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柳工集团董事长王晓华
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文/本刊记者 马 伟 摄影/本刊记者 王庆生
向来棋艺高明的柳工又“将”了对手一军。
恐怕连王晓华自己都没有料到，这个春天的柳工是如此意气风发。
用“春风得意”来形容今年上半年的桂柳工（股票代码0528）并不为过，特别是在行业普遍陷入低潮的巨大反差下，柳工飙升的销售业绩更是令同行们艳羡不已。而喜上眉梢的王晓华并没有掉以轻心，“我们要趁热打铁，接下来的市场旺季必须拿下，这样下半年的压力会小一些。”
逆市飘红
在北方还时冷时热的春末，地处南疆的柳州已迫不及待进入闷夏，暴晒的日光穿透层次分明的多重绿色，涨热的地面上影像斑驳。而柳工也以同样的火热心情迎接即将来临的销售旺季。
“按工程机械行业的一般规律，春夏之交向来是订货旺季，不少产品供不应求。而8、9月以后便是淡季，所以打赢上半年就意味着突破全年，我们必须不留余地抢下这几个月。”这个“五一”节，柳工的工人们只休息了两天，而刚刚荣获“全国劳动模范”的集团董事长王晓华也未敢懈怠，甫从北京归来就着手布置下步工作。对此，一位办公室的女士颇有感慨，“我们老总全年的假期加起来也不到10天”。
人在江湖，身不由己。深信勤勉终得眷顾的王晓华始终微笑着，而柳工的出色表现也给了他坚持下去的理由。过去几年间，柳工各类工程机械年产销量从4100台→7600台→12000台→16000台，完成惊险“三极跳”，稳坐国内装载机业头把交椅，柳工集团的销售收入也从13亿跃升到58亿元。
好戏仍接连上演。
2005年1季度，柳工共销售装载机、挖掘机和压路机等4700多台，销售收入、利润水平等均居同行业第一。其中，3月份销量高达2600多台，创月销量的最高纪录。
3月，柳工挖掘机的销量空前地达到124台，逆市上扬。成为业内最黑的一匹“黑马”的柳工挖掘机，今年1季度的销量同比增长30%以上，在苦于负增长的同行中一枝独秀。
……
当不少老总还在工程机械业的“集体郁闷”中愁眉深锁，感伤花样年华不复的时候，王晓华的心情却相当不错，正是柳工的卓尔不群给了他充分的自信。
在低迷的大气候下，产销量不降反升的柳工理所当然地成为圈内人关注的焦点。
对此，一位柳工人士的解释是，柳工并非没有受到冲击，而是较为成功地化解了这一外部压力。“首先，销售地域是一个很重要的因素。作为此次宏观调控重点，主要市场集中在东部沿海的企业可能就比较难做。但柳工主攻西部市场，由于地属国家大力发展的区域之一，需求依然旺盛。二是产品因素，除了已有系列，柳工还在不断开发新产品拓展利润空间，同时非常严格、甚至有些苛刻地进行成本控制。因此其产品性价比自然具有竞争优势，销量稳中有升。”
即便在柳工上下自我感觉都不错的时候，看似举重若轻的王晓华却有着不少“才下眉头却上心头”的忧虑。他认为，当前宏观政策调控仍有“余震”，原材料还在涨价，竞争更是愈演愈烈，沾沾自喜、等待观望、悲观消沉都是行不通的。
