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寿险经纪：谁能挖出中国的第一桶金
淘金者：给我一个加盟的理由
28岁的陈亮，6个月前怀揣一张保险经纪人资质证书，只身从甘肃来到北京。现在他是北京一家保险经纪公司的经纪人，尽管以前并未直接做过寿险销售，但他和同伴一起完成的第一单经纪业务保额高达1500万元，这为他和他的业务搭档带来了数万元的收入，让他得以跻身北京为数不多的成功的寿险经纪人之一。
虽然，保险经纪市场这个"中国最后一块保险处女地"，随着4年前江泰、东大、长城等保险经纪公司的成立而告破，但目前保险经纪业，尤其是寿险经纪几乎还处于空白，对于那些有创业冲动的人来说仍有很大的想象空间。
如同那些来自全国各地的寻梦者一样，陈也是固执地带着自己的梦想来到北京的。当时，他面临两个选择：一是找一家保险公司，做代理人；二是加盟新兴的保险经纪公司，做保险经纪人。
应该说他有些为难。现在已经成为北京明亚保险经纪公司保险分析师的陈亮，回忆起当初的两难选择，仍然记忆犹新："凭借自己在平安保险甘肃一家分支机构作了5年核保工作的经历，找一家保险公司做，应该不是很难。但我实在难以忍受那种王婆卖瓜式的推销了。"
尽管他对保险代理行业的混乱现状很清楚，但他对保险经纪人这个全新行业的前景还是有些顾虑。
"也许我属于不安分的人吧。"面对记者，看上去有些腼腆的陈回忆说："我是在面试时，被林先生打动的。"
他说的林先生是北京明亚保险经纪公司的销售部门副总。
"简单地说，以林先生在寿险代理界的业绩和资力，他都能放弃自己经营了十几年的领域，转身投入保险经纪行业，我想我还能有什么理由怀疑这个行业的前景呢？为什么我不尝试一下呢？"
代理人模式：还能走多远（或：来自台湾的行销高手为何转做经纪人）
在寿险市场摸爬滚打18年的林俊成，一开始入行就进入台湾当时最大的外资保险公司--美国安泰保险公司，后来加盟全球最大的寿险公司之一英国保诚，当时已经成为销售总监的林俊成，手下有五个业务部门，带着一个近800人的销售队伍，但他还是觉得台湾市场的天地小。
2000年，林俊澄在大陆保险市场潜力的感召下，来到北京一内资保险公司，虽然工作分配在比较劣势的地区，但林带领下的团队，在北京13个销售区，连续3年取得销售排名前三强的业绩。
但三年之后，当明亚的创始人团队找到他时，林俊成还是决定离开那家令他感激的内资公司，放弃代理，开拓经纪人业务。
是什么原因促使这个善于"精算"的代理业界高手下决心，放弃自己从事了十五年的销售模式，转身投入到一个无论对自己还是对中国保险业来说都是全新的领域中呢？
面对记者的疑问，他似乎不加思索地说："原有的寿险代理人团队素质落差太大，市场混乱，与其去花那么大力气去改造它不见成效，还不如在新的业务模式之下重新打造。"
曾经有过3年海员经历的林俊成，似乎骨子里有种爱拼的气质。
其实，林的苦恼背后，是中国保险代理市场早就混乱不堪的种种尴尬局面。
业内都知道，大陆的保险营销是台湾人领进门的，在大陆寿险营销起步阶段，其理念、知识及经验还是起到了很好的效果。但是由于大陆保险市场的高速发展，原有的营销方式已经无法满足市场的需求。
在原有的个人营销模式下，以大进大出、人海战术为特征的销售模式使得各级公司主管沾沾自喜；保费指标上去了，队伍规模在发展，而增员中泥沙俱下，进行完资本的原始积累后给保险人扔下大量的孤儿保单就撤，同行是冤家，相互攻击，通过贬低别人来抬高自己。寿险市场中夸大保险功能、掩盖免责条款内容；采用"杀熟的做法诱使亲朋投保；售前服务殷勤，售后服务冷淡等现象普遍存在。
