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数天前，厦门几家财险代理公司向新车一族力荐大地财险公司“比较便宜”的车险险种时，厦门业界对于“平价车险”入厦搅局的诸多猜测终于有了定论。
初来乍到的大地财险厦门中心支公司，被指是此次“平价车险”入厦搅局的始作俑者。厦门大地财险公司总经理朱前向宣称，大地车险的平均费率，将比现在厦门市场上的车险费率平均水平低出10%-20%。
2003年车险费率顺应时势进行市场化改革后，车险费率打破了此前“大锅饭”一统天下的局面，各家产险公司在保监会的批准前提下，根据各自的风险控制水平有权单独制订自己的车险费率标准。厦门车险市场经过2002年的极致争市和两年来车险费率的几轮调整，多数财险公司对于车险的赢利状况已是苦不堪言。
由是，有业内人士认为，大地“平价车险”的入市，将使收入本就捉襟见肘的厦门车险市场雪上加霜。
搅局由来 “平价车险”便宜一二成
两个月前，中国大地财险厦门中心支公司经过朱前向的精心筹划，在厦门建业大厦无声入市，和厦门其他产险主体大张旗鼓宣布挺进厦门保险市场有所不同，大地财险稍显低调，这也使其主营的“平价车险”，虽然与大地财险的莅临与生俱来，但在沉寂两个月之后，因为产险代理公司业务员在厦门车市里的举荐，才在车险市场上崭露头角。
因为前期的筹备工作，大地财险正式挺进厦门时，朱前向由此前的筹备负责人顺理成章地成了厦门中心支公司的掌控者。据厦门业界透露，车险均是当下厦门几大产险主体的主营业务，在去年各自的保费收入中，单车险保费收入一项，最高占到了近80%的保费份额，最低也在60%上下。因此，车险也是朱前向为初来乍到的大地财险选定的，作为“大地打开厦门市场”的先锋队和主力军。
朱前向锁定车险作为大地财险挺进厦门保险市场的排头兵还另有渊源。朱称，大地进入厦门之前，对厦门的整个保险市场作过调查，发现大地车险在厦门保险市场较有可能异军突起，对照现在厦门车险市场的费率标准，大地车险的平均费率标准大约要低10%-20%。大地厦门公司的副总经理蔡明唏更进一步佐证，事实上部分车型险种的落差还不止于此，有的车型优惠幅度要超过20%。
“大地财险挤掉了传统车险里的多余水分，把这一部分成本空间直接让给了消费者，因此可以视之为‘平价车险’。”对于厦门大地车险的“平价”之说，朱如此阐释。
事实上，朱前向认定的“平价”优势，似乎并非厦门大地故弄玄虚。记者以捷达、帕萨特和别克君威三款车为作个案，以同样保车损、第三者强制险、车上人员的责任范围，分别调查了现在厦门产险市场上的几个产险主体，其间落差有似于朱所宣称的：“保同样的10款车型，大地在费率上占有优势的约有五、六款。”
在记者调查的三款车型费率标准中，大地的出价分别是1930元、2680元、3300元，在厦门其他几个产险主体，最高和最低的出价则分别为3134元和2464元、3412元和3028元、4799元和3573元。
不过，正如长城保险经纪有限公司总经理张文元所评价的，大地车险的低费率优势只能从平均水平来看。记者调查发现，有部分车型险种，厦门大地的价格优势仍然相对有限。
平价探源：成本控制决定了费率
同样的车险险种，在厦门现存的几个产险主体中，费率标准落差悬殊，朱前向认为，关键在于成本控制的不同。
赔付、人力及一些固定的办公费用是厦门诸多业界公认的主要费率成本。天安财险厦门分公司的掌门人皮立分析说，办公费用是相对固定的，人力成本属于可控因素，弹性较大；而各家产险主体车险险种的赔付金额是一样的，赔付率的高低，关键在于产险主体风险控制水平的高下。
“弹性较大”的人力成本，被朱前向指为车险的水份所在，朱一个颇为直观的计算方式是，厦门大地的营销模式以走中介代理为主，以费率的8%作为统一的代理费标准。
记者调查了解到，在现在的厦门车险市场中，8%的代理费是行内约定俗成的最低标准，包括“退费”在内，最高的代理费可以达到28%，28%的代理费可能就包含了再返还给保户的“退费”部分和保险业务员的业绩提成，“退费”部分视业务员与保户的谈判而定，这被业界认定是车险费率“折扣”的一部分，返还给保户的“退费”部分在厦门行内没有一套统一的标准，一般是10%-20%不等；在车险费率放开的前一年，各个产险主体的车险费率标准是统一的，厦门的“退费”标准甚至被标到40%-50%。这意味着，记者调查的数款车型中，车险费率可能随“退费”的多寡而有所“折扣”。