诚然，市场游戏中许多变故是无法规避的。但正如王所言，尽管整个行业“倒春寒”，保持高度敏感、选对发展路子的企业仍然可以博出位。换言之，就是对外界环境感觉灵敏并能领先对手做出正确反应，先发制人。这当然并非易事，首先要具备一种意识。
动画片《蜡笔小新》中曾有这样一段对话，说来好笑，但类比到企业竞争中却令人深思。小新和伙伴被恶狗追赶，小新使劲往前跑，小伙伴说别费劲了，你跑不过狗的，小新却说，我只要跑得比你快就好了。
而柳工的反应之快则常让对手措手不及。2003年，当柳工呈现产销量逼近万台的火爆形势，高层已开始思考下一步的市场战略。一直潜心研究行业形势、对各方信息了如指掌的王晓华做出了2004上半年工程机械市场可能会发生“需求井喷”、而下半年回冷的大胆预测，有意识地增加了资金供应量和产品库存量，并动员全厂抢下上半年。
2004年大年初二就开始连轴转的柳工人没有错过这个机会。进入2月份，产品开始供不应求；到了3月份，销量高达 2300台(相当于1999年柳工的总产量)。接下来的几个月高速增长顺理成章，柳工装载机的国内市场占有率超过了17%。据有关资料显示，2004年柳工产销量突破16000台，几乎可以与国际巨人卡特彼勒比肩。
然而，“不是每天的温度叠加在一起就积成了一个好天气”，柳工今天的好运气并非唾手易得。一直在众多老对手，众多海外巨头以及福田宣工、宇通重工等新兵团几大板块的夹缝中拼抢求发展的柳工，无时无刻不在思辨如何应对风云变幻。
布局沿海
今天，谁也无法忽略这股西南势力。
但对于柳工而言，远没有到举杯言欢的时候。他的心思随手中棋子而动，渐行渐远，悉心谋划着下一场战事。曾光安曾多次感言，从前所谓“狭路相逢勇者胜”，到现在已经行不通了，有勇无谋同样败走麦城。
“放眼工程机械领域，我们地处西南偏南，不靠海不沿边，在交通、资源、人力各方面都存在先天不足。”出身于“桂中商埠”的柳工必然不会定位于一个区域性企业，他更钟情于全国布局、多元经营的强势集团。然而，已有棋局显然不足以支撑他与高手过招的信心。
在这种大战略的策动下，环环相扣、动静颇大的东扩运动应运而起。
2000年8月18日，柳工股份以1130万元控股江苏江阴交通工程机械厂，成立江阴柳工道路机械有限公司，将压路机补到产品链上。两年后，柳工正式收购上海叉车，组建上海柳工叉车有限公司，再把柳工的产品单上添上叉车一栏。时隔半年，柳工取道扬州，“先控股、后整体并购”将扬州建机纳入麾下。
2003年夏末，柳工斥资2亿元入驻镇江，组建小型工程机械生产基地。预计到2010年，这一新基地可实现年销售收入15亿元。据有关协议称，镇江柳工生产基地达500亩，其中一期工程投资1亿元，计划用地200亩；二期工程将与国外知名公司合作建立小型工程机械生产基地，主要承担装载机结构件生产、小型工程机械总装等任务。
至此，柳工集团已拥有控股、参股及合资企业25家，在巩固西部根据地的同时成功浸淫沿海。有知情人透露，王晓华并非好大喜功之人，为了防止扩张惯性偏离发展本意，他特地设定了三原则：一是任何扩张行为都必须有利于企业做大做强；二是扩张必须在整合、盘活、优化存量资产的基础上有所为、有所不为；三是必须坚持以工程机械为核心，向相关产业实施多元化、低成本扩张。
人们不由得开始猜测，西部市场占其装载机销量半边天的柳工倾力布局长三角，到底意欲何为?