从整个寿险市场看，在连续几年的高速增长之后，寿险业在2004年开始进入痛苦的转型期。"虽然去年寿险业的增速不过7.2%，但这却是我们作为监管部门感到最踏实的一年，"保监会人身保险监管部主任陈文辉在接受记者采访时说。
在陈文辉看来，寿险公司往日的"超速"发展反而让他担忧，因为"超速"意味着高风险的积累，"这种风险迟早会在某天爆发的"，随之来的是代理人辛苦经营的果实将功亏一篑！
与此同时，这种传统的营销方式正遭受来自各方的激烈抨击。中央财大保险系主任郝演苏毫不掩饰自己的观点："我们犯的最大错误就是寿险营销体制。"
有人甚至提出"中国保险业目前正面临严峻的问题：还要不要保险代理人？"恒康天安上海总部一位资深人士对记者说。
在今年的全保会上，保监会主席吴定富提出把建立和规范诚信的市场秩序作为今年的七项任务之一。
寿险经纪：朝阳中的朝阳
来自保监会的统计表明，2004年中国的保费收入共计4318亿元，虽然从保险深度上看，已经占据GDP的比重已有3。4%，但距美国的10%还有很大成长空间。
另外，这个统计还透露，在全年保费收入中，来自中介机构的销售收入2902亿元，占67%。保监会没有公布保险经纪业务在中介机构中占比的具体数字。
虽然业内人士都知道那是一个小得可以忽略的数字。但他们同样知道，面临保险销售体制的巨变，保险经纪业却是不容忽视的。
在欧洲的一些发达保险市场，通过保险经纪人买保险的投保人占投保人总数的比例接近50％；在香港，接近60％；在当前的我国，则不足1％。
据介绍，在国外，人们一般需要三个终身的顾问：律师、会计师和保险经纪人，可见保险经纪人在生活中所扮演的重要角色。保险经纪人与代理人有着明显的区别：一个站在客户的角度跟保险公司去谈判，一个则站在保险公司的角度。"
按险种分，保险经纪人可分为人身险经纪人、非寿险经纪人等。保险经纪人的佣金一般由保险人即保险公司支付，其主要形式有保险经纪人佣金（其比率一般为每笔财产险保险费的15％）、招揽佣金、特佣等。
据美国《职业薪资行情年鉴》等资料显示，保险经纪属于高薪收入行业。美国保险经纪人平均年薪约在20万～30万美元。
中央财经大学保险系主任郝演苏说，在欧美保险行业发展较为成熟的国家，保险经纪公司数量远大于保险公司，保险公司半数以上的业务是由保险经纪公司承揽的。保险公司设计提供保险产品，经纪公司进行专业营销和售后服务，呈现一种“小保险，大经纪”的发展模式。
而在中国保险市场上，目前占主流地位的销售方式仍然是保险代理人销售，中介经纪销售所占的份额较低，并且以财产险和团体险业务为主，个人寿险业务几乎是零。保险经纪公司还处在发展阶段，规范化程度低，在风险管理和技术上也缺乏经验，经纪人人才缺口大，专业化程度低。
据保险业行家预测，“入世”后，国内所需保险专业人员至少是目前的10倍，其中需求最多的就是保险经纪人。
保险经纪业：硝烟已经点燃
虽说保险经纪人在中国是新兴职业，但随着国外保险公司的大量涌入以及国内保险经纪公司的不断发展，保险市场经纪人才的争夺战已经打响。
一方面，本土的保险经纪公司在去年一年新增800多家，总量达到1200多家。而保监会新近颁布实施的《保险经纪机构管理规定》又再次降低进入门槛，最低500万元的注册资金就可开办保险经纪公司。可以想见，未来几年将是一个战火纷飞的时期。
另一方面，占据了全球保险经纪业务的60％以上达信、怡安和韦莱三家最大的保险经纪商目前已经悉数进军中国市场。
其实，从国内第一家保险经纪公司开业至今，保险经纪行业的人才争夺战就没有停止过。
