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编者按：随着中国金融开放进程的加快与金融体制改革的推进，金融混业产品日趋增多，实现综合经营成为各类金融机构提高核心竞争能力的内在要求；为此，国务院发展研究中心金融所邀请相关政府机构的主管领导、知名学者以及国内外著名金融机构的负责人，围绕金融创新与风险防范及其对金融市场的影响和所引发的系统风险，以及相应的政府监管机制改革和各类金融机构的经营战略调整等热点问题进行深入分析与讨论。搜狐财经频道作为协办单位为本次论坛提供了独家网络直播支持。以下是荷兰国际集团（ING） 高级银行顾问Chris Teunissen（中文名字：孙嘉利）的全部精彩发言。
Chris Teunissen对城市商业银行怎样引进外资，有着自己的看法，以下为他的观点：
第一部分是城市商业银行引进外资投资跟伙伴的现状，看到一些市场开放改革的情况，目前城市银行投资的进程，会谈到城市商业银行外国投资的目的跟需求，怎么样使两方能够配合起来。第二是谈到城市商业银行怎么引进外资，跟外资银行的战略合作，还有一些优先考虑的领域。第三部分会谈到荷兰ING跟北京银行的战略合作关系。
第一部分中国金融改革的现状，看到竞争的情况，对城市银行的压力，尤其是按照市场的份额比例，城市银行只是占5％，虽然银行业的发展总资产增长率很高，可是他们占的比例大概是5％。另外62家外资银行的增长率越来越高，上个星期上海的外资银行市场份额已经提高到2.2％，比去年平均增长了一倍。市场变化的情况确实是很大的。竞争的环境有三个因素造成压力，第一，银监会通过新的监管规则和要求加速银行的改革，银监会提出新的要求，资本得充足率一定要达到8％。第二，外资银行的发展非常顺利，而且会不断地增长。第三，从1999年来开始第一个外国银行投资在中国的城市银行情况下到目前为止已经有6家城市银行找到外商的战略伙伴。另外是六家股份制的银行。看一下目前城市商业银行找到境外合作伙伴的情况，ING上个月签的入股协议，正在等银监会的批准，还在过程中，这是到目前为止最大的投资，汇丰在上海银行的投资没有披露，大约是低于ING的投资。上个星期杭州市行业银行跟澳洲的银行。股份制商业银行的都是也是六家。
境外投资者的共同特征、目的与途径，共同点投资者都是有中国的经验，而且在中国已经有比较明确的策略，他们非常有能力继续做投资，而且大多数银行是用蛙跳式的方法迅速壮大市场。采用中期的时间表来优化投资回报，所有的投资到目前为止都是集中在沿海地区发展比较快的市场，而且所有的投资值都带了一些技术转让措施跟技术转让的方式，提高业务伙伴的应用。
看一下中方商业银行的共同目标和需求，为市场开放准备，减少对当地政府的依赖，寻求加强资本基础，希望维持当地市场份额并寻求地域扩张。需求挺多的，主要是在业务，提高竞争力，加强资产品质，降低风险，希望引进国外银行的经验，升级银行系统，提升公司管理和业务策划，改善零售市场地位和提高非利息收入利润。
第二部分，看看城市商业银行如何吸引战略投资者，首先银行想多了解投资者的目的跟不同类型，战略投资者大多数是大型商业机构，具有深厚的国际背景，选择性很高，目标、标准非常高，而且需要长期合作。另外还有一些开发投资者，像IFC，现在已经投资了6个中国商业银行，还有其他的像GIC（新加坡的）他们是以开发为主的，他们的控制跟管理都是间接的，希望促进银行跟私人企业的关系。还有一些银行太小了，要找一些其他的投资者，会依赖于外国的技术转让、技术顾问。每一个城市银行首先要做一个优势、劣势的分析，对我们来看非常重要的是要能够策划一个确实的管理战略跟前景，光是为了提高资本跟名义引进外资是不好的，应该有一个具体的管理策略跟计划。机遇很明显的是看零售业务，大部分是在新开发的市场，面对零售业务，因为城市银行的优点是他们本地知识跟本地客户群，跟本地名义，当然还有本地政府的支持。劣势跟其他中国银行是相似的。IT系统都是比较弱的，还有未来的一些挑战都是比较明显的。最后是非同业的竞争，保险公司、资产管理公司都是有新的，还要注意到新的竞争。这六家银行的投资，南京也算长江三角洲的一部分，都是在这四个新开发的市场。这里人均GDP至少是国家标准的一倍以上。