这一连串的介入动作当然不会是一时冲动。
据业内人士分析，这是柳工打破重西轻东的不平衡格局的一种尝试。虽然在西南、西北市场上所向无敌，但东部及周边战场上，柳工与占据天时地利的厦工、徐工、龙工等相比始终处于劣势，柳工必须在这片需求量、购买力在全国屈指可数的大市场上取得一席之地；此外，原材料采购及产品销售的运输成本问题，也让偏居一隅的柳工头疼不已。而落脚东部后，一台小型机械大概可以节约7000元到8000元的物流成本；而且就长远来看，小型机械的主要市场必然集中在沿海发达地区，就此安插棋子必然近水楼台先得月。所以柳工这一招棋若走好，实属一举多得。
“东扩是产品结构系列化、多元化发展的需要，也是柳工继续保持‘排头兵’地位的需要。”王晓华并不隐讳柳工的战略意图，他表示，“柳工东扩的着眼点在于通过迈进长江三角洲，将围绕工程机械的相关产品延伸到那里，有效利用沿海地区的生产、管理、人力等各种优势资源。”
总之，柳工绝不会局限于某一个地区，需要探讨的只是方式问题。
时至今日，柳工东扩已有初步进账：江阴柳工的压路机年产销量由100多台提升到现在的500多台，闯进了同行业前5名的“决赛圈”。上海柳工也完成了叉车主要产品的换代工作，通过调整尽快恢复到年产销量1000台以上。而扬州柳工通过整合面目一新，今年销售有望超过1亿。寄托着桂柳工更多希望的镇江柳工也是扶摇直上，“建设和发展速度堪称业内奇迹”。据了解，柳工原有的小型机械产品基本转移至此。自去年4月第一台机子下线，到现在每月产量约270台，目前镇江柳工已达到一期工程的预想产能。
而2004年后至今，“东征运动”并没有续写扩张下文。王晓华对此只是轻描淡写，“扩张必须谨慎”，至于合资成功之后是否有大动作还不得而知。动与不动，都让心思复杂的观望者多了几分猜想。是东部布点基本完成，抑或中场休息以待卷土重来，又或者转做其他局?目前无从知晓。
与开放的生产布局相比，柳工销售网络的铺设却略显保守。目前，柳工在东南西北中分区深入，共设有31家办事处，90余家经销商，仅为其他厂家的一半甚至更少。但柳工有着自己的看法，“这些经销商已经足够支持我们的销售布局，柳工选择和培养了一批资金、管理和维修服务各方面实力雄厚的经销商，有的甚至可以覆盖全区全省。这样既避免了同地区的内部竞争，又能降低柳工的管理风险。”
由南而北，西渐东进，天马行空的柳工一路布点，多重线条勾勒、虚实相生的新版图让对手琢磨不透。但毋庸置疑的是，在柳工众高层眼里，与柳州大本营遥相对应的长三角似乎已经成为柳工走向世界、融入全球经济圈梦想的又一个支点，等待撬动整个地球。
破局重立
柳工千里迢迢东部设厂的频繁动作一度让对手们神经紧张，而与新版图相配合的产品布局，同样令人瞩目。
过去数十年，对装载机情有独钟的柳工一直被誉为“中国装载机的灵魂”；但当前，正进行产品结构晋级的柳工显然对多层次的立体格局更加青睐，拒绝继续定格在依靠装载机单打独斗的画面，意欲破局重立。
“未来，柳工的产品格局将呈现发散结构，以装载机为主导，挖掘机、压路机为两翼，向相关产品延伸。实现土石方机械、路面机械、小型工程机械三大类产品并举。”对呼之欲出的产品梯队相当满意的王晓华，坦言心中理想的产值分布为装载机与其他工程机械六四开，基本达到黄金分割。
目前，占销售总额九成多的装载机仍是绝对主力。而柳工高层已清醒地预见，国内装载机市场几近饱和，当前市场需求量约8万台，未来几年的市场消化能力也将徘徊在8到10万台，“今年柳工装载机产销底限为16000台，冲击18000台；将来计划最多达到2万台并保持在这个数量级上。”