像林俊成一样，从代理行业转向经纪行业的也不在少数。据韦莱浦东保险经纪公司的网站透露，长期负责平安保险江苏、安徽业务的平安人寿总公司团险市场营销部副总经理李镕已于近日加盟，现任韦莱浦东保险经纪有限公司总经理助理兼员工福利部总经理。
与此同时，国内经纪行业的营销理念、销售工具也在创新之中。
据了解，现有的经纪公司基本定位于财险业务，一是有些公司的业务本来就是大股东的附属品，肥水不流外人田；二是有的公司因为拥有某一领域的客户资源，近水楼台先得月。应该说，这样的经纪公司，还不能说是真正意义上的经纪人。
合格的经纪人虽然拥有较为丰富的保险和理财知识，但如何面对越来越多的保险产品，如何在各产品之间客观分析、细心比较，为客户量身定做一套个性化的理财方案，以及如何进行有效的沟通，获得客户的信任，仍困惑着大多数经纪人。
业内分析人士认为，如何让经纪人真正代表客户利益，避免经纪人重蹈代理人的覆辙，也是一个现实的问题。
与多数经纪公司的业务定位不同，正式营业不久的北京明亚保险经纪公司，甫一成立就立足个人寿险领域，把以客户需求导向的经营理念与销售流程、客观的产品评估分析方法，通过IT技术连接起来，开发出一套专用销售平台。
据北京明亚保险经纪公司副总经理张蕾介绍，这套行业领先的后台IT系统销售系统，将其复杂的RBI（相对利益指数）保险产品分析方法转化为方便易用的在线电子分析系统。在实际展业过程中，销售人员通过笔记本电脑以无线上网方式登录公司后台应用系统，实现适时与客户进行沟通、分析评估、确认结果。
拥有清华大学计算机博士学位，曾任IBM项目经理的张蕾表示：“透过对保险产品的专业解读和分析，明亚将客户最关心的切身利益反应在保险方案中，大大提升了保险销售的专业化形象，提高客户认同度。”
“三赢”：寿险经纪的秘密
中国人保总经理唐运祥最近曾撰文指出，我国保险市场当前仍处于初级阶段，进行降费、退费的恶性竞争成为扰乱市场秩序的突出问题。在单纯的降费竞争条件下，被保险人可以同时寻找几家经纪人寻求最低费率，经纪人又以类似条件选择保险人。这种状况延续下去，费率势必越走越低，这无疑是恶性循环。
唐运祥指出，长此以往，我国保险市场上将没有赢家。因此，原保险人、再保险人和保险经纪人应该从长远利益和共同利益出发，加强市场协调行动，努力制止单方面降费、退费的恶性竞争。
针对业界的痼疾，需要创新的解决方案，而答案可能不一定来自固有的业内人士。曾经担任海南航空集团总裁助理，赴美国取得MBA学位返国后，现在领导北京明亚保险经纪公司的董事长杨臣对记者说，只有通过在保险公司与投保人之间建立起稳固的沟通桥梁，利用自身的专业优势和现代技术手段，力争实现消费者、保险公司、保险经纪人的"三赢"才是保险经纪公司的制胜之道。
显然，通过专业的保险经纪，将使消费者受益于能够"明明白白购买符合自己个性需求的最优化寿险产品"。同时消费者在很大程度上提高了对保险公司及其产品的认同，大大降低了由于误导而引发的退保率和无效保单现象，保险公司能将更多的资源投入到市场研究、新产品开发和提高服务质量上来。
作为二者桥梁的保险经纪公司则在市场竞争中胜出，使旗下经纪人在广大消费者眼中成为可以信赖的咨询专家，为之提供物有所值的咨询中介服务，在消费者与保险公司都受益的同时受益自身，成倍的提高产能，增加收入。
保监会相关负责人在评价明亚保险经纪的模式时说，从这个意义上说，明亚的理念和商业模式，也许会对个人寿险领域现有销售模式产生影响，并进一步推进我国保险销售方式的变革。
（ 责任编辑：骆祖金 ）
