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——记中英人寿首届北京经代渠道销售系统大型联合培训
2005年6月21日，作为第一家高举保险经代大旗的外资寿险公司，中英人寿在京成功举办了首届“北京经代渠道销售系统大型联合培训”。会上，具有十余年海外保险从业经验、并连续几度获得世界保险营销殊荣——美国百万圆桌(MDRT)会员资格、现任中英人寿北京分公司助理总经理的李健成先生，亲任讲师，针对当前北京经代公司在营销中普遍存在的问题，进行了别开生面的深刻剖析与讲解。中英旗下十余家保险经代公司（北京），近百人，踊跃参会。
保险经代市场蓄势待发，迅猛增长只在近年
当前，仍有部分业内外人士误认为保险中介市场尚处于初级阶段，然而有别于一般的初级市场（市场主体少、缺乏国家政策的有力支持），自2002年保险经代市场大门重启，保险经代机构猛增，两年时间，保监会共批准建立了1138家保险经代公司，截止今年1季度，这一数字已达到1441家。今年5月12日，中国保险行业协会更是主持召开了首届“保险代理机构年会”，会上中介办公室主任雷洪生明确指出国家保监会积极支持发展保险经代市场，全国保险经代机构“今年还要增加五六百家”！
与此同时，随着保险市场的蓬勃发展、外资保险公司的潮涌而至，市面上的保险品牌、产品日渐繁多，类似于家电、IT产品，老百姓越来越需要一个资讯公开的保险购买渠道，充分了解保险公司和产品间的差异，明白购买，放心受益。对保险公司而言，一方面，不是每家保险公司都擅长营销，另一方面，在日益激烈的市场竞争中，如何更好的实现产销分离，专精于产品设计和服务提供，并有效的降低运营成本，已成为保险公司打造核心竞争力的关键所在。
因此，保险经代市场的发展壮大正可谓占尽“天时、地利、人和”。李健成认为，根据以往海外市场的经验，国内保险经代市场的迅猛增长只需三年，如何把握先机，占据发展大潮的风顶浪尖，是各大保险公司与保险经代机构的当务之急。此次中英人寿大办培训，全力支持经代渠道发展正是表率。
国内保险经代营销尚存盲点，要理直气壮做行销
虽然即将踏上高速发展的快车，但毕竟引进中国的年头较短，国内的保险经代行销尚存盲点。李健成指出，国内的保险经代行销仍主要延用了传统的个人营销的模式，无法充分彰显出保险经代行销的特有优势。在海外保险成熟地区，经代营销与个人营销间差异极大。传统个人营销的推销模式往往是：推销自己——>推销公司——>推销产品，保险经代行销除此之外，首要是向消费者推销：保险经代机构的功能是什么？在国家保险法的地位如何？能为消费者带来什么好处？这也是中英此次培训的重中之重，李健成从产品项目多、服务质量好、理赔效益高三大方面逐一详尽阐述了通过保险经代公司购买保险的诸多好处。
在海外，保险经代渠道除了能帮助保险公司做到专业分工、产销分离，大量的降低固定成本、节省开支，同时因为能为消费者提供公开公正的资讯、丰富开放的选择，和打造“保险超市”的优越购买环境，而被广为接受，尤其在欧美等发达国家，保险公司保费收入的绝大部分通过中介实现，如英国，60%以上的业务由经纪人带来；中国台湾，25%新契约业绩来自经代市场。因此，培训中，李健成热忱的鼓励全体渠道伙伴：保险经代渠道在国内的发展壮大完全“理直”，而且，经代营销不但“理直”，更要“气壮”。各位渠道伙伴要以充沛的信心、激情，和过硬的专业知识、营销技巧，打动客户，切实做大、做强保险经代市场。
产销结合、互惠合作
经代渠道作为保险公司赢利的重要来源之一，除了业绩，本身的良性、健康发展也应备受保险公司关注，在法人对等的基础上，切实成为保险公司谋求长远合作和共赢的战略合作伙伴。李健成指出，这也是中英举办本次联合培训的原因之一。
按常理，在海外保险发达地区，经代公司就是专职扮演行销角色的，往往非常擅长寿险行销的专业和技巧，但国内保险经代市场发展的时间尚短，因此，中英人寿愿为天下先，以英方股东——英杰华集团300多年的成熟经验，和在华人地区数十年的保险服务实践，从北京开始，为国内保险经代渠道统合整理相关营销课程和培训，助力渠道伙伴和国内保险经代市场的良性成长。
除了中英，国内市场上其实已有不少中、外资的保险公司开始在不同程度上拓展经代渠道，相信在可以预见的将来，越来越多的保险公司和消费者都将把保险经代渠道纳入考虑之列。
（ 责任编辑：骆祖金 ）
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