另据相关资料显示，2004年柳工装载机的市场占有率是17.4%，厦工以16%紧随其后。在今年1季度行业利润滑坡20%的形势下，柳工的市场份额虽高达19.2%，利润却下降了4个百分点。除了上游原材料的涨价压力增大，装载机市场的同质化竞争并未消匿，不少企业剑拔弩张，大有重新洗牌之势。
姜还是老的辣。沉稳的柳工没有急于出牌，他力求从产销着手找出一个最好的排列组合。一向在中高档市场占据优势的柳工认为，今后用户将更看重高附加值、高科技含量，产品更新换代是必然，适时向市场推广整机性能均达到国际水准、利润空间更大的G系列装载机，以替代C系列；在销售方面，除了继续巩固西部市场，柳工也看到了开辟弱势市场提升市场占有率的希望，“现在，我们在河南河北市场成长迅速，山东也有所改善，也在尝试挤入势力薄弱的东北。”
而第二大系列产品、利润为装载机2倍的柳工挖掘机也当仁不让地担当起“三年再造一个柳工”工程的第一主角。
“三年再造一个柳工”，这个在2003年柳工装载机达到11000台、提前完成‘十五’计划时提出的计划，顾名思义即是指自2004到2006年三年间，柳工股份实现年产销各类工程机械2万台，产值翻一番，达到50亿规模。而尤为让人兴奋的一点是，“只要挖掘机能达到年产销3000台，就可以实现复制一个柳工的梦想！”
目前排名第六的柳工挖掘机，在外资充斥的挖掘机市场上是不折不扣的中国制造。众所周知，国内挖掘机市场95%以上被合资或外资企业垄断，本土品牌生存艰难。而在今年挖掘机销量下滑的市场状况下，以性价比取胜的柳工挖掘机依然抢手，市场占有率一路上扬，由原来的0.03%上升到3.3%。
但王晓华对于挖掘机的期望显然不止于此，“现在市场年需求量约3到4万台，我们所占的比例还是太小了。短时间内，我们的产品虽然无法与日本相提并论，但是柳工有信心在质量上赶超韩国品牌。”
据介绍，2001年才实现批量生产的柳工挖掘机目前年产能为1000台，销售额仅占公司总量的7%左右。而实际上，早在十几年前柳工就意识到挖掘机未来的市场分量，1990年便投入研制，但由于种种原因绕了弯路，错失了进入市场的最佳机会。这件往事，至今还让柳工高层深感遗憾，“如果当时抓住机遇导入市场，柳工挖掘机今天的销量可能就不仅仅是几百台了。”
不管怎么说，迟来总比不来好。作为公司力挺的后起之秀，与外资品牌逐鹿市场的柳工挖掘机终于找到了自己的位置。
而小型工程机械这枚棋子，却是货真价实的潜力股。
目前，小型工程机械研发已提上日程，为柳工今后5到10年囤积军饷粮草。但数年前，国内小型工程机械市场初露萌芽之时，柳工和凯斯两位嗅到先机、合谋推出挖掘装载机（即“两头忙”）的巨头却因“产品开发过早，遭到市场冷遇”。这似乎应了老子那句名言——“治大国如烹小鲜”，治理企业的火候同样很难把握，特别是新产品研发、生产、上市的火候最是难以拿捏：早下手为强，兴许会浪费时间和资源；动手稍晚，又可能贻误战机。
有了前车之鉴的柳工终于等到该出手的时候了，“尽管目前国内中小机型市场仍不高涨，需要继续培育，但我们相信几年后的形势会非常火爆。”据了解，目前国外大型机械仅占总量的1/3，中小机械才是市场主力军，而现在国内小型机械份额还不到10%，发展空间很大。
据透露，志在成为未来中国小型机械领域的开拓者和领军者的镇江柳工，已经着手自主研发“两头忙”、滑移装载机等高技术含量产品，静候市场升温。此外，二期工程将根据市场需求逐步投入。而届时引入的合作者到底是何方神圣，是否如一期工程开工时不少媒体提及的某某国际巨头，还尚无定论。
国际路线
仍待字闺中的柳工，向来不掩饰自己渴望进行国际合作的心意。至于纷至沓来商谈姻缘的有心人，坊间也多有传闻。
