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“十大保险明星”：包琴秀
出生于1949年11月 入司时间：1998年8月
中国平安人寿保险股份有限公司上海分公司顺风营业部业务主任
事迹摘要：
2003年被评为全国高峰精英会展业能手，2003年3月至今连续入围钻石俱乐部。
2004年荣获公司西区事业部“钻石恒星”与“钻石直航”称号。
主要事迹：
所获荣誉：1998年8月1日成为平安公司正式业务员
1999年被评为美国百万圆桌会议MDRT会员
2000、2003年被评为全国高峰精英会展业能手
2000年被总公司评为二级荣誉业务员。
2000年被评为上海分公司营销展业标兵及优秀代理人
1999年～2003年连续5次被评为上海精英会议展业能手
2002年被评为上海市第四届优秀保险代理人
2003年3月至今连续入围钻石俱乐部
2004年荣获总公司西区事业部“钻石恒星”与“钻石直航”称号
诚信 · 寿险营销中的灵魂
展业生涯中的几朵浪花
六年多的展业生涯使她真正体会到:诚信 · 通向成功的基石。诚信是无形的力量，无穷的财富；只有建立在诚信基础上的营销才能与客户心手相牵，与业绩良性互动。所以在她心中始终以客户利益为重、诚信为本、品质为先。客户的满意已成为她一生的追求，而把爱撒向客户，更是她人生的最大快乐。
真诚敬业 让诚信无处不在
她认为做保险，首先是做人——做好保险，首先自己要凭着一颗“为别人多想想”的平常心，真心为客户着想：所以她在为客户设计保单时完全是根据不同对象，不同需求，家庭经济状况及承受能力等种种因素，全面真实地介绍产品的特点、保障范围及客户的权利和义务并耐心周详地与客户商讨，使客户“明明白白买保险”。所以至今她的客户投诉率几乎为零——客户满意了，才能证实她的工作做好了。
去年有位客户，他主动提出要买10万保额的保单，但她根据他家的实际情况只给他设计5万保额。因为她考虑到夫妻双双同在一个效益并不十分好的企业工作，孩子又小，还要消费，要缴20年的保险费。她担心他们将来会发生缴费困难。做保险不是收的钱越多越好，而要看客户真的需要什么。。。。。。，实实在在想客户所想才是展业能手“能”之所在。果然，今年她接到他电话，告诉她他已下岗了，并说去年多亏听了你的话只买了5万保额。否则还不知怎么办。得知这种情况，她不放心就去了他家。糟透的是，他整天待在家里，不是打牌就是显得很无聊。想找份工作，一时间又没有合适的机会，眼看家庭关系已蒙上一层阴影。她看在眼里急在心里。为客户排忧解难是她的当务之急。她积极帮他想办法。一个星期后，在长宁区一个挺大的物业管理小区为他找了一份干保安的工作。月薪1000元还包一顿饭。离他家不远，上下班也方便。一家人顿感惊喜和感动。是她们平安的业务员做了一件超出自己业务范围的好事，替客户解决了燃眉之急，在危难中呈献平安人的一份真情和爱心。之后他们的至亲好友都惊讶不已：天下还有这等好事。据他讲，他们都想认识她、和她交朋友，也想咨询一下保险的相关知识。对保险、保险代理人也有了新的看法：认为她不但是个称职的保险代理人也是他们生活中一个可以信赖的朋友。结果他们都选择了她。所以说她的客户不是因为产品选择她，而是因为对她的完全信任才选择了她推荐的产品。正因为这个原因才使她每月的保费稳定在4～5万以上——一个不可忽略的骄人业绩。客户满意就是她的追求，也只有这样，个人展业的路才会越走越宽敞。平时，她一直默默地尽她所能帮客户排忧解难——为客户孩子请家教、办转学，为客户介绍工作，帮客户搬家——成为客户心中值得信赖的朋友。可见她今天的成绩完全出自她对客户售前、售中、售后的服务。我们也总能听到她讲：“服务不在一时，而在一世。”
诚信为本 善待客户-用真情换得客户信任
她有位在部队医院工作的客户，她手术后出院，因买过本公司的附加个人住院医疗综合保险，理所当然要索取理赔。尽管她在向她推荐这份医疗保险前已详细介绍了此险种的特色及理赔的手续要求。但因军人的特殊性，医院不开具原始发票。而按此保险条款不能进入理赔程序。一时间客户很不理解：自己已用去6000多元医疗费，每年还得付出240元医疗保险费，现在却遭遇拒赔，一时很想不通，总觉得很冤，对保险产生了负面的看法。为维护和体现保险业的宗旨：“一人有难，合力相助”的济困作用。她从爱心出发，她想哪怕她不是她的客户，作为一个普通的朋友，当对方有难时，理应伸出援助之手、帮别人一把，所以没有多想，她就自己掏腰包给了对方1200元（这个数是正常理赔应得到的）。当时客户就感到意外又很过意不去，执意不肯收下这笔钱。后来在她再三真诚劝慰下才总算勉勉强强收了一半。对方深有感触地表示：“想不到你们保险业务员也有这种只为别人着想的好心肠。今天我总算是自己碰到了。”在她临走前，客户还在和她打招呼：“真不好意思，叫你破费了。你做人真是做到位了。”看来她和刚来时，心态已有很大转变。使她更没想到的是：第二天客户就打了她电话叫她马上过去，坚决要把昨天已收下的一半钱退还给她，说：“这不是你的错，可能是当时自己没有听清楚。因为条款上写得明明白白，你的心意我领了。主要是通过这件事彼此更了解了对方。有你这么敬业的业务员，我深信保险公司合同书上作出的承诺今后一定会得到兑现。”诚信为本，善待客户。“宁肯客户负我，我也绝不负客户”——这就是她做人的最基本原则。
没想到这件事很快在部队医院传开了。原以为知识分子最难沟通，其实不是那么回事。他们不敢冒然买保险主要是因为没有可信赖的业务员。现在她善待客户的真情深深打动了他们的心，他们纷纷找上她购买保单。
诚信为本 情暖人间——把真情融入行动
去年国庆节过后，查看客户资料，记得有一位姓李的客户还有不到半个月就将接近临产期，也知道她丈夫因工作关系好像经常要出差。所以她心里老是很惦记着她。一出门她就急急来到了她家。进门一看，果然不出她所料，丈夫不在家，只有她一个人静静躺在床上。她问她：“你现在好吗？感觉怎么样？”她告诉她：“今天早上好像有些见红，但又没有什么特别的感觉，恐怕还要等几天吧。”但凭着她的感觉，她应该马上进医院。起初客户还拿不定主意。但在她的耐心劝说下，她们还是马上去了医院。经医生诊断需立即住院。就这样她就一直焦急地等候在产房的门外。大约过了2个多小时，顺利迎来了一个小生命。医生出来告诉她：“送得很及时，听产妇讲你是她的保险代理人，怎么会对她这么好，真是碰到好人了。”她说：“每个平安人遇到这种情况都会象她这样做的。”到了这时候她才真正舒心地吸了一口气。看了一下表才刚刚意识到时间已至深夜11点多钟，方觉肚子早已唱起了“空城计”。要说比这更糟的是，已步入不惑之年的她长期患有腰肌盘突出——一种很难治愈的慢性病——平时少不了都很注意休息，可今天却忙坏了，身体处于超负荷状态。（事后，有人惊讶地问包琴秀，她在你这里买了多少保险，值得你这样。而她却平静地答道：“关键不在于她买了多少保险，而是她买了保险（虽然只有700多元）我就要为她全心全意地服务。她对家人讲，她这样做很值得，她自己个人多了一些不便却换回了她们母女二人的平安，有什么不好呢？作为她们保险代理人，对客户不但需要诚心，更需要细心。
第二天她就病倒了。经诊断要住院治疗，如果牵引无效，还必须手术治疗。但是尽管这样严重的病情，为了不耽误工作，她仅在医院呆了3天就出院了。然后边工作，边在家做牵引。果然一位客户通知她自己生病住院，她立即取下牵引带，忍着疼痛，带着礼品直奔医院探望客户。虽然在客户面前表现得象什么都没有一样，但是细心的客户还是从她一瘸一拐的步履中看出了问题。当客户发现包琴秀自己也带着病痛时，感动不已，一再表示：“我们不知道你也病得这么严重，还来探望我们，真是比亲人还亲。”象这样的情况，甘愿自己吃苦的事例，在包琴秀身上并非一例。因为她始终认为是寿险工作给了她一份施爱于人的机会，并决心将爱心服务贯穿于她的寿险生涯。
这一切只能表明这是一个逐步提升客户至上的销售理念的历程，是客户真正造就了一个全新的她，是平安的优秀文化内涵才能造就一个全新的她，是销售中的经历造就了一个今天的她。
很不巧，在去年11月初参加2003年上海寿险精英会议活动时，包琴秀的右腿韧带撕裂，膝盖半月板受到重创，因病腿不能着地，依靠拐杖的她只能在家静养。可是，她又如何能静得下来，就在她受伤养病至今的半年多来，她又完成了将近43万的新契约保费，更令人叹服的是，这些保费都是客户自己亲自上门交到包琴秀家里去的……
（ 责任编辑：骆祖金 ）
