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一个是改变策略猛攻 一个是凭借优势坚守
借助低端产品大优啤酒进军北京4个多月的青岛啤酒(行情 - 论坛)北方销售公司，5月31日在北京召开媒体见面会，出人意料地公布了其终端销售计划——以社区大规模促销活动迎接啤酒消费旺季。与此同时，坚守北京市场大本营的燕京啤酒(行情 - 论坛)却断言青啤的直销将面临失败。在青啤进京4个多月之后，这场北京啤酒市场的攻防大战刚刚拉开序幕。
攻方改变销售策略
青啤北方销售公司总经理隋战平当天宣布，青啤的促销攻势就是针对啤酒消费特征在北京各种社区举办形式多样的社区活动，与消费者展开面对面的沟通。
隋战平说，目前青啤在北京的销售情况“超乎想象”的好，从1月到5月，青啤大优在北京的销量已经达到了去年全年销售量的两倍。“整个5月，青啤每天的销量都保持在4万箱左右”。
青啤今年1月大优啤酒进京时曾宣称，采取“巷战”模式与燕啤争夺销售终端，即专门自建专业送酒员直销队伍，在今年春节前在北京布局1000人的专业送酒员，在今年销售旺季到来之前扩充到3000人。这些人员将遍布北京的大街小巷，负责自己区域青啤的配送和信息反馈。
但是不到半年，青啤就调整了这一战略。昨天隋战平表示，针对市场的进展，青啤已经逐渐把纯直销改为直销与直供相结合的渠道策略，批发商不通过中间环节直接将大优啤酒送到销售终端。一些被燕京忽略的小型社区批发点将成为今后青啤发动大型社区战略的主要力量。
守方压制对手火力
一般来讲，企业销售终端的策略计划是秘而不宣的，然而青啤却突然小范围内召开媒体见面会公开自己的市场策略。据了解，这是缘起于一周前，燕啤董事长李福成在燕京啤酒节发布会上的一句话：“我们已将青啤的火力压到了城乡接合部。”
燕京啤酒集团副总经理丁广学透露，目前仅燕京清爽11度在北京市场的日销量就达到15万箱，燕啤在销售终端策略始终要求经销商是排他性质的，对于市场上一些经销商同时销售其他品牌的啤酒的行为，燕啤正在开始采取措施。但他不愿透露具体计划，只是强调燕啤的策略依然是“牢牢巩固北京市场”。他强调最终控制份额应该由市场检测。
对于对手的进攻，燕啤并不担心。李福成说，据他们了解，目前青啤的直销队伍并没有达到当初宣称的3000人，而是仅仅维持在800人左右。
但隋战平在媒体见面会上坚决否认青啤已经撤出城八区市场的说法，并表示现在的青啤的直销队伍有1500人。
谈起改变销售模式带来的成果，青啤表示满意，并称其产品“已成为北京大众市场的主流消费啤酒品牌之一”。
攻防大战势难避免
隋战平向记者表示，北京啤酒的销售旺季从6月份开始，9月结束。按照当前的销售来看，通过持续数月的社区促销，如果大优销量进一步增长，再加上青啤其他啤酒在北京市场的销售，今年全年青岛啤酒在北京市场的份额肯定能突破10%。而据燕京啤酒2004年年报显示，燕京在北京地区已经占到了92%的市场占有率。青啤要想超过北京市场10％的份额，显然要动燕啤的“奶酪”。对此，燕啤显然不能容忍。
丁广学昨天在接受采访时表示，青啤所谓的改变销售模式、争夺市场份额只是在“虚张声势”。燕啤董事长李福成接受记者采访时也表示，根据他们掌握的信息是“青啤直销队伍只有800人，而这800人直销队伍也不稳定，目前有不少人已经悄悄撤离”。他认为：“青啤的直销战术已经面临失败的威胁。”
李福成说，燕啤的原料都是优质矿泉水，而青啤大优则是酿造水。李福成表示，燕啤提倡自然竞争，能取得主动权正是依靠产品的质量。燕京会利用自身的优势“积极应战，寸土必争”，在超市、夜场等市场加大营销力度。
种种迹象显示，随着啤酒销售旺季的到来，北京啤酒市场的这场攻防大战看来难以避免，一触即发。
（ 责任编辑：陈晓芬 ）
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