“我们在公开场合都宣布，欢迎合作合资。这是为了柳工更好的发展，通过技术合作提高品牌竞争力，达到双赢。”如同不少专家指出的那样，柳工管理层一致认为，企业间达尔文模式的“单纯竞争”即将结束，新一轮双赢模式的“合作竞争”正在兴起。“有志于走出国门的柳工需要在全球范围内更大和更深层次地开放自己，在碰撞中锻炼体魄，培育国际竞争力。但是在国际势力的激战中，单凭中国企业自己的力量远远不够。”
消息一出，不少国际知名企业甚感兴趣。但玉成好事之前，柳工对此不愿也不能多谈。
期待着搭上“国际快车”的柳工显然有自己的心事。
而技术嫁接似是此次招婿的一个重要指标。对此，业内人士一语道出了众多国内巨头的隐忧，“技术落后必将成为今后国内企业参与国际竞争的最大瓶颈，甚至可以说与国际巨头相比，中国企业的技术开发应用不止落后了一个时代。”
当前，国内市场国际化倾向明显，国内弱势产品几乎全线溃退，而不少高技术含量的国外产品一统天下。近两年，国外同行更是悉数到场，技术绝对领先的欧洲、日本、韩国势力在市场上鲸吞蚕食，寻求破局之策已成为国内企业自救的必修课，否则无论历史上多么辉煌，仍无法避免被消灭或沦为外国品牌加工厂的厄运。
虽然合资对象尚未浮出水面，但柳工早已迫不及待地开始改写命运了，将棋局设到了国外土地上。
“既然他们能进来，我们就能走出去，5年不行就10年，10年不行15年。”温和外表下藏着几分倔强的王晓华，誓言要将柳工提升到一个“开放的国际化的”高度。
虽然去年出口装载机300余台、创汇1500万美元，占全国同类产品出口的近三成，但这并没有让柳工多么满意，“去年我们的装载机仅比卡特彼勒少卖了千余台，但是我们的收入才是人家的1/3，差距实在让人痛心。要向卡特彼勒看齐，以各种方式提高技术含量，才有实力参与国际较量。2010年，柳工的国外市场份额要达到销售收入的10%，这是国际化的第一步。”莫测风云中，隐约听到这股中国势力扬起的火红大旗猎猎作响。
相比于国内市场的轻车熟路，试图博得国际认可必定不易，而有着国际化梦想的柳工却在继续举步维艰地边缘行走，一年一年，一步一步，在不经意之间崛起。
据了解，欲与国际势力对弈的柳工目前设有6个办事处，分布在越南、新加坡、印度、埃及等国家，而下一个点将选在俄罗斯。“我们进入任何一个新市场，都需要1年甚至3年时间考察经销商的实力和经营能力。目前28个国家有我们的经销商。今年估计会扩张到30多个国家。”除了将目光继续盯住发展中国家，对进口机械要求苛刻的北美、欧洲市场也成为了柳工的下一个开发目标。的确，市场的开发难度与财富诱惑力成正比关系，“如果成功开发出这两个市场，出口3000万美元也打不住，至少1亿美元。”
此外，柳工还借机各大国际展会崭露头角，持续亮相以提升国际知名度。2003年5月，柳工作为国内惟一参展的工程机械制造商，亮相在法国巴黎举行的国际土木工程和建筑机械展览会。今年3月中旬，柳工携4台拳头产品出现在美国拉斯维加斯国际工程机械博览会，引发广泛关注，其产品全部被一个客户包揽。
“2008年，也就是柳工成立50周年的时候，年出口额达到3000万美元，应该没问题。”对此，王晓华自信满满，“我们希望5年10年以后，不仅中国的纺织品、家电业可以在全球叫板，中国机械制造的浪潮也将席卷世界，而冲在前面方阵的自然少不了柳工。”
对国人而言，柳工的这场国外博弈似乎更值得期待。■
来源：[中国机电工业]
（ 责任编辑：李淑琴 ）
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