要引进战略伙伴需要注意四个方面，一定要先达成协议，要不然合作的关系前途就不很乐观了。商业战略是非常重要的，本来城市银行都是十年以内的时间，都是跟政府有密切的关系，主要的股东都是政府机构，所以他们要转让政府有关的银行。第二是风险管理，所有的信用、市场和操作风险进行分析和管理，来达到国际标准，并采用信用评级进行资本风险权衡和监测等。第三资产质量和不良贷款的情况要完全披露，全面披露资产审查中的历史遗留不良贷款的合作和处置。第四点是公司治理和合规。还有可以考虑用外部顾问来加速内部的变化，协助经理层在早期阶段采取一些措施。目前为止只有六家银行找到合作伙伴，而且有112个城市行。外部顾问可以做银行绩效分析五，明确该行的优势和劣势，对外国投资者非常重要的是提供一些英文的资料，任何资料在城市银行都是以中文为主的。当然跟政府的关系要非常透明，跟政府股东解释为什么要引进外资，主要的原因，还有未来商业业务方针要讲清楚。砀山外部顾问可以帮助寻找按照规格合适的伙伴，竞争力当然是很激烈的，只有几家银行有经验。还有一点是找阶段顾问，能够提高签战略合作以后的过程。现在大约有10家银行还在找投资机会，从新加坡、澳洲、美洲、欧洲各地都有，竞争是很激烈的。还有一些城市商业银行为了能够克服未来竞争，希望找其他方法来增加他们市场的渠道，找一些新的业务方针，跟国内其他商业银行建立联盟关系。属国有顾问的话也可以跟他们的股东讲清楚。另外还有寻找IFC帮助，来提高内部管理。
最后一部分是ING集团跟北京银行战略合作的进程。ING是一个大的国际集团，今年4月份在福布斯上总的排名是第九大上市公司，4月15号全球银行的排名是全球第13大银行，在欧洲排名第六大银行。我们的集团在全球有50多个国家运营，而且我们集团的主要业务包括保险业务、资产管理、非零售业务及零售业务，其中亚太地区的保险，零售直接对北京银行的投资支持。怎么找商业银行的投资？在中国要有比较稳固的基础。1985年完成了新中国的第一个交易，我本人1996年来北京设立我们的首席代表处，所以在银行从1990年设立代表处在北京，今年3月25号跟北京银行签了合作伙伴。我们跟北京的首创集团，太平洋在上海跟大连，跟招商还做基金，各个部门都在开发业务，我们非常重视中国市场。保险方面是用合作方法开一些合资公司，银行方面也有战略合作。看到我们新的伙伴在北京算是城市银行第二大的银行，按照存款额和贷款额排名是北京市第三。业务分三个部分，公司业务，有中小企业的客户，还有一些零售业务。零售业务的网点是110家支行。作为战略合作的项目是长期的过程，我们花了16个月，我本人去年8月份来参加，最早在2003年11月开始做一些逐步的谈判跟介绍。现在有六家外国银行投资都是经过相当长的过程，我们现在还在等银监会的批准。我们对北京银行会提供一些资深顾问、资深的支持，也会提供一些管理人员。我们会强化产品跟客户的方针，网点是有的，现在要提高营销效率，满足客户。在优化管理跟营运的情况，北京银行去年底已经把北京城市商业银行的名字改成北京银行了，经过ING的投资跟IFC的投资，北京银行的品牌也会继续提升，也给了我们压力，一定要满足客户的期望。
ING的顾问跟机构支持有一些很具体的方式来做，所以我们建立了一个专门的部门，给其他银行提供支持。23个项目在亚洲进行，这是在中国的第一大项目。ING有银行跟财务的重组、邮政跟零售业务的咨询，当然还有保险退休金的。NIG的技术转让能够提升公司的绩效、利润，这是我们投资的一个很明确的目标，而且也谈到未来商业银行要继续扩大、继续上市，所以绩效是非常重要的基础。我们的结论是双赢的战略伙伴投资，谢谢大家。
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（ 责任编辑：魏喆 ）