大地车险的“平价”所在，朱前向认为，首先是把“退费”部分直接让给了保户，因此，代理费和费率标准是全部统一的，没有回旋余地；其次是人力成本的控制，厦门大地财险属于新组建的主体，这有利于从源头上精兵简政控制成本，大地车险统一走中介代理渠道，这就省下了“养活”大批业务员的营销成本。
身为厦门大地财险选定的首批代理人之一，长城经纪的张文元对于代理与直销两者之间营销成本的区别，在脑子里更是有一本清清楚楚的明细账。张举证说，在直销模式上，保险主体必须自己培训一批业务员，为了留住这批营销人员，保险主体就必须给予高代理费，这样才能保证营销人员的高收入，而高收入的成本最终就只能转嫁到费率成本上；在代理模式上，保险主体原来是一家单独供养一支营销队伍，现在改由几家联合供养，代理费成本显然就降下来了。
“在保险主体里做20000元的保费收入可能是一个挺难的规模，在代理公司可能就是一件挺容易的事，因为营销队伍同时代理了几人保险主体的产品，在向消费者推荐上，就有比较大的推荐空间，而保险主体里的营销人员只能吹捧单一险种的优势所在，保户没有选择的余地。”张用了一个更加形象的描述来表达这样一层意思，保险主体的人力成本居高不下，就造成了现在厦门市场上的车险费率，普遍会比厦门大地车险高的原因。
据此，有厦门业界粗算，营销成本在保险代理公司里大约只需3%，在保险主体里则大约需要10%-15%。
未来走势：深度震荡取决于搅局
而面对在大地看来“要高得多”的车险费率，厦门几大产险主体依然叫苦不迭。记者调查厦门几大产险主体了解到，去年厦门整个产险市场保费收入7.43亿元，中国人保一枝独大，但即便如此，不同的产险主体也多在“喊亏”，有一家财险主体在一个公开的场合就曾坦言，去年的车险保费收入与赔付基本相抵，这还算好的，有的产险公司去年的车险保费收支甚至是“负数”。因此，有厦门产险主体就透露，已在酝酿提高车险费率。
赔付被厦门业界指称为“车险几乎全行业告亏”的一大主要原因。“高赔付率加大了车险的费率成本。”天安的皮立说。
核保水平的高下同样被朱前向认定是大地车险“平价”的又一依据所在：“大地将从核保环节上选择投保车辆，以控制赔付率。”
核保同样被指是车险风险控制的核心环节，因此，核保人的控管在对保户的选择上至关重要。长城的张文元分析到，受限于传统的管理体制，现在的核保人其实发挥不了控制风险的作用，选择保户，基本是自上而下的“一刀切”，比如发现新车出险率高了，就统一对新车征以高费率或者拒保，新车里也有老手，二手车里也不乏新手。核保人的作用就在于对营销队伍报批的车险进行权威式的风险评估，必须听命于“上级”政策，不具备独立权的核保人，显然发挥不出控制风险的作用，在投保车辆的选择上也不具备最终的拍板权。
因此，有厦门业界认为，大地“平价车险”真能搅局，必将在厦门产险市场中引发一场以体制革新为主题的深度震荡，最终促使其在保险销售模式上顺应时势，走中介代理的道路，实现保险产品的“产销脱钩”，最终把保险费率降下来。
不过，尽管大地车险“平价”优势明显，但张文元对其前景仍感茫然：“与其他保险公司可以拿到手的代理费相比，大地财险8%的代理费对于营销人员来说，显然没有太大的推动力。”
厦门业界一位人士也认为，目前的保险市场是买方市场，消费者还没形成选购的意识，多数属于营销队伍介绍而被动接受，保险营销队伍的稳定性尤其视“代理费”的高低而定，在代理费不具竞争力的情形之下，代理业务员是否愿意为“平价”而力荐，对于保险代理公司的营销队伍来说，这显然是个“思想高度”上的考验。
但记者调查的几家厦门保险代理公司，对于“平价车险”的入市，普遍表达了“欢迎”的意思。他们认为，实现保险产品的“产销脱钩”，这既符合市场方向，也给了代理公司一个更大的平台。
由此看来，厦门大地的“平价车险”能否搅局，这才是推动厦门保险体制改革的关键。
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（ 责任编辑：骆祖金 ）
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