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见习记者 张兆宜 福州报道
立志向“全国乳业十强”进军的长富乳业不得不在残酷的市场面前妥协了。
“长富乳业与伊利股份已经达成基本共识，形成了谈判备忘录，伊利将相对控股，成为长富乳业的第一大股东。”福建长富乳业集团股份有限公司（下称长富乳业）一高层向记者透露。
据长富乳业内部高层之间的“吹风”消息，长富乳业与内蒙古伊利实业集团股份有限公司（600887．ＳＨ，下称伊利股份）的谈判有了突破性进展，尤其是6月20日潘刚当选为伊利股份新一届董事长后，双方的合作谈判更加顺畅，“不久就一定有结果”。
而去年销售收入4亿元的长富乳业如果被伊利成功收入囊中，无疑将成为伊利提前实现“2012年销售收入突破30亿美元，进入世界乳业20强”远景目标的一记重拳。
收购的可能性
事实上，长富乳业与伊利股份的合作谈判早在去年就已经开始进行。
“双方自接触以来，谈判进展很顺利，到去年底有了基本的合作意向。”长富乳业的一位高层告诉记者，“但随着伊利股份原董事长郑俊怀在内的多名高管被捕，双方的进一步合作暂时停滞下来。”
促成长富乳业与伊利牵手的“红娘”是长富乳业现任总经理田元智。田曾在伊利任职。
从去年开始，长富为伊利加工生产贴牌牛奶。
但由于有去年的基础，今年双方重启谈判后进展顺利，“目前已经开始准备磋商收购的具体细节问题。”上述人士透露。
与此相对应的一个事实是，6月5日，长富乳业总经理田元智带领相关人员前往伊利股份总部。尽管田元智对此行的目的和具体内容没有进一步向记者说明，但据知情者透露，长富乳业让非股东身份的田元智带队去与伊利股份谈判，充分表明双方的合作谈判极有可能已经从股权收购层面进入细节操作。
对此，伊利股份行政部总经理刘春海只向记者表示，“目前双方仍在商谈之中，细节不便透露，结果到时会向媒体公布。”
“伊利股份收购长富乳业的股份将超过20％，到时就是相对控股的第一大股东。”长富乳业的一位高层向记者透露，“长富乳业出让给伊利股份的股权将来自几个大股东，而这些大股东只是减持股份，没有一个完全退出，这个方案在长富乳业内部已获得一致赞成。”
据悉，长富乳业现有股权相当分散，成为第一大股东只要拥有20％以上的股份，而长富乳业现在的净资产为10．5亿元。对于宣称在银行有9亿多元存款的伊利股份来说，不会有资金上的忧虑。
实际上，无论是全国市场的战略性布局，还是实现进入世界乳业20强的远景目标，与长富乳业的合作都是伊利股份不可忽视的一步。
根据伊利股份的发展规划，扩充奶源基地，完善产能布局，是其今年“出手”的首要目的之一。为了解决日渐迫切的奶源基地问题，今年3月初，伊利股份投资2．5亿元，收购了内蒙古第三大乳业品牌牛妈妈乳业30％的股份，兴建了年产30万吨大型液态奶基地。但这显然对拓展南方市场版图是“远水解不了近渴”，因而更加促使人们对其与长富乳业的合作充满了想象。
长富乳业地处奶源紧缺的南方省份，这正是伊利股份从根本上解决在南方没有奶源基地导致产品运输成本过高的不二选择。同时，福建与广东、浙江、江西等牛奶消费大省毗邻，并可直接辐射富庶的华东、华南市场。而且，目前包括伊利、蒙牛在内的几个乳品品牌均在长富乳业做贴牌生产，倘若伊利获得长富奶源基地的控制权，就可以给竞争对手有力的一击，从而在华东和华南市场掌握更大的主动权。
长富的苦衷
长富乳业选择与伊利股份合作，并被控股，实在是不得已而为之。
两年前，被称为乳业黑马的长富乳业，雄心勃勃地向全国乳业十强的目标进军，还一度希望与伊利等乳业巨头位列同一方阵。
长富乳业位于福建南平市武夷山附近，是一家民营企业，由石匠出身的陈学坤等6个农民于1998年筹资1000万元创办。到2001年，长富乳业就实现销售收入1．7亿元。
2002年，在全国掀起规模空前的乳业并购潮之际，长富乳业进行了增资扩股，募集到1．3亿多的资金。于是，不甘心屈居福建一隅的长富乳业开始实施轰轰烈烈的全国战略：北上内蒙古呼伦贝尔建奶源基地，花1600万在央视上做广告，并把市场网络铺进了广东、浙江、江西、湖南、四川、广西等省。尤其是2003年7月，长富乳业旋风式进军广州市场，声称1年之内要占有广州10％的市场份额，进而将公司总部迁往广州。
但这次出师却使长富乳业折戟沉沙、元气大伤，随之而来的银行银根紧缩、饲料提价、整治超载使运费提高等一系列不利因素，加上终端市场价格战导致牛奶降价，乳品企业一下子进入了冬天，本来就缺乏资金的长富乳业陷入了困境。
如今，央视的长富牛奶广告已成过眼烟云，而长富乳业在投以重兵的广州市场也只是一个黯然的匆匆过客。
更加让长富乳业郁闷的是，比长富乳业还要迟一年创办的蒙牛乳业，此时已是声名鹊起的全国乳业三大巨头之一了。
“长富逊色于蒙牛的根本原因在于两种完全不同的发展模式。”有专家这样指出。
“蒙牛模式”是先“市场”后“牧场”，而“长富模式”却是先“牧场”后“市场”。
这个模式的结果是，长富拥有34个牧场、奶牛存栏数达3．5万头，号称自有牧场数和奶牛存栏数居全国第一。
“一个奶牛场至少要两千万的投资，34个就要近7亿资金，这些资金如果放在那些只建加工厂进行乳品加工的企业身上，可以办七八个像模像样的工厂。”长富乳业副董事长蔡永康表示。
结果，长富乳业奶源产能过大，其所有牧场日奶产量达350吨，但以“长富”牌销售的仅有150吨，余下的过剩奶源只能替别人做加工，给别人做贴牌，其中蒙牛每天的贴牌牛奶就有40－50吨。
“伊利、蒙牛打草原牛奶牌，给人感觉草原牛奶都是天然的；而长富就很吃亏了，人家认为福建沿海不产牛奶，不了解我们拥有一流的奶源质量，长富乳业的产能和奶源优势无法转换成市场优势。”长富乳业董事长陈学坤这样抱怨。
“盲目扩大奶源，产品营销跟不上，长富乳业脱离了市场实际，除了给其他企业生产贴牌牛奶外，从2003年下半年开始就出现把过剩的牛奶倒掉的现象。”长富乳业有员工告诉记者。
牛奶卖不掉就得倒掉，但即使企业不进行生产加工，奶牛也不能停止挤奶，而一旦挤奶就需要成本。这对于全部为自有牧场的长富而言，“被奶牛赶着跑”生存压力可想而知。
业绩从去年下半年开始急剧下滑的长富乳业，单靠自身已经很难度过这场危机。与伊利的合作可以说是各取所需，一拍即合。
目前的悬念是，被伊利控股后，长富品牌是否会存在？根据伊利以往的作法，其收购完当地企业实行本地化运作后，都要使用伊利品牌。但长富的创业者很难放弃自己苦心经营了几年的品牌，沦落为单纯的奶源供应者。
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（ 责任编辑：雨辰 ）
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