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在“忠实于某家公司”和“参差不齐并且无法快捷运行的IT系统”两者之中，客户宁愿选择后者？
“货比三家”促开放
“事实上，没有客户愿意在自己的IT系统中只用微软或者IBM的产品，北京、上海、香港、纽约或华盛顿的客户都是这样，不论我们多么盼望自己的客户能够忠诚，” 这是答复“为什么IT企业都在谈开放”问题时，IBM大中华区Linux部门总经理张先民、大中华区软件部门南方区总经理胡世忠惊人一致的答案。
“因为没有一个商人愿意让自己的IT系统处于某一家公司的控制之中，他们希望选择不同公司的产品实现IT系统的多元化，他们希望拥有选择的权利，”他们如是说。
很明显，为了永久性拥有选择的权利，在“忠实于某一家公司”和“参差不齐并且无法快捷运行的IT系统”两者之中，客户宁愿选择后者。
于是，世界范围内具备IT领导能力的公司都从原来试图为客户建立完善而封闭“IT城堡”的策略转变成为尝试为客户建立开放的标准，让任何公司和任何产品都能在这一标准下快捷的互联互通，从而让客户在具体产品使用上具备更大的选择权。
谁首先建立了开放的标准，谁就圈定了客户，谁就会在新一轮的竞争中胜出。IBM正是希望能占据先机。
但是，标准不是IBM说了算，当然也不会是微软或者SUN某一家公司说了算。他们首先需要圈定一群愿意加入的服务提供商、内容提供商、设备提供商，形成一个完善的“生态圈”，让客户既感觉到值得信赖，又感觉到有很灵活很开放的选择空间，从而放心地成为“食物链”的开端。
“追求货比三家的权力”可以说是这一两年来客户达成的共识。不受制于IT服务提供商，或许已经成为客户节省成本，减少依赖和增强灵活性的重要条件。这促使了整个IT服务行业理念的巨变。
但是，开放真的有利于客户吗？
开放=实惠？
“从金钱上讲，由于开放，首先源代码的开放会节省客户的许可费用和开发经费；另外，开放可以让其他厂商在竞争中降低价格，”张先民解释说，他是一个非常和蔼的台湾人，一开始就负责Linux大中华区的推广工作，是Linux开放策略的开国大臣。IBM内部都尊称他为先民博士。
除了成本的降低，还有时间的控制。
在开放以前，如果IBM产品出现了一个Bug，客户只能耐心等待IBM公司的实验室解决。而在IBM内部，客户把相关问题提交给IBM中国之后，如果无法解决，就需要提交给日本亚太总部，然后提交到美国总部的实验室。这个过程本身很繁复，更何况从世界各地提交到IBM美国总部实验室的请求非常多，就像上医院看病的病人一样，这些Bug也需要“挂号就医”，等一年半年非常正常。
开放以后，有些问题客户可以自己想办法解决，甚至可以上网求助。因为同样产品的同样问题很可能在一年前就有其他的客户碰到过并且解决了，无形中节省了大量的时间和精力，虽然这些很难直观地换算成为人民币。
与客户一样，开放也可以让IBM省心省力。
“我们的竞争友商，也是世界最大的软件制造商，曾经召集了10万人来测试他们的系统，但是当IBM将相关测试放到网络上时，不要说十万人了，几百万都有，这样我们在测试阶段就已经省心省力了。而且如果用户集体解决Bug，也可以很大程度上节省我们实验室的费用。”先民博士说。
开放=IBM亏本？
从2003年用“Linux，未来向你敞开，IBM”这样的广告语掀开开放的面纱以来，IBM就不断的为“开放”付出：投入10亿美元支持Linux操作系统等开源软件；无偿向开源倡导者们贡献旗下的Cloudscape数据库软件；开放500个软件专利；公开50万行源代码；开放Power架构； IBM似乎失去了一笔不斐的许可费。
不用为IBM操心！没有商人愿意做亏本生意，更何况是精明的IBM。在这场开放的竞争中，IBM着眼于整个IT服务业转型之后的长远利益。
“1993年，IBM的大型机被预测要死亡，所以我们将业务转向了Unix小型机，并且用client/server架构取代原来的架构。但是现在 Linux 和 IBM 的 WebSphere 之类的软件正在允许当代的买主将大型机纳入他们的计划考虑，”对于Linux能为IBM带来什么，张先民有着绝对的发言权，“大型机的重新崛起是IBM Linux开放策略成功最有力的证据。”
去年，IBM销售了2700台大型主机，收入43亿美元。据估计，如果把服务和软件都算进去，大型机相关的销售收入很可能已经占到了公司总收入的大约25%，而其利润则占了公司总利润的45%。当然，Linux的发展一定程度上导致IBM Unix小型机市场占有率下滑。
IBM赌注有多大？
当然，开放给IBM带来的利益不仅仅停留在大型机销售的增加，借由着市场的扩大和客户的认可，IBM或许能第一个在全世界范围内建立起公认的开放架构。
一旦成功，IBM的客户数量就不仅仅是膨胀，而是迅速靠拢，因为能否符合这个系统对客户未来是否能节约成本至关重要。
“开放给软件更多的机会，而More software we sell more service business for IBM”（软件销售的越多，IBM的服务就越多），身为IBM大中华区软件部门南方区总经理的Ernie说。另外，在IBM和Intel宣布开放IBM Blade Center刀片服务器设计规范三个月后，已有100多家厂商获得了设计规范。这些厂商会像行星一样团结地围绕着IBM这个“恒星”。
实际上，这种圈地运动对于微软、AMD、SUN等国际型IT业领袖企业也是一样，他们也在积极的活动。Sun紧随IBM开放500软件专利，宣布开放其Solaris 10的源代码，同时将向开源社区开放一批软件产品的专利，这使Sun公司成为开放源码最多的公司。
不过微软似乎再次继续了自己一贯的孤傲，他希望自己单独建立开放标准。不过应该给比尔提个醒，千万不要因为垄断而封闭自己，因为即使是曾经辉煌一时的IBM S/360希望统一世界时，它也已经被无情地摧毁了。
“打败微软”是个情结？
“公司老板并没有要求我们每天早上起床都喊3遍打败微软，微软只是我们众多竞争对手中的一个而已。如果我们每天以打败微软为目的，那么SUN等这些公司岂不是会很开心。只不过这一次，微软不想跟我们玩而已，他希望独立的建立一个标准，这是他们的一贯理念，”这是Ernie对“开放是否针对微软”的直接回答。
虽然IBM没有直白地回答开放对微软的打击，不过，这些措施确实对微软产生了影响。“就拿政府采购来说，正因为我们逐渐的支持开放策略，强硬的比尔·盖茨也不得不降低自己的价格。可以说开放让客户更加主动了。”先民博士委婉地说。
即使如此，我们还是能够感受到这两家的竞争关系。在IBM有这样一个规定，IBM中高层管理人员个人电脑中IBM产品的使用率必须达到50%-60%。Ernie的个人电脑更进了一步，2月底就安装完成的电脑里将没有一个微软的东西存在，就连被普遍使用的MSN，也会被SKYPE所代替。
“我们要达到的效果就是希望我们的软件能够像U盘一样，可以随插随用，不需要繁复的安装程序，就像你知道的，U盘正是因为接口开放实现随插随用，才能迅速的普及。”这就是IBM对互联互通开放策略的理想景象。不过有更多的生态系统进行竞争，得利的才是消费者。
在开放的体制中，软件将会像U盘一样随插随用，也正是因为接口开放实现随插随用，U盘才能迅速的普及。
（ 责任编辑：张雪琴 ）
