且基本是国外制药巨头向中国的一些研发机构转移药物研发外包业务，像诺华制药、葛兰素制药和辉瑞制药等，尽管医药外包业务在欧美发达国家早已盛行，但至目前为止中国药企将自己的OTC业务销售管理外包，华南药业则是第一个吃螃蟹者。华南药业首尝销售管理外包
华南药业集团副总经理、营销中心总经理陈永红告诉《第一财经日报》记者，此次合作双方签署了两年期合作合同。外包方承诺在此期间将华南药业培养成可以独立作业的专业OTC队伍，同时帮助华南药业的一些药品品种销量和产品总额增长50％以上。陈永红称，为了规避风险，双方协商约定只要出现不合条约的情况随时可以终止合作。至于外包公司则可以获得销售增长的一定提成。
陈永红还介绍，之所以将其OTC销售管理全部外包，是因为随着自己旗下众生丸等产品在全国销售量的持续增长，原有的OTC销售队伍不足日渐成为制约产品进一步发展的瓶颈。其公司原有的OTC销售网络主要局限在广州，而且仅几十人，远远不能满足打开全国市场的需要。“我们需要借助别人的力量带领我们的销售团队前进。”
据介绍，按照合约计划，沈大维将帮助华南药业在近期内组建和完善一支200多人的OTC专业营销队伍，这支专业队伍经过培训后将被分配到华南药业全国各个销售网点。同时沈大维将指挥这支销售队伍帮助华南药业在广告投放监测、药店店员教育和药品在药店的摆设等制约OTC销售的关键问题上下足功夫。
但是，记者了解到，无忧咨询公司在帮助华南药业组建和培训相关队伍的时候，自己不投入任何资金成本，OTC销售队伍的人员工资和日常维护费用全部由华南药业承担，而到年底时完成销售目标，无忧咨询公司照样提成，而华南药业销售渠道和模式并没有发生改变，还是按照药品销售的常规渠道，药厂——批发商或者代理商——药店。
沈大维这样解释，“经过我们专业培训后的200多人的销售团队，可以经常奔走在各个销售终端，比起国内药厂一个省市两三个地区代表的传统营销模式来，我们的专业服务则显得很到位。”
但是，对于这种“销售队伍管理外包”的现象，广州市商道咨询有限公司负责人表示，对于销售是自己核心业务的医药企业来说，这种方式绝非长久之策。因为，医药企业的销售队伍需要有相当高的忠诚度，这就需要企业文化作支撑，借助外公司的专业力量，短期的效益也许显而易见，但是从长期来看，如果没有建立起带有自己特有企业文化的销售队伍终究不牢固。中国医药外包业崭露头角
除了医药销售管理的外包，承接国外制药巨头药物研发的管理外包业也正在中国兴起。有关数据统计，2003年全球制药公司新药研究工作的外部采办业务价值高达20多亿美元，业务的承包商主要是一些美国的专业技术公司。到2007年，这部分业务的价值预计将达到60亿美元。
2月22日上午，上海市生物医药外包服务基地和上海浦东生物医药研发外包服务中心在上海张江高科技园区正式挂牌。该基地重点培育上海生物医药研发外包服务的龙头企业。
由于中国企业低廉的研发费用和日趋提高的技术，欧美生物医药企业将研发外包业务向中国转移已经成为趋势。记者了解到，此次上海生物医药外包服务基地将在全球范围内承接各种药物开发合同，5年内在新区内带动形成一个年产值超过20亿元人民币的生物医药产业分支领域，并引入超过50亿元的新的国内外生物技术投资。
“药物研发外包市场很大，制药服务行业的全球领先公司——昆泰跨国公司就凭借承接制药公司药物研发外包和处方药销售管理外包的业务成为全球500强企业，目前昆泰跨国公司正在承接北京诺华制药几个处方药物的研发和销售，昆泰跨国公司只承接全球制药公司排名前15位的企业。”昆泰医药发展上海有限公司一内部人士向记者透露。
面对中国的医药外包业务蓬勃兴起的状况，业内人士指出，在发展中国家，中国对生物技术行业的公共投资比例是相当大的，但这一投资被大大地浪费了，因为许多由政府和高校投资的生物科技公司不愿专注于某一领域的研究，而是要配备全套的设施。因此，这些公司应联合起来专注某一领域，共享彼此的设备资源，从而达到降低成本的目的。另外，跨国公司在近期内不会改变对知识产权保护方面的顾虑。不过作为战略，中国生物技术公司可以放弃承接一些小型的、技术门槛较低的工艺，同时与大公司签订保密协议，并严格遵守承诺，这样其业务才会逐渐增长。
（ 责任编辑：孙可嘉 